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「忙しいのに売れない」「仕事がつらい」と悩んでいる営業にお勧めするこの3冊~「One to One」「朝カフェ」「英語でMBA」

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「日本のITってどうして糞ばかりなんですか?」と言っているあなたへ
やる気がでない人、落ち込んでいる人に最適なこの3冊+マンガ

で本を紹介してきたが、最後は、

悩める営業を助ける3冊の本だ。

ONE to ONEマーケティング (ドン ペパーズ)

・「朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力 」「永井さん)

・「英語で学ぶMBAベーシックス 」(NHK)

である。

 私が営業として行き詰まったときに、自分の営業スタイルを変え、マーケティングを勉強するきっかけを与えてくれたのが、

○「ONE to ONEマーケティング

という本だった。 ”One to One”という言葉から”営業一人がお客様を1社づつ対応するなら、今と変らない”と思うかもしれないが、そうではない。

 次々と新規顧客を開拓して販売していくのではなく、

・マスマーケティング(セグメンテーション)せずに、”個々”のお客様を個々に分析してクロスセルする。
(関連製品や追加製品の販売)

・インナーシェアを向上にフォーカスして営業プランを作成する=アカウントプランニング
 (既存顧客のIT投資額全体に対する自分が販売金額の割合を増やす)

・新規顧客を獲得で戦線を広げフォローが出来なくなり、顧客満足度を落とすのではなく、既存顧客をロイヤルカスタマーに。

・既存顧客で得られた信用の伝達で新しい顧客を獲得。

・顧客満足度向上を業績向上に結びつけていく仕組を作る。(例えば、コミュニティ、マイレージ、、、)

などが重要であることを理解し、自分の営業スタイルを変える大きなきかけとなった。

 これを本気で実践してから、営業成績の達成率は、「33%」「15%」という状態から、「120%」、「250%」、「600%」達成にまで大きく伸びた。

 新規顧客を探さないのだから、当然、精神的にも時間的にも余裕が持て、それらをプランニングや”顧客満足度向上を収益に変える仕組み”作りにかけられるようになった。

 顧客満足度向上のために、事務員として働く女の子たちを集めて、勝手に「ユーザーフォローアップセンター」(UFO呼んだ)というのを作り、既存のお客様を定期訪問してもらったり、パソコンが苦手なお客様の管理職にパソコンや構築したシステムの使い方を教えたりしてもらった。

 この本で得られた考え方は、今でも私のビジネスの考え方の基本になっている。

 ブログ記事を書くのでさえ、

 「次々と新しいネタを探すのではなく、今、私のブログを呼んでいるあろう人たちが満足していただけそうな記事」

 を書くようにしている。

 次に、

○「朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力

 である。

 新しい財務会計のシステムを企画している女性に、永井さんが、Weeklyで朝カフェしながら、

・顧客満足とは何か、

・自分たちが提供できる価値をどのように捉えれば良いのか、

・真の顧客の問題点(ルート・コーズ)を、どのような視点で掴んでいけば良いのか

などなどをわかりやすく、ステップアップでコーチングするスタイルで習得させていくものだ。 ここに出てくるマーケティングの女性の成長を通して、マーケティング、顧客対応のための「視点」が得られるだろう。

 営業として新しく案件(オポチュニティ)を探し、セリングを進めていく中で、営業としてお客様に対して、どのような視点、考え方で望めばいいかが、クリアにわかるのだ。

 営業の世界では、「強くPushしてクロージング(調印)」という話が多いのだが、実は、その前の過程の方が何十倍も重要なのだが、そこが明快に理解できるだろう。

 最後に、”マーケティングで自分の営業力を高めながらも、実践的な英語力も高めたい”という欲張りな営業は、

英語で学ぶMBAベーシックス 」

 を試してほしい。 私も日夜

・何度も聞きながら、デクテーション(CDを聞いて書き取り)。

・日本語訳、単語の意味などを確認後、日本語から英文を作り、実際と比較。

・英文を音読する。なるべく早いスピードで。

 を繰り返して英語力の強化を高めながらも、マーケティングの基本にたった視点を忘れないようにしている。

 ”日本の典型的な営業”をばかにしているような部分があるのが、ひっかかるが、基本レベルのマーケティングの知識を覚えながら、実践的な英会話が習得できるだろう。

 マーケティング担当者と営業担当の英語での会話は、現実的な言い回しが多く、実践的だし、マーケティングの基本を一つ一つ説明する部分も、営業やマーケティングの現場で使われる現場の英単語も覚えられるので、ビジネス英会話とマーケティングの両面で役に立つだろう。

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 私は多くの本を読んできたが、確かに私のスキルとモチベーション向上に役立ったものだけを紹介した。一気に読むのではなく、とりあえず買っておいて、バイブルとして使ってほしい。

 営業、マーケティングの現場で自分のスキルをワンランクアップさせ、自分のモチベーションをアップに役立つはずだ。

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  書評

Comment(6)

コメント

けんじろうさん、
拙書をご紹介下さり、ありがとうございました。

永井さん
 本当にいい本になりましたね。私も続きたいと思っています。
  コメントありがとうございます。

「次々と新しいネタを探すのではなく、今、私のブログを呼んでいるあろう人たちが満足していただけそうな記事」を心掛けて けんじろうさんがブログを書かれているというのに納得。
だから、けんじろうさんのブログはファンが多いのだなぁ。

ばんちょ~さん
 コメントありがとうございます。
実態は、それほど立派なものではないのですが、気持ちだけはそうありたいと思っています。
これからもよろしくね。

「朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力」は私も読みました。Pre-Salesエンジニアにとっても、とても役立つ内容ですね。

大川宗之さん
 「朝のカフェで鍛える実戦的マーケティング力」はお世辞抜きで良い本ですね。 VPも腹に落ちてりかいできます。
 一緒に実践して行きましょうね。

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