BtoBサイトのリード計測はgenerate_leadを使う｜form_submitより推奨イベント名｜未経験から100日後にGTMのプロになる話【Day 83】

フォーム送信のトリガー設定自体はDay10で詳しく扱ったので、今日はBtoB特有の論点――GA4に送るイベント名の選び方――を扱います。

「form_submit」という独自名より「generate_lead」

問い合わせフォームの送信を計測する際、form_submitのような独自のイベント名を使う実装をよく見かけますが、GA4にはリード獲得専用の推奨イベントgenerate_leadが用意されています。Day14で扱った「自動収集・推奨・カスタムの3種類」の原則に従うなら、リード獲得はこの推奨イベントに寄せるのが筋です。

推奨されるパラメータはcurrency（通貨）、value（見込みの案件規模など数値化できる価値）、lead_source（リードの獲得経路、例："展示会"や"ウェビナー"）です。Day28のeコマースと同様、決められたキー名を使うことで、GA4側に用意されているリード生成向けの標準レポートやオーディエンステンプレートがそのまま機能するようになります。独自の名前を付けてしまうと、こうした標準機能の恩恵を受けられません。

フォームの種類ごとにlead_sourceで切り分ける

問い合わせ・資料請求・デモ申込のように複数種類のフォームがある場合、イベント名をform_submit_inquiryのように分けるのではなく、イベント名はgenerate_leadに統一し、lead_sourceや独自のlead_typeパラメータで種類を区別する設計の方が、GA4の標準レポート側で一貫して集計しやすくなります。

valueの決め方

BtoBのリードには「購入金額」に相当する明確な数値がないため、valueには何を入れるべきか迷いがちです。実務では、過去の商談化率や平均案件単価から逆算した「見込み期待値」を代入したり、フォームの種類ごとに重み付けした固定値（デモ申込は資料請求より価値が高い、など）を設定したりする運用がよく使われます。この数値の妥当性は営業チームとすり合わせておくと、後々のレポートの説得力が上がります。

今日のまとめ

BtoBのリード計測は、独自のイベント名を作るよりgenerate_leadという推奨イベントに寄せ、lead_sourceでチャネルやフォーム種別を区別する設計の方が、GA4の標準機能を活かせます。次回は、大規模メディアサイトでのGTM活用を扱います。