けんじろう と コラボろう！

　私の会社で行きかう文章のほとんどは、NotesメールかEXCELかパワポで作られている。　マーケティング系のプラン、営業系の提案書、プレゼンテーション、企画書はほとんどパワーポイントで作成され、営業・マーケティングの状況はピボットテーブルが多用されたEXCELに落とされている。

　NotesDBがあるためファイルサーバーを利用することはないが、ローカルディスクやNotesの添付ファイルとして膨大な量のパワポとEXCELがある。

＜マイクロソフトオフィスレガシーからの脱出＞

　EXCELレガシー/Notesレガシー問題が叫ばれているが、いずれも貴重な資産であり、その中には膨大なノウハウが詰まっている。多くの社員もこれらの操作性に慣れていることを考えると、安易に止めることは、生産性の悪化とせっかくの利用文化を失うことになるのだ。

　しかし、NotesDBに関しては共有環境として欠かせず代替品はないが、最近はMicrosoft Officeの代替品は沢山出ている。　Open Office.orgやLotus Symphony、Googleのオフィス機能などである。

　ちなみに、Notesメールのエディターはマイクロ ソフトワードよりも優れているので、ワードは使っていない。　議事録などはMeetingをしながらNotesにリンクやファイルを張って会議中に完成させてしまうし、マニュアル系もセクションが使えるNotesDBの方が表現力があり、使いやすいのでワードやパワポは使わない。

　　今、娘を塾に送ってきて近くのドトールにいるが、この１時間でやってみたい衝動を抑えきれなくなった。Lotus Dayでのセミナーもおわったことだし、いっそのこと、マイクロソフト　オフィス（ワード、EXCEL、パワーポイント、Outlook）を削除してみることにした。

＜マイクロソフト　オフィス削除の前に＞

...

　「売上げを２割増のための販売（マーケティング）プランを作れ」

と上司から指示されて作成したが、

「それで本当に２割増えるのか？抽象的すぎてリアリティ（現実味）がない」

と指摘されて、論理武装ができておらず根拠が説明できなかったり、

「もっと具体的なAction Planを作れ」

「何もかわってないじゃないか。精神論は通用しないよ」

「そんな思いつきのプランではなくちゃんと考えて作り直せ」

「あそこは調べたのか？　ここはどういう状況だ？え？調べてないの？」

とボツになってしまった経験があるだろう。

　その後、いろいろ現状を調べて分析したものの、プランの作成の方は試行錯誤ばかりで、結局まともな販売・マーケティングプランが作れいまま、膨大な時間を費やしてしまうという話も聞く。

　このような時に、論理的で比較的に短時間に販売・マーケティングプランを作成できる手法の一つとして、マーケティングの５PのPlace（Root to Market ＝販売経路）にフォーカスした

「２倍ドリルダウン型Action Plan作成法」

がある。　特に販売戦略では５PのPlace以外は変更できないことが多いので、Placeにフォーカスすることで販売戦略となる。

　先週、私のチームの第三四半期のプランニングのために一部のメンバーに教えたところ、思いのほか好評だったので、そのサワリ（ちゃんと書くと、How to 本が一冊書けてしまう）を紹介しておこう。

　ソフトウエアやSI会社のマーケティング、販売プランで例えると、あまりにもリアリティがありすぎるので、ITmediaのWeb広告収入担当営業がプランニングする場合で考えてみたい。

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　私は毎週One one One Meeting(１対１のコミュニケーション = コーチング）を自分の部下と行っているが、今回、あるメンバーから「マネージャーになるための勉強はどうしたらいいのか？」との質問があった。

　以前、

「部長がやらなくてはならない７つの仕事と能力～意思決定の伝承が文化を作る」

という記事を書いたが、

「マネージャーの原則」

で取り上げたようなマネージャーのための本は、山のように出ているのだが、実際に経験しないと、これらの本の内容が頭に入らないし、自分の懐に落ちない。

　だから、本や研修でなく、経験が必要となるのだ。

　質問をしてきた彼には、

・IBMの社内の研修は非常に優れているので、それを受けること

・現在、リーダーシップをとってもらっているイニシアチブでリーダーとしてやるべきことを、いろいろ試してみること

　を伝えたが、もっと、マネジメントとしての遣り甲斐と難しさを経験できる方法はないかと考えていた。

　そんな中、日曜日に、私が「理事長」を務めるマンション管理組合の総会が終わった。

　管理組合の理事長は、約２０人の理事とマンションの中で建築、建設に携わっている経験者を集めた「修繕委員会」の約１０名を束ね、かつ、自治会、防災会も、その中心が管理組合となり、多くの業者ともコミュニケーション、交渉を行わなければならない。

　　結論だが、マネージャーの経験を積むもっとも良い方法は、

「マンションの管理組合の理事長に立候補してやる」

　ではないかと思う。

　理事長をやる中で、

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　「アメリカ人ビジネスマンが必ず使う６つの交渉テクニックとその対策 」では、ふれることが出来なかったが、最終交渉のタイミングで重要なのは「譲歩」と「撤退」のポイントを事前に決めておくことである。

　実際現場を見ると「会社に帰って検討します」を繰り返して、商談が決まるのをいたずらに遅らせてしまったり（同時に営業工数というコスト面のデメリットもある）、決定できる部長が出てきても、雰囲気や機嫌でずるずると値引いてしまうことが多いようだ。

　売る側の視点で見ると、事前にお客様に確認した情報をもとに上司や関係部門と話し合って、以下のポイントを決めておくことが重要だ。

１．お客様が撤退するポイントの予測

　お客様の予算などから考えて、どんなに交渉しても値引きが１０％以下なら相手は絶対に受け入れず決裂するだろうというポイント。

　「お客様が最も高い価格で受け入れるポイント」とも言える

２．自分たちが撤退するポイントの決定

　例えば、原価が５０％だが、今後のビジネス価値を考えると５％赤字までは受け入れるが、それ以上であれば撤退するというポイント。　本当に撤退とお客様に言う絶対に譲歩できない価格がここだ。

３．譲歩できる理由の明確化

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　個人の生産性向上、ＩＴリテラシーが企業の業績に与える影響が大きいことが叫ばれて久しい。　その基本がキーボードによる文字入力であろう。

　キーボード入力で重要なのは、疲れず、思考を妨げずに、素早く文字を入力することだが、最も効果的なのはブライドタッチ（タッチ・タイピング）だろう。

　私が入社した時代にはキーパンチャーという職業や部門があった。○○コンピューター（電子計算）センター、○○情報処理センター、○○コンピューターサービスという会社には、たいてい、コンピューターセンターに隣接して２、３０人の女性パンチャーがいた。

　ＩＴ系企業の営業職の社員などは、このパンチャーと知り合いになって彼女にしようと、些細な間違いの指摘や納期の交渉のためにこの部屋に行っていた。（私も）

　ブラインドタッチは、このパンチャー達が、パンチカード穿孔機（コンピューターに読込ませるカードに穴をあける）や端末に、思考を使わずに伝票や顧客情報を入力するという効率化としてマスターしてきた。　伝票、帳票、メモなどの紙をキーボードの左側に置いて、キーボードを見ずに紙と画面だけ見て次々と入力していく労働集約型の作業の効率化が目的であった。

　今では、頭の中にあるアイディアを画面だけを見て文字として吐き出したり、届いたメールを見て返信を書いたりというときに、キーボードを見ないことによって、思考を邪魔せずに、素早く形式化（文字に）することが主な利用となってきている。

＜ブラインドタッチ練習方法＞

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　日本の企業ではあまり馴染がないだろうが、欧米の経営者やマネージャーが、企業文化の変革、リエンジニアリング、画期的な商品・新ビジネスモデル・事業の立ち上げ、全社にまたがるプロセスや取引先とのバリューチェーンの改革を行うときに「イニシアチブ」を立ち上げることが多い。

　また、ＩＴの先進技術や環境、ボランティアの分野、経済政策の分野でも多くのイニシアチブがはしっている。　日本のボランティア活動だと、骨髄バンクを作るために、一般のボランティアが東奔西走し、省庁まで説得した活動はまさしくイニシアチブといえる。

＜イニシアチブとは＞

　イニシアチブとは、一般に、

・今までになかった革新的な新時代のビジョンへのチャレンジ

・根本的な問題の改革

・先進的、革新的な技術

・理念の明確化、政策提案、啓蒙

・先進技術やボランティア活動、パラダイムシフトを起こすような研究テーマ

の推進の為に、組織や役所に関係なく志を一つにした人が集まり、指導力を発揮していく推進チーム・機関、または、志を一つにした人たちが作った影響力のある、イノベーティブな提案・提言、戦略・施策、啓蒙・推進活動のことを指す。

　これらに従い、これらのリーダーシップに従って全員で改革を実現して欲しい（命令ではない）という意味合いから、○○○・イニシアチブと名づけるのだ。

　ＩＢＭ崩壊の危機を救ったガースナーが６つのコアイニシアチブと５つの実行イニシアチブを立ち上げて、Ｖ字回復を果たしたのは有名な話である。　トップダウンでやらせても企業文化は変らないため、委員会やプロジェクトチームを使わずにイニシアチブという手段を使ったのだ。

　私も２月に二つのイニシアチブを立ち上げたが、ＩＢＭの中では、その人のポジションや本来の仕事の内容に関係なく様々なイノベーションのために、部門横断のメンバーによるイニシアチブが走っている。

＜イニシアチブ・チームの活動＞

　イニシアチブチームは、

・大きな権限を持って命令することはできない。ビジョン、目標、成功のイメージを伝え、共感してもらい、協力者を増やしていく。

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　とあるコンピューターメーカーの４０代の事業部長の自慢は「パソコンには疎くて」だ。　お客様のところに行っても平気で言う「自慢じゃないですがＩＴはまったく駄目なんです。でも、この私が使えるんですから、、」。

　最近良く感じるのだが、日本のマネージャーは同様の発言をする人が多い。

　「携帯でメール打つなんて考えられませんよ。ビジネスに使うのはメール読むぐらいですね」と通信会社の本部長。

　「ＥＸＣＥＬでピボット使うと便利ですよ。私は出来ませんがね」と某大手ソフトウエア会社の営業部長。（ピボットという言葉知ってのは凄いが）

　「私はブログは使ってませんが、御社のようなＩＴ企業では、、、」と国産のブログ製品を出している４０代のマネージャー。

　なぜか、実際はＩＴを使える部長や本部長でも「いや、私はＩＴは苦手なので、わかいやつらに」という。　私の知っている限り、大手ＳＩベンダーの部長、本部長でもほとんどが口癖のように言うのだ。まるで、

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　私がロータス社のマーケティング本部に来たとき、オフィス内にはスーツを着ている人は一人もおらず、ビジネスカジュアル（ポロシャツ、チノパン）だった。　スーツ着ている私に対して部下から「スーツ禁止！」と言われ、渋々ビジネスカジュアルになった。　今、私のチームメンバーはジーンズなどの私服とスーツが半々だ。

　また、沖縄のTelsalesのメンバーはアロハシャツのようなものを着ている。

　新入社員研修の時期になるとブログなどに「なぜ男性だけスーツ を着なくてはいけないの？」という記事が書かれる。

　つべこべ言わずにスーツ着ろ！もう学生じゃないんだから！と言うのは簡単だが、少し整理してみよう。　まずは、スー ツに疑問を呈する意見をブログ、SNSの日記からひろってみた。

＜スーツ疑問の意見＞

うまくカテゴリ分けできなかったが、以下のような意見が多く見受けられた。

-機能性、合理性から疑問-

・スーツは機能的ではない、デスクワークには向かないし、肩がこるから私服の方が合理的では？

・夏などは、暑くて倒れる人が続出するのがわからないのだろうか？

・いちいち折り目を付けてアイロンしなくてはいけないし、通勤ラッシュでぐしゃぐしゃになる。

・スーツ着るとネクタイ、革靴が必要。　ネクタイは苦しいし、革靴は足が水虫になる。

-上司、会社への不満-

・私服だと、「服に気を使う暇があって、お金を使うぐらいなら仕事しろ」と言うが、そういうおやじがスーツのデザインに気を使って、お金もかけている。

・スーツ着てるかどうかより、俺の仕事の中身を見ろよ。

・スーツにこだわって堅苦しく仕事しているから日本の会社だめなんだ。　外資系は自由でしょ。

・面接官や会社に迎合してリクルートスーツ着るように強制されるのは不本意。人事や上司が人を見抜く力がないのが問題。　自分のありのままを評価して欲しい。

-社会、常識に従うことへの拒絶感-

・大人が決めた常識に黙って従うのは屈辱。

・日本の教育と同じ。平均的な人を作るために、個性を潰すためにスーツを着させている。

・男女平等といいながら、なぜ、男性だけなんだ。

・スーツ着るのは常識だと言うけど、今は常識とは言えないよ。単に年寄りの常識だろうけど。

・高校生の時に制服だったのが、大学生になって大人として認められて私服が許されたのに、なぜ、会社員になってまで制服のようなものを着なくてはいけないんだ。

-自主性、個性、納得感、その他-

・みんな同じようなスーツを着てるなんて個性がなさすぎる。

・とにかく、強要されるものは着たくない。　スーツ着るかもしれないけど自発的に着たい。

・スーツを着なくてはならない、納得行く理由を聞いたことがない。　理由がないのに着るのはおかしい。

・お客様に会う可能性が高いならスーツもわかるけど、オフィスワークのものにも強制するのはおかしい。

・なぜ、スーツなんだ。日本人なら着物でもいいじゃないか。

＜スーツを着なくてはならない理由＞

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「お父さんの時代と違って、新しく会社作ったり、新しいことを発見するのは難しいんだよ。今わ」

　日曜日に娘とカフェに来て勉強や仕事をしていると、となりの席の２０代と思われる大人の男性が主張していた。　話している相手は両親と思われる白髪の５０歳代ぐらいの夫婦であった。

　仕事に集中したかったが、ついつい聞こえてしまう。どうも大学を続ける意味と就職について話しているようだ。

「発明なんて出尽くして応用するぐらいしかないし、、、、宇宙だってお父さんの時代に月着陸したっきりで、新幹線、、、、小説だってストーリーの焼き直しが多いし、音楽なんかあれだけの音符の組合せだから本当に新しい曲なんかでないでしょ」

　途中から聞いたので話の脈略がわからないが、なるほど、と思わされる部分もある。

　父親と思われる男性が、学生時代は難しくても企業で経験を積んで起業している人も沢山いるから、ちゃんと大学出て働きながら考えればどうかと言ったが。

「ソニーとかホンダのような会社はお父さんの時代に生まれた後、

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　私の会社での自分の存在価値、他人に負けない５つのコンピテンシー（現実の世界で実行可能な能力）の一つは「わかりやすく整理して口頭で相手に伝える力」＝プレゼンテーション能力であると考えている。

　私は他人より能力が劣る面を非常に沢山持っているが、プレゼンテーション能力を含めた５つのコンピテンシーでそれをカバーしている。

　しかし、先日、Lotus Spring Forumで午後一番にセッション講師をしたが、私としてはかなり悪い出来であった。たった５つしかないコンピテンシーの一つが発揮できなかったのだ。　その理由は明白である。　必ず守っている基本を忘れていたからだ。

　その基本が「oＰＲＥＰ/ij」だ。　私が今後失敗を繰り返さないためにも、ここで整理しておく。　皆さんが企画書や提案書の説明をするときにも役立つはずだ。

＜ＰＲＥＰとは＞

　「oＰＲＥＰ/ i j」の中心は皆様もご存知の「ＰＲＥＰ」法(PowerPC Reference Platformでなない。)である。以下は私がＵＫ（イギリス？）の人から教わったものなので、一般的なＰＲＥＰと少し違うかもしれないが実践面では参考になるだろう。ポイントは以下の４つをしっかり回すことだ。

Ｐ＝要点、結論（Point)

Ｒ＝理由、背景、根拠、効果（Reason & Reality）

Ｅ＝具体的な事例、仮説（Example)

Ｐ＝結論の再確認（Point)

　ちょっとした説明や説得でも、Ｐ，Ｒ、Ｅ、Ｐの順に説明すると相手もわかりやすく

なる。

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　ある説明会で、若い講師が「よしわるし」という言葉を何度か使っていた。　とても違和感があったので、夕食でご一緒させていただいて、酒もかなり入ったときに単刀直入に聞いてみた。

「普通”よしあし”って言うよね、、」

「え？あ、そうですか、おはずかしい」

　特にどちらが正しいというわけでもないし、恥ずかしいことでもないのだが、やはり違和感がある。

＜なぜ、”よしあし”と言うべきか＞

「良し悪し」は、定義や慣例からは「よしあし」と言っても「よしわるし」といっても構わない。

　しかし、視聴者側から見て、どちらの場合により違和感を感じないかと考えると「よしあし」と言うべきだろう。

　セミナー講師が「そもそも、ものの”よしわるし”がわかっていない」「”よしわるし”を見極めてから、、」と言っていると、この人は言葉を知らないなーと急に薄っぺらい人間に見られてしまう場合が多い。　あくまで、そう感じる人が多いということが重要だ。　スピーカーは視聴者に合わせるべきだからだ。

　同様にセミナー講師が「ものの”よしあし”がわかっていない！」「計画の”よしあし”を考えてからアクションするべきである」「よしあしを見極めて行動するように」「よしあしは別として、、、」と言っているほうが自然に聞こえる人が圧倒的に多い。

　実践面では、違和感がないかぎり「よしあし」と言うことをお勧めする。

そして、「よしあし」では違和感がある場合は、別な言葉に置き換えて話すべきだろう。

＜”よしあし”と”よしわるし”の使い分け＞

　先に書いたように基本は”よしあし”と言うべきで、不自然な場合は他の言葉に置き換えるべきだが、実は”よしわるし”が正しく、”よしあし”と言わない方がいい場合がある。

　使い分けだが、

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　新入社員ならずとも、以外に知らないのがネクタイの結び方である。

私は、「プレーンノット」とか「シンプルノット」といわれる方法で締めている。

　インターネット上に「ネクタイの結び方」に関するページが沢山あるので分かりやすいものをみていただければいいのだが、ネクタイを結ぶときに重要なのが左手の使い方である。

　左手の指を輪の中に入れて右手が持ってくるネクタイを迎えるのだが、それを分かりやすく写真入でいれてあるサイトがあったので紹介しよう。

　結び方.com     http://www.musubikata.com/tie/kind/page2.html

　上のリンクはプレーンノットだが、それ以外の結び方や長さ、色柄選びなども解説されているので参考にしていただきたい。

　また、長さの調節ではネクタイの裏の切れ目と縫い目を合わせると良い。

　映像があるとわかりやすいと思い、YouTubeで探してみたら以下のようなものがあった。　新入社員の皆さん。　朝バタバタしなくていいように、今から練習しておこう。

＜スタンダードなセミウインザーノット（プレーンノットと同じ？？）＞

＜結び目の太いウインザーノット（昔はこれしてました）＞

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　ここ数年、私は「今の仕事に愚直に向き合って天命を待つ」ということを信条に仕事をしてきたが、そんな中、年始にブロガーミーティングでご一緒させていただいた辻 俊彦さんが「愚直に積め!」という本を出版した。　そして、先週、３年ほどの前に読んで非常に大きな影響を受けた「「愚直」論」という本の著者である樋口 泰行さんがマイクロソフトの社長になることが発表された。　大好きなこの二人が「愚直」という私が大好きなキーワードで表舞台に立ったわけだから、これが時代の必然なのかもしれない。

　楽に金儲けをする、上手に出世する人やビジネス本、雑誌がもてはやされてきたが、それはそれとして、愚直に仕事と向き合うことの大切さが改めて問われるエキサイティングな時代に突入したわけだ。

＜マイクロソフト　樋口 新社長＞

　私のように要領が悪い人間には何ともありがたい時代ではないか。しかし、よく考えると喜んでばかりはいられない。それは、マイクロソフトが、私たちの最大唯一のライバルだからである。１年ほど前にマイクロソフトに樋口さんが社長含みで入ったときも「現場の社員を大切にしない、どこかの大会社のエリートが社長になって、社内のモチベーションをさらに下げて欲しい」と願っていた。

　しかし、

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　IBMのソフトウエアブランドに来て驚いたのは、毎日、あちこちの部屋で当たり前のように英語での電話会議や来日した外人との会議が行われていることだ。　そして、もっと驚いたのは、当時の私のボスも含め、日本人男子はみんな、とても発音が悪い。　ほとんどカタカナである。　Rの発音もまさにラリルレロ。

--- 話はそれるが、Rの発音をカタカナ発音のまま、ネイティブのように言える方法がある。Rで始まる単語は、”ウ～”と口（くち）をとんがらせて言いながらライトと言うとカッコイイ発音になる。Right（ライト）ならゥライトと言う。　５回ぐらいすばやく繰り返し言ってみると、ほら、かっちょいいでしょ。外人みたい。---

　そんなジャパニーズイングリッシュでも自信をもって、説明し、説得し、こちらからの要求を伝え、しっかりと代替案を提案している。　そして、

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　息子が「Wiiの操作ができない」と騒ぎ、妻が「電池入れ替えてみれば？」といって新しい電池を入れ替えたり「電池の入れ方が悪いかも」「叩いてみれば？」「電線の差込みが悪いのかも」とあらゆる線をさし直したりしていた。

　妻が、息子に指示して、片っ端からいろんなことをやってみたが、まったく直る気配が無い。

「長くゲームやりすぎて壊れちゃったんじゃない？」「あんた、リモコン落としたでしょー大切にしないからー」と息子を怒りはじめた。

　そこで、私、お父さんの登場である。

　息子に「大人のやり方を方試してみないかい？」と言ってみると、”大人”というキーワードに食いついて「教えて、教えて」と言ってきた。

　大人の問題解決方法とは、

・冷静に落ち着いてロジカルに考える

・問題を一つづつ切り分ける

・順序だてて問題を絞り込む

・それぞれの関係（コミュニケーション）を疑う

・どうしても解決できなければ初心（買ったとき）に戻る

である。　

　私は日頃から、子供に、言葉でなく習慣としてこれを体得させるように仕向けている。自分で考えさせ、体得させるのだ。

　今回のWiiの件では、以下のように話をした。

...

　「危機感がない」「危機感を持て」

　これは、会社や部門の成績が悪いときに経営者や部長が、最も口にする言葉だそうだ。　

　その時に社員が思うことは、

「危機感を持てる立場にしてくれ」

「何を根拠に危機感がないと言っているのか教えて欲しい」

「危機感を持っていることを、どう表現したらいいの？」

「で、俺たちに何をして欲しいの？」

「お前が危機感を持て！　君たちが、だらだら会議やっている間も、俺たちは必死でやってる」

...

　中堅中小の日本のＳＩ会社の”営業”の多くは、自らお客様のニーズ、課題を聞き、それに対する解決策を必死で考え、それに対して、自分が得た様々なハード、ソフトの情報や、自社のサービス特性を組み合わせてどの部分で貢献できるか（どの部分は他社でもいいのか）を検討している。

　そして、自信を持って貢献できる部分を明確に提案書に盛り込んで、ＳＥ（またはサービス部門）から見積とスケジュールと品質確保のための確認をもらい、お客様に提案プレゼンを行う。

　これらを含め、最終的にお客様から契約を獲得するまで、ほとんど全ての作業とお客様とのコミュニケーション（主に交渉）を”営業”は一人で行っている。

　また、提案フェーズに入ると提案チーム（サービス部門やその他の専門家）のチームリーダーとして動き、構築が始まった後もリーダーとしての動きを求められることも多いのが現状だ。

　毎週、いくつものお客様と会話し、週に最低一つは提案書を出し、競合に対する自分の価値を表現し、お客様が自分に惚れてくれるまで繰り返す。　トラブル時は会社の代表として全面に立って意思決定のリードをする。　毎週、毎週、、、。

　先日、「SEからコンサルタントになる方法」という本を読んで最初に感じたのは、”ＳＩ会社で営業を本気でやって実績を上げている人の方がＳＥよりもコンサルの為の能力をもっているのではないか？”のではないかということだ。

　「SEからコンサルタントになる方法」は、営業の皆さんが自分の腕前で１千数百万円の年収を稼ぎ、営業以上にお客様に貢献することを楽しめる職「コンサルタント」になるためのコンピテンシーとＨｏｗ　Ｔｏが満載のガイドである。　とての厳しい世界だが、この本をバイブルとしてぜひ、今の会社で伝説の営業となり、将来はコンサルの道に進んで欲しいと思う。

　きっと、ブログを通じて著者も支援してくれるだろう。 　ね。北添さん。

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ライフサイクル曲線　－プロダクトマーケティングの基本ーでライフサイクル曲線について説明した。

　プロダクトマーケティングの基本知識として、担当製品がライフサイクル曲線の中のどこに位置しているかを、自分の希望と関係なく客観的な売上数値のみでポジションすることが、まずは非常に重要である。

　ライフサイクル曲線の上に自社の製品（自分が担当する製品ポートフォリオの全て）をポジショニングしたら、左のようなポジション別のマーケティング戦略のガイドラインを使って、マーケティングActivity（実施Plan、Task、Action)などに落とし込んでいく。　左のガイドラインは、私が個人的に作成したものであるが（重要な部分を割愛してある）、自社の環境に合わせてアレンジしてみるといいだろう。

　例えば、導入期であれば、市場に大きな影響を与えてくれそうなパートナー（組みやすいところや、付き合いのあるパートナーではない）を探して、そのパートナーと共同でマーケティングを実施していくアクションを検討する。　多くのパートナーに一気に広めるのではなく、最も影響力のあるパートナー企業や人（エバンジェリスト）や顧客と組むのである。　そして、彼らを優遇するためのパイロットプログラムを提供し、彼らのためのコミュニティも提供する。　導入期は沢山のパートナーを広くリクルートするよりは、影響力のあるパートナーに対して「あなただけ特別に、、」の方が効果がある。

...

　先週、「うちのマーケは駄目だ」で考える「プロダクトマーケティングを基本に忠実に実践しろ」で、華やかで奇抜なマーケティングプランを考える前に、まずは基本に忠実になるべきだと書いた。　今回は、プロダクトマーケティングの基本「製品ライフサイクル戦略」のライフサイクル曲線について簡単に紹介する。

　この曲線の上に、各製品を置き、それぞれのポジションで行うべき基本マーケティングActivity（次回紹介）をガイドラインとして実際の戦略を検討するのである。

　左の図がプロダクトライフサイクルの曲線だ。縦軸は製品の売上で、横軸は時間経過となっている。　この縦軸に関しては、マーケットポテンシャル（市場の大きさ）と関連付ては”ならない”。　とにかく、現在までの製品の売上推移のみを見る。

＜導入期＞

　製品は、新しく出荷されると、たまたまその製品の情報を目にした顧客のうち「他人が買っているかどうかは別として、とにかく、いいものを買う」「新しいものでも挑戦する」というマインドが強い企業（アーリーアダプター、イノベーターなどと呼ぶ）が購入し始める。

　利益を上回るマーケティング投資が必要な時期であるため、この期間を短縮して、早く成長期にもって行くための戦略がマーケティング・マネージャーには求められる。

　この導入期から成長曲線に移るタイミングを「キャズム」とか「幸島の猿」と言う。

＊幸島の猿：ある一匹の猿が海に落としたイモを拾って、海の水を落とすために擦ってから食べたら癖になり、毎回、イモを海で洗って食べるようになった。それを見ていた他の猿たちは「馬鹿なことをやっている」という目で見ていた。　まもなく、

...

なぜ、「うちのマーケは駄目だ」と言われるのか

　ＩＴ会社の経営者や営業と話すると「うちのマーケティングが弱い」とか「うちのマーケは駄目だ。マーケティングしてない」との声を聞くことが多い。　いや、多いというより、殆どの人が、これらのように言っている。「うちはマーケティングだけは強い」という人に会ったことがない。

　これは、マーケティングの価値を「強烈で華やかな広告やキャンペーンの実施」で評価する人が多いのが原因だ。　「強烈で華やかな広告やキャンペーンの実施」は、一般消費財やコモディティ化した商品であれば正しい場合も多いが、ＩＴサービスや企業向けソフトウエアなどでは必ずしも正しくはないが、それがわからない。

また、実際にマーケティングチームが「マーケティングを実践していく力」が無いことに起因していることも多いようだ。

　いずれにしても、「マーケティング」は「コンサルタント」と並ぶ、うさん臭い職種の代表だ。しかし、同時に両方とも多くのビジネスマンの憧れの職種でもある。　これは、この二つのエキスパートへの大きな期待への裏返なのだろう。

　マーケティングのイメージの問題はおいとくとして、「実行力」について考えてみると「マーケティングチームが基本に忠実に実践していく力」が不足しているようだ。

　マーケティングの世界を論理や計算だけの世界と捉える方も多いが、マーケティングの現場は非常にベタな世界であり、「基本を実践するための」パッションと社内調整・改革力で支えられている。

　マーケティングのプロは「基本に忠実に実施できる力とパッションがある人」なのである。

　さて、では基本とははなんだろう。

製造現場の基本は４Ｓ（５Ｓ）、

部長の基本はＤ＋６Ｃなら、

プロダクトマーケティングの基本は以下の「５Ｐ」である。

...

　２００７年が終わったと思ったら、早くも１月の後半に突入である。

　「年取ると１年が短くなる」なんてことを中年のおじさんが言っているのを、若い頃に聞いたことが何度かあったが、気がつくと自分がその年になっているのである。

　あっという間に娘も社会人になり、結婚して私の孫が出来、会社をリタイヤして、「リアルな大人のセカンドライフ」が始まってしまうのだろう。

　さて、なぜ年をとるに連れて１年が早くなるのだろう。　一般に下の二つが言われいてる。

＜年齢分母理論＞

　１０歳の１年：　１年／１０年　＝　１０．０（％）

　４０歳の１年：　１年／４０年　＝　　２．５（％）

　つまり、１０歳のときより２０歳の時の１年の速度は２倍、１０歳のときより４０歳の時は４倍の速さで進むことになるのだ。

　この理論だと、どんなに充実した生活を送ろうが、どんな努力をしようが、年が経つに連れて加速度的にはやくことになる。　なんとも恐ろしい論理ではないか。

＜アクティビティ量理論＞

　年をとるに連れて、１年に起きた新しいチャレンジ、新しい発見、新しく覚えたことが減っていき１年は短くなっていくという考え方だ。

...

　とある、有名進学高校の先生から、非常に抽象的だが、本人にとっては切実なITリテラシーの質問が来た。皆さん、返答を考えてみてトラバ、コメントいただけないだろうか？

「パソコンを仕事や家庭で使うにあたって、一般的にはどの程度まで知識として持っていたらいいのでしょうか？　

　普段、仕事でパソコンを使い主にWordで文章作成をしていますが、ExcelとPowerPointは、簡単な機能しか使えません。　PCのトラブルに関してサポートセンターに問い合わせなどでは非常に苦労しています。」

　このような質問に対して「目的により異なる」と答えてはいけない。　何が必要とされるか予測できない現状で、どのようなリテラシーを最低限持っているべきなのか？」という視点で考えなくてはならない。

　私としては、大きく４つのことを行って基本活用ノウハウとパソコン＆インターネットを感覚的に知ることが重要であると回答したいと思っている。

１．ある程度の速度でキーボード入力できる能力

...

　アメリカ人のビジネスマン、政府関係者の交渉術は建国後から基本的に変っていない。　

　明治維新の黒船騒ぎの時の幕府に対するものも、北朝鮮や中東各国に対する時も同じ交渉術である。

(上の写真の右前にいる革ジャンの男性は@ITの浅井さん）

　その中でも、多くのアメリカのビジネスマンが意識的あるいは無意識に利用している古典的な交渉の基本テクニックは以下である。

１．ハイボール（High ball)

２．怒り役となだめ役  (Good and Bad COP)

３．最後のひとかじり ( Nibble )

４．お化け (Bogey)

５．選択肢から選ばせる (weigh options)

６．先例にならう (Stare decisis)

　このうち、今回は、外交の世界でも良く使われている３つの戦法を紹介する。

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...

　昨年だっただろうか、ある地元の飲み会の席で「小泉が首相をやってちゃだめだ。国民の人気があるだけじゃ駄目なんだ。一国の首相が郵政だけでいいのか。弱者切捨てじゃないか。」という会話が繰り広げられていた。　テレビでも様々な理由で小泉批判があがっていた。（一度もちあげて、落とすのがテレビの仕事だろうが、、）私もイラク問題に関しては、彼の方針に反対であったが、小泉さんという人間は好きで、また、私には出来ないことが出来る人、という意味で尊敬していた。

　まず、どこが好きだったかというと「情熱」と「わかりやすさ」である。

...

　高名な指導者も成功して大きな権力を手に入れると、人が変ったかのように横暴で無慈悲な暴君になってしまうことを歴史が証明している。これは人間として避けられないことなのかもしれない。　現場での経験が少ない状態（年齢に関わらず）で管理職になったものにも多く見られる。

　ましてや、リーダーとしての様々な挫折を経験していない私たちが、急に権力を与えられていると暴君となってしまうことだろう。　その一番身近な例が親としての子供への対応であり、その痛ましい例が「子供や妻への暴力」や「幼児虐待」だ。

　結婚し、子供が出来た瞬間から子供に対して「しつけ」「教育」「君（子供）のため」の名のもとに、相手の気持ちを無視した「指示」「怒鳴る」「暴言」「いじめ」が行われるようになることがある。

　自分のものであるはずの子供が、反発しはじめると「教育」と言う名目で、そのイライラを「暴力」という形で解消し始めるのだ。

　「いくら言ってもわからない」「殴らなくてはわからない」と言いながら、いくら言っても殴っても解決しないという事実に気づかずエスカレートしていく。

　正直に告白すると、私も愛する娘たちが小学校低学年だったころに、この状態に陥ったことがある。転職時のストレスも重なったのかもしれない。

　頭に来て長女を玄関から外に放り出したが、悠然と玄関を開けて戻ってくる長女を見て、さらに腹が立ち、もう一度放り出して玄関を閉めた。　息子が幼稚園の時にも同じようなことがあった。　そのとき息子は５階の通路から一輪車に足をかけ壁によじ登り、自分の部屋の前のバルコニーに飛び降りた。一歩間違えれば転落死だと、また怒った。

　そんなことが繰り返される中で、立ち読みした本の一節で自分の未熟さを知った。　この一節に惹かれて、すぐに本を買い、一気に読んだ。そして、子供や人との付き合い方が大きく変った。　知っている人も多いだろうが若いお父さんと、新米マネージャーのために紹介しておこう。

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　一昨年のマネージャー研修の中で”社員がお客様に喜んでもらうことを生き甲斐にする”経営の例の一つとして「ＢＡＧＺＹ」という美容室を取材したビデオが紹介された。

　その中で、社員の「心を育てる」のために、毎月、人を感動させる文を読ませるシーンがあった。　そこで、２０代の若者が涙しながら読み上げたもの（私もそれを見て涙しました）と同じものを、大手ホテルの支配人からいただいたので、その一部を紹介したい。

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　「目の見えない少女」

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「うちの部長は会議して部の売上げを経営陣に報告しているだけで、会社の業績に全然貢献していない」という声を社員から聞くことが多い。　また、「あなたの会社の部長の仕事は何？」と質問して理路整然と説明できる部長や人事担当者は、実は非常に少ない。実際に部長と話をしても明確でない場合が多いようだ。

　部長は社員や経営者層から見えないところで非常に大きな役割を果たしている。

　部長の仕事（与えられているミッションによって異なるが）を知ることで、部下の上司への理解が深まり、部下と部長の間のコミュニケーションが良くなり、部長になるために自分がどのようなノウハウを習得しなくてはならないかもわかるだろう。

　また、企業内ＳＮＳがどのように部長の仕事を支援できるのかもみえてくる。

＜一般的な部長（マネージャー）の仕事とは？＞

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　週末に昨年の夏（？）に買った「ハーバード流マネジメント」を読み返した。

この本は、一昨年前に英語の勉強のために買ったD. Quinn Millsの"Principles of Management"の日本語版であり、「人生論（カーネギー）」や「ビジョナリー・カンパニー 2 」、マキアヴェッリ語録 、「坂の上の雲 」などの歴史小説、「イノベーションのジレンマ」など、私のバイブル的ライブラリー（本棚の目線の段に並んでいるもの）に昨年加わったものである。

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「実践！SixDegree」で「タバコ部屋以前って・・・？」という面白い視点の記事があったので、当時を知るものとしてコラボってみたい。

　「タバコ部屋」という話がＳＮＳの効果の話で良く出るが、私は疑問を持っている。

　タバコを吸わない人も様々な形でコミュニケーションをとってきたし、タバコをを吸う人が少ない懸命な今の若者にとっては「タバコ部屋は素晴らしかった」と昔のことを言われてもピンと来ないだろう。

　そもそも、オフィスでタバコを吸えたり、タバコ部屋なんていう贅沢なものがあった時代を知らない人も多いのではないだろうか？

　上田さんが書かれている「タバコ部屋以前って・・・？」を思い出してみると、以下のようなものがあったのではないか？

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　史上最年少世界王座を狙った亀田選手を内藤選手が破って最年長世界王座防衛記録を更新した。　試合の内容は多くの方が書いているので割愛するが、前日の会見で、

「オレが負けたら切腹する。おまえが負けたらおまえもやれや。思いが違うねん。根性ゼロやな。」

　と約束と侮辱発言の行い、さらに、お金に苦しんでいる内藤選手とジムに対して、数百万といわれる金の衣装とサングラスで、

「ボクシングを知らない人が見たら、こっちがチャンピオンと思うやろ。スター性が違う。内藤くんが着ても似合わんで」

などと侮辱発言を続けた亀田選手が負けたことから、彼がどのように約束の落とし前をつけるのかが気になるところだ。

　亀田兄弟と父のおかげでボクシングファンが増えたのはうれしい限りであり「悪役」として、その役割を演じ気って欲しい。　やはり「悪役」と「苦境の中で若者が人間的に成長していく姿」は、ドラマや小説には欠かせない。

　しかし、２つだけ改めて欲しいと思うことがある。　

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　外資系ならずとも、英語の文章を書かなくてはならなかったり、英語のWebサイトを見ることは増えている。　英語がある程度できる人でも、文章を斜め読みする時には英語ではきついので、多少、文章がおかしくてもいいから日本語で見たいという人は多い。　

　今回は、テキスト文書やWebサイトを各国語に翻訳できる機能を紹介する。（Ｗｅｂ翻訳は次回紹介）

　ちなみに、Googleの翻訳機能は、一般の翻訳ソフトのような、構文解析、文法や語彙などを参照して翻訳するものではなく、検索エンジンらしく大量の例文を参照して近い文章を表示する方式をとっているらしい。　

→　Google 翻訳について

　後半で、一般的な翻訳ソフトの翻訳精度も比較してみる。

　＜Googleの翻訳機能を利用＞

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　「有効に時間を使えない人がわかる簡単な方法」の一つ目は「交通費の精算を貯めずに精算できているか」だった。　上司が部下の時間管理能力を非常に高い確率で簡単に見極めることができるそうだ。

　ちなみに、二つ目は、

　「机の上は整理され、引き出しの中は整頓されているか？」

だそうだ。　これは上司でなくても、同僚ならわかる。

資料が発生したときに、どのような手順ですばやく整理し、どこに整頓するかが決まっている人の机の上は常に綺麗なのだそうである。　また、

　「手帳に書かれたToDoは整理されているか？」

　でもわかるそうであるが、これは他人から見ることが出来ない。

　タスクが発生した場合に、その場で、手帳のどこに記載して、どのタイミングで、どのように自分のスケジュールに結び付けていくかの手順が決まっている人の手帳は整理されているのもだそうだ。

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　多くのビジネス本、人生論を書いた本などで、基本的でありながらも最も重要なのとして語られているのが、

「朝の時間の使い方」

であろう。

「朝こそすべて」

と言い切っている方もいる。

　深夜の２時間より朝８時からの２時間の方が集中力を発揮しやすく、同じことでもポジティブに考えらえられ、この時間の使い方が１日の行動に大きな影響を与えるからだ。

　まわりの環境もあって、深夜の方が集中できるという方もいるだろうが、多くの場合疲れからくる軽い躁状態であり、仕事の内容そのものでなく「疲れている状況にも関わらず仕事をしている自分」に対する満足感からくるものが大半なのだ。

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　１５年程前、あるビジネス分野の著名人のNHK公開対談番組を見て「俺の生き方は間違っていた」と強烈に感じた。

　これはアメリカの番組だったが、スタジオに数十人の視聴者を招待して、その前でインタビュアーと著名人が対談するものだが、対談の後半に会場に来ている方が意見や質問を出して著名人が応えるという時間がとられる。　そのやりとりが私のその後の生き方を変えた。

視聴者からの質問は、

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　時間を有効に使えず、ついつい納期に遅れてしまったり、常に忙しい状況陥ってしまう、大きなプロジェクトや提携業務以外の日々の仕事の管理が出来ない、仕事の効率が悪い、ちょっとした企画やプランでも作成に時間がかかる人を判断できる方法があるという話を聞いた。　

　二つの事象を確認できれば非常に高い確率でわかるそうだ。　一見、つまらないことのように思えるが、その一つ目は、、、

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　ＩＢＭでは毎年多くの転職者を迎える。　先月、社内で転職者・転属者を対象にした社内の研修に参加したが、皆、必ず何かに秀でている。

　見た目にはそれほど優れているように見えないのだが、何かの業種での人脈と営業力が優れていたり、プレゼンが非常に上手だったり、ビジネスプランのための数値情報の整理と計算が速かったりである。

　それぞれの分野で非常にDeepなスキルを持っているいるが、それだけではなく、営業に関する広いノウハウを有している。

　彼らに共通しているのは、彼らのスキルが「T型」に形成されていることだ。　何かの分野では、他の誰にも負けないものを持っていて、それ以外の分野は広く浅く、及第点をとれるのである。

　これは、転職成功者に共通しているように感じる。　T型の縦、横棒は、

・　何かの分野に秀でる。　社内だけでなく、社外の専門家にも一目置かれる

・　その会社で仕事をする中で、最低限必要なことは、「最低限」こなせる力

　である。

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　メジャーリーグのオールスターが開幕した。　最初のバッターは、もちろん、１番バッターのグローバルスタンダード「イチロー」。　「すごいなー」と思いっていると、いきなり試合が始まりもう２球目だ。　「いいところを見せてよ」などと思うまもなく、２球目が投げられ１、２塁間のヒット。

　あっけないが凄いものだと感嘆して、ワンセグを閉じて同僚に返す。

　日頃から「無口なプロ」は強いと感じている。　メジャーリーグに行ったプロ野球選手だと野茂や松井もそうだし、サッカーでは中田などは典型だろう。　「無口なプロ」は格好いいのである。　プロの技、秘めた夢や目標、そして、それに向けたひた向きな努力。

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　ある有名な大手戦略系コンサルタント（ＩＢＣＳではありません）のプリンシパルと飲んだ。

　大手の製造業では有名な方なのだが、一つ驚かされたのが「優秀なコンサルは解決策や具体的な戦略は提案しない」という言葉だ。もちろん、依頼内容の分野にもよるのが、基本は「何も提案しない」のだそうだ。

　彼に出会う前（１０年ほど前）の私のコンサルに対する一般的なイメージは、失礼ながら、

・分厚い分析資料を持ってくるが、中身は巷にある情報の寄せ集めで価値がない

・実現性の低い施策を提案

・そのコンサルタントにとって利益になる製品（例えばＩＴ）や取引先（例えばＳＩ会社）に誘導

・プレゼンテーションが上手であるが、はったりが多い

・一般的に良いといわれている戦略や考えを否定して、新しい視点での考えを提供する気づきを与えてくれるというパターンが多いが、絵に描いた餅であることが多い

だったが彼と出会ってからコンサルタントの認識が大きく変わった。

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お客様への交渉を円滑に行い、営業力を強化することを目的とした研修で、

「あなたは、今日の午後、１億円の商談のために医療関係のお客様に新医療制御システムの商品説明に行く予定でアポイントをとっています。しかし、紹介予定のシステムの中心的なソフトウエアが関係していると思われる医療事故が発生したという情報が入ってきました。どのようなアクションをとりますか？」

というシチュエーションでの課題が出た。

　営業として、SEとして、プロマネとして、皆さんは、今日の午前中どのように行動されますか？　午後の商品説明の際に何の説明をしますか？　説明以外に何をしますか？（以下のシチュエーションは大幅に変えてあります）

　自分の営業力、マネージャー力を試してみてください。　シチュエーションは以下です。

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　先週、「～忙しさに埋没しない７つの基本～」を書いたが、先週月曜日から基本に返って「優先順位付」を厳密に行うようにした。　１週間やってみて気がついたことは（言うまでもないが）優先順位付けが非常に重要だが難しいということである。

　また、厳密に優先順位をつけていくとブログを書く時間がなくなってしまうことがわかった。　

　今まで、ブログは”平日昼休みの後半２０分”と”日曜日の午前１時間”に行う「定例スケジュール」として入れていたが、ブログより重要なものを後回しにしている可能性があるとの反省を踏まえてスケジュールから外し、TODOとして管理することにした。

　私は、毎朝（週末も）その日のTODOの優先順位付けをしているが、「ブログ執筆」をTODO管理の対象とするとN2H（Nice to have = やる時間をもてればやる）な仕事となってしまい、Must（絶対に行う）やASAP（As Soon As Possible=可能な限り最優先で行う）より優先順位が落ちてしまうために、結果として執筆時間が時間が取れなくなるのである。

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　先日紹介した顧客満足経営事典の著者と飲んだ。　売れ行きも好調のようだ。　深酒したため、どんな話をしたのかまったく覚えていないが、次の本も並行して執筆活動を続けていたことに驚かされた。

　執筆した人ならわかるだろうが、本を書くことは想像以上に膨大な工数を必要とする。　次々と本を執筆していける人は、非常にうまく割り切ったタスク（仕事）のこなし方を身につけているものである。　逆にいつも「忙しい」と言っている人は、「本来の」仕事が減っても、納期に遅れたり、結果としてクオリティーが低い。

　お客様や社内で信頼され、評価されている人は必ずと言っていいほど、仕事の管理がうまい。多忙ではあっても、追われないのである。

　ある経営者の言葉に「時間に追われるな、自分で時を刻める人間になれ」というのがあるが、常に自分が仕事のイニシアチブをとる工夫と努力をしていくことで、ビジネスマンあるいは技術者としての将来は大きく変わってくる。

　以前、ＩＢＭの優秀な方の何人かにタスクの管理方法を聞いたことがあるが、共通していたのは以下の７つであった。（少し今風にしてある）

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　先週、ヘッドハンティングの方と食事をしている中で「優秀ですばらしい経歴と実績を持っているのに、何かが足りない、という人が目につく」という話があった。　彼らの視点は優秀な人を探している企業の目でもある。

　何が足らないかをしばし話をした。　いろいろあったが、

「日ごろは、おおらかだが、時々垣間見える経営のプロとして厳しい雰囲気」

「時々見えるお茶目な魅力」

の２つのようだった。

　ヘッドハンティングの対象になるような人たちなので、経歴、実績はあっても

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　会社に勤める個人として「転職の可能性の拡大」「人脈」など、ブログを継続するメリットは多い。

　例年、ＧＷは、あれもやりたい、これもやらねばと沢山やることをリストアップして、結局、何もかも中途半端になってしまう。　今年も英語の勉強、投資信託など金儲け、家の中の模様替え、アクリル画を完成、セカンドライフに参加、流し読みしたＷｅｂ２．０/ＳＮＳ関連書籍１１冊読破、家族で海外旅行、などなど、いろいろと考えていたが、今年はちょっと視点を変えてみた。

　結果として「１０年後の自分の人生に役立つことだけにフォーカス」して、ＧＷ（ゴールデンウイーク, Not グループウエア）中にやりきろうと考えた。　それを考える中で、これだけ時間と頭を使い、リスクをおかしてまでして何故ブログを続けるのか、企業の中の個人としてのメリットとして私が実感しているものをまとめた。

〇転職などの選択肢が広がる

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　お客様、部下、上司、同僚とのコミュニケーションの場で求められる能力に関して多くの本が出ているが、これらから「お客様から情報を得るための質問テクニック」を取り出して分類すると結局、以下の７つになる。

①方向性確認型質問（広く質問し相手の興味、関心のある分野を確認）

②遠まわしな質問（何らかの情報が必要である事情・背景を話して回答を誘う）

③意見交換型質問（事例や考えなどを明確に話して、それに対する考えを聞く）

④絞込み質問　（Googleの検索の時のように、お客様の回答を絞り込み、掘り下げ）

⑤定性質問　（理由、目的、効果などをストレートに確認）

⑥定量質問（相手が明確な数値で答えられる質問）

⑦Yes/No質問（相手がYes/Noで応えられる）

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　日本人のコミュニケーション力の話の中で、セミナーや授業に参加する日本人のイメージとして「４Ｓ」という言葉が出た。ご存知の方も多いと思うが、サイレント、スマイル＆サーブ、スリープの４Ｓである。　特にサイレントというものが最も印象的だそうだ。

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　朝起きると大雨だったが、テレビでは「Ｂ型の人はラッキーな１日。ラッキーカラーは黄色」。今日のネクタイは、たまたま黄色。黄色はLotusカラー。今日はいいことがありそう。

　朝食を作ろうとすると娘が自分の弁当のおかずを作りすぎて残っていたため、思わぬ豪華な朝食となった。　食事をしながらPCで会社にアクセスしメールとRSSをチェックしたが、緊急メールなし、未読なし、スパムメールなし、ブログ投稿への変なトラックバックや中傷コメントなし、外人からの仕事のメールもなし、トラブル報告なし。　お、オルタナティブ・ブロガーのTOP３０に初めて入った。　なんて、すがすがしい１日だろう。

友達と韓国旅行に行けることになって機嫌のいい妻の声に送られて、傘を持って子供たちと一緒に玄関を出る。　外は既に雨が上がり晴れまも覗く。通路から顔を出すと、大人になって初めて見るような鮮やかな虹が見えた。これはラッキー。　みるみる消えていく虹を素早く携帯電話のカメラで一枚。

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　私は、年始の事業部の挨拶で「私が好きな歴史上の人物に”秋山真之”と”高杉晋作”がいる。　昨年は”秋山　真之”のように参謀として活動しようとしたが（まったく満足のいくものではなかったが）今年は”動けば雷電の如く発すれば風雨の如し、衆目慨然、、、”（後の伊藤博文が晋作を詠んだもの）と言われるようなリーダーシップをとりたい。そして、１年が終わったときに高杉のように”面白き、こともなき世を面白く”（辞世の句）と言って終わりたい」と話をした。今年はNotesがサーバー管理型リッチ

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　私の以前の会社の上司であり恩師の一人とも言える前野さんという方が他界された。
　メインフレーム（汎用機）全盛で、VAN元年とも言われた時期に「端末および消耗品販売」を担当する、今から考えれば社内でも日陰部門を、コンサルティングセールス型システム販売が出来る、自由闊達で自分のチームにプライドを持てる強い部隊に育てあげたのが前野さんである。　日ごろ怒ることはないが、常に重みがある。　

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　次に、Notes/Dominoのテクノロジーの方向性を紹介する。
＜Notes/Dominoの将来＞
　Workplace製品（J2EEベースのコラボレーションコンポーネント）が出たときには「Notes/Dominoは無くなり、Notesに蓄積された情報やアプリケーションが使えなくなったり、大きな投資をしてWorkplace製品に移行しなくてはならなくなるのではないか」と、多くのお客様に不安感を与えてしまったが、Workplace製品のテクノロジーを、Notes/Dominoに段階的に吸収していくことになった。
もちろん、Notesクライアントに関しても継続的に提供し、利用者のワークスタイルに合わせて選べる。　また、WebSphere Portalもプロセス統合、SOAのエントリーポイントとして強化を進めていく。
Lotus製品の将来は、USの技術者のブログで公開されている以下のスライドに見ることが出来る。　（以下のスライドにマウスを持っていき”手”のマークが出たらクリックしてください）

これらに関して、以下に、日本で公開されているプレゼンテーションに従ってご紹介する。

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情報システム部長が落ち着いた調子で言い始めた。

「Ｎｏｔｅｓによって顧客や文書などの情報共有が進んだのは事実でしょう。　しかし、それらを統合するための投資に関しては、将来性のある技術で行いたい。　さっき彼が言ったように、Ｎｏｔｅｓの将来性に関しては不安を持っています。　Ａ社の営業の話に感化されている面もありますが、私個人としてもＷｅｂに行くべきだと感じます。　現在のシステムを全てＷｅｂベースで将来性のあるプラットホームにしたいと考えています。　もちろん、、、」

　冷静に言葉を選びながら、素直な意見をゆっくり話す情報システム部長の話は、多くのNotesユーザーが感じていることを代弁するような内容である。　話の途中で、時々、自分の言ったことを自分なりに整理して見せ、私たちの軽い相槌を確認してから、次の話に進んでいく。私はこういう紳士に弱い。

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＜逆境＞
「吉田さん、カッコいい夢物語を聞いても現実感がないね。とにかく、もうNotesじゃ駄目です。　本当はNotesの機能強化続けるつもりないでしょ？　もう、Notesの時代じゃないですよね。それにね、、、」
　営業からの依頼で５年ぶりに訪問したお客様で、Lotus製品の将来とNotes/Domino７の最新情報を簡単にご紹介した直後に、情報システム部門のリーダークラスの技術者が言いはじめた。
私も私の妻もこの会社の商品が好きで、自宅ではその商品を１０年来愛用している。妻からは「行くことあったら、商品もらってきてー(^o^)丿」と言われているほどのである。しかし、当然、そんなこと言い出せる雰囲気ではない。
彼の話はさらに続く
　「A社の人の話では、Notesは無くなるから、今後、再構築しなきゃいけなくて莫大な投資が必要だし、LANの負荷が高いし、IDの管理を、、、、、A社の人も“Notes入れている企業は、みんなが勝手に情報をためてしまってゴミばかりになっている”と言ってましたよ、、、、、、、、、、」

＜見識＞
　このA競合他社の営業が３年前の常套手段であるNotesのイメージを悪くする策を使っているところを見ると、恐らくこの営業はアマチュアである。　お客様の視点で情報共有方法からソフトの選定に落とし込んでくる営業は手ごわいが、他社製品を中傷してくることでしか自社製品を語れない営業は弱い。
ご迷惑をおかけしているらしいので謝罪し、問題点、課題を整理させていたくことにした。　ちなみに、「理由もわからず簡単に謝るのが日本人の悪いところだ」と言う人がいるが、私はこの文化を気に入っている。
　ただ、紳士な私としても言っておかなければならない。
　「シェアの件に関しては、私たちも含め自社に都合のいいものを出すのは当然なのですが、A社の営業さんの言われているNotesの問題点に関しては、いくつか間違っていることがあります。意図的なのか、知らないのか、わかりませんが。　その営業さんが今度来社されるときに、お邪魔させていただきますので、一緒に話をさせていただけませんか。　意図的に間違ったことを説明しているのであれば、それはビジネスのやり方が間違っています。」
　事前にＬｏｔｕｓの営業にお願いして参加してもらった現場リーダーとＩＳ部長が技術リーダーをなだめ、多少、大げさだったこと、そして、そこまでしなくても信用すると言われ、問題点を簡単に整理した。　一つずつ私の見解と解決策を提示することにした。

＜ＮｏｔｅｓＤＢの氾濫＞
　「まず、ＮｏｔｅｓＤＢの社内への氾濫ですが、さすがＸ社様ですね。　当初の目標である“各部門で自由闊達に情報共有”を達成したわけです。　おめでとうございます。　貴社は既に情報共有する環境と文化が出来ています。　これを捨てて、一から始めるのは、ＩＴ投資コスト以上の大きな損失だと私は思います。　他社のグループウエアを利用していたのでは、情報が各部にあふれるという状態にならなかったでしょう。　みんなが利用しないイントラネットが沢山たっていたり、メールしか利用していなくて、大切な情報が個人のメールBOXに埋もれて、消えていったりしているはずです。　Notesを選択してよかったですね。　せっかく情報が蓄積されてきているわけですから、それを全社で統合利用するステップを提案させていただけますか？、、、、」
　イントラネットとＷｅｂメールを中心にしたグループウエアは導入が容易な反面、コンテンツをＷｅｂマスターのような方が作成提供しなくてはならず、結果としてコンテンツの鮮度維持が難しく、しばらくすると、情報提供がとまり、グループスケジューラーしか利用されなくなる。　これでは情報共有の目的は果たせない。　また、メール中心でファイルサーバーの内容をポータルから利用するような製品を導入した場合、結局、ファイル単位での共有となり、情報共有はできない。　Ｎｏｔｅｓだからこそ、現場の情報と工夫が生き、情報が蓄積され再活用が進むのである。

＜Ｎｏｔｅｓの将来性＞
　私からの提案依頼に対してＩＳ部長が落ち着いた調子で言い始めた。
「Ｎｏｔｅｓによって顧客情報や情報共有が進んだのは事実でしょう。　しかし、それらを統合するための投資に関しては、将来性のある技術で行いたい。　さっき彼が言ったように、Ｎｏｔｅｓの将来性に関しては不安を持っています。　Ａ社の営業の話に感化されている面もありますが、私個人としてもＷｅｂに行くべきだと感じます。　現在のシステムを全てＷｅｂベースで将来性のあるプラットホームに、、、、、、、、」

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