SaaSのGTM活用｜トライアル登録と有料化を繋げる正しい方法｜未経験から100日後にGTMのプロになる話【Day 82】

SaaSビジネスの厄介なところは、「無料トライアル登録」と「有料化」の間に日数が空き、場合によっては別のデバイス・別のブラウザセッションで発生することです。今日はこの「間を繋ぐ」ための考え方を扱います。

user_idをイベントパラメータとして送るだけでは繋がらない

トライアル登録時にuser_idという名前のイベントパラメータとして社内IDを送る実装をよく見かけますが、Day13で扱ったとおり、これはGA4が特別扱いする「ユーザーID機能」とは別物です。ただの独自パラメータとして記録されるだけなので、これだけでは「トライアル登録した匿名セッション」と「後日ログインして有料化した際のセッション」を自動的に同一ユーザーとして繋げてはくれません。

本当に繋げたいなら2つの選択肢がある

• GA4のユーザーID機能を正しく設定する：GA4設定タグの「ユーザープロパティ」またはユーザーID用の設定で、ログイン済みユーザーの社内IDを渡すよう明示的に設定します。これにより、同じユーザーIDを持つ複数セッションが、デバイスをまたいでも同一ユーザーとして分析上統合されます。
• CRM側で突き合わせる：Day71で扱ったGCLID記録の考え方と同様に、トライアル登録時点の広告接点情報（GCLIDやメールアドレスのハッシュ）をCRMに保存しておき、有料化のタイミングでオフラインコンバージョンとして遡って紐付ける方法です。BtoB色が強いSaaSほど、この方式の方が実態に合うことが多いです。

どちらを選ぶかは、ユーザーが最初からアカウント登録（ログイン）する製品か、それとも匿名で試せて後からアカウント化する製品かによって変わります。前者ならGA4のユーザーID機能、後者ならCRM突合という判断基準を持っておいてください。

解約（チャーン）の計測は「発生した時点」で送る

解約イベントは、ユーザーが実際に解約操作をした瞬間にdataLayer.pushするのが基本ですが、これもDay11で触れた「イベントと関連データは同じpushにまとめる」原則がそのまま当てはまります。解約理由のようなアンケートデータがあれば、同じイベントの中にパラメータとして含めてください。

今日のまとめ

SaaSの計測で一番つまずくのは、トライアルから有料化までの「ユーザーの同一性」をどう担保するかです。GA4のユーザーID機能を正しく使うか、CRM側での突合に頼るか、製品の性質に応じて選んでください。次回は、大規模メディアサイトでのGTM活用を扱います。