ロジカルな「売上２倍」の販売・マーケティングプランを短時間で作る方法
「売上げを２割増のための販売（マーケティング）プランを作れ」
と上司から指示されて作成したが、
「それで本当に２割増えるのか？抽象的すぎてリアリティ（現実味）がない」
と指摘されて、論理武装ができておらず根拠が説明できなかったり、
「もっと具体的なAction Planを作れ」
「何もかわってないじゃないか。精神論は通用しないよ」
「そんな思いつきのプランではなくちゃんと考えて作り直せ」
「あそこは調べたのか？ ここはどういう状況だ？え？調べてないの？」
とボツになってしまった経験があるだろう。
その後、いろいろ現状を調べて分析したものの、プランの作成の方は試行錯誤ばかりで、結局まともな販売・マーケティングプランが作れいまま、膨大な時間を費やしてしまうという話も聞く。
このような時に、論理的で比較的に短時間に販売・マーケティングプランを作成できる手法の一つとして、マーケティングの５PのPlace（Root to Market ＝販売経路）にフォーカスした
「２倍ドリルダウン型Action Plan作成法」
がある。 特に販売戦略では５PのPlace以外は変更できないことが多いので、Placeにフォーカスすることで販売戦略となる。
先週、私のチームの第三四半期のプランニングのために一部のメンバーに教えたところ、思いのほか好評だったので、そのサワリ（ちゃんと書くと、How to 本が一冊書けてしまう）を紹介しておこう。
ソフトウエアやSI会社のマーケティング、販売プランで例えると、あまりにもリアリティがありすぎるので、ITmediaのWeb広告収入担当営業がプランニングする場合で考えてみたい。
私はWebの広告収入のビジネスモデルをまったく知らないし、思いつきで書いているので、内容は正しくないが、考え方を理解してほしい。
＜プラン作成の考え方＞
「Placeを２倍にしてITmedia Web広告収入を２倍にする」
が今回の基本戦略である。 広告収入が、広告バナーをクリックした数で決まるとすると、広告のバナー（営業の場合は、自分）を中心に、そこからお客様までを逆に追っていきながら、接点を２倍にしながらドリルダウンしていく方法をとる。
その広告バナーという”接点”は、
・バナーを張る企業（IT企業など）
・アクセスする利用者（つまりバナー）
の二つである。（他にもあるのかもしれないが） この、それぞれを２倍にすれば、売上げは２倍になるという論理になる。つまり、販売戦略は、
・バナー広告へのアクセス数を２倍にする
・バナーを貼りたいというクライアントの数を２倍にする
となる。
＜Action Planへの落とし込み＞
では、「バナー広告へのアクセス数を２倍にする」ために、何を２倍にすればいいかを落とし込んでみると以下のようになる。
・バナー広告へのアクセス数を２倍にする
・１契約あたりのバナーを貼る数を２倍にする
・バナーを貼れるページを２倍にする
・１つのバナーのクリックする理由を二つする
：
・バナーを貼りたいというクライアントの数を２倍にする
ここで、さらに落とし込みをしてみる。例えば、「１契約あたりのバナーを貼る数を２倍にする」ためには、どんな接点を２倍にすればいいかの部分を落とし込むと以下のようになる。
・バナー広告へのアクセス数を２倍にする
・１契約あたりのバナーを貼る数を２倍にする
・バナーを貼れる場所（ページ）を２倍にする
・ITmediaの記者が書く記事の数を２倍にする
・ITmediaの記者の人数を２倍にする
・ブロガー１人当たりのの記事の数を２倍にする
・ブロガーの数を２倍にする
：
・一つのバナーを二つに分ける
：
・一つのバナーに二つのキャッチコピーを入れる
：
・バナーを貼りたいというクライアントの数を２倍にする
さらに、「ブロガー１人当たりのの記事の数を２倍にする」などを、それぞれ落とし込んでいくと以下のような感じになっていく。
・バナー広告へのアクセス数を２倍にする
・１契約あたりのバナーを貼る数を２倍にする
・バナーを貼れる場所（ページ）を２倍にする
・ITmediaの記者が書く記事の数を２倍にする
・ITmediaの記者の人数を２倍にする
・ブロガー１人当たりのの記事の数を２倍にする
・１記事あたりでブロガーに支払うインセンティブを２倍
・ブロガーに対して、以前の２倍のネタ提供する
・ブログ記事が１／２の時間で書けるブログエディター提供
・ブロガーの数を２倍にする
・ブロガー募集の案内のページを二つ用意する
・ブロガー募集のGoogle検索ヒット率を２倍にする
：
・ブロガー募集のバナーを貼る場所を２倍にする
：
・ブロガー候補と会う機会を２倍にする
・ブロガー候補に会うために使う時間を２倍にする
・社内の会議時間を１／２にする
・手作業の集計時間を１／２にする
：
・ブロガー候補との１回の面接の時間を１／２にする
：
・一つのバナーを二つに分ける
：
・一つのバナーに二つのキャッチコピーを入れる
：
・バナーを貼りたいというクライアントの数を２倍にする
・IT企業への広告契約のための訪問回数を２倍にする
・IT企業への訪問のために利用できる時間を２倍にする
・社内会議の時間を１／２にする
・IT企業への訪問のネタ（特集など）の企画を倍増させる
・１回の訪問あたりの提案数を２倍にする（１つから２つへ）
・IT企業に訪問する営業の数を２倍にする
このようにして、それぞれのアイテムに対して直接２倍にできる要素に落とし込んでいけば、売上２倍のためのアクションをリスト化できる。 また、これは、単にリストになっているだけでなく、売上を２倍にする根拠にもなっている。
最終的に自分、もしくは自分のチームメンバー（あるいは関係部門の担当者）が実行できるレベルになるまで落とし込めば完了だ。
＜この手法のメリット＞
上記は、収益モデルを知らない状態で１５分ほどで落とし込んでみたが、自分が担当しているエリア、製品、業種であれば３０分もあれば、販売施策、アクションプランを作ることができるだろう。
販売施策で、
・新しいブログエディター提供
・IT企業への訪問のネタ（特集など）を４つ作成
という二つのAction Planを書いたとすると、これの効果がまったく見えないし、ジャストアイディアのように見えてしまうが、先に書いたようなAction Planになっていれば、それぞれのActionを行った結果として、なぜ売上げが２倍になるロジックが明確なため、予算を得たり、関係者からの協力も得やすいのである。
また、これを作るためには、「２倍」の元となる数（現在のアクセス数が２万PVなど、、）、つまり、現状を調べてなくてはならない。そして、上記の「２倍」の部分を実際の数値に直す必要がある（２倍の４万PVなど）。 これらのアクションプランから、効果や優先順位、実効性などを考えて、今回アクションプランとして出す項目を決めてから、その項目に関する現状（２倍の元となる数字）を調べれば、闇雲に無駄な現状調査をしなくても済むという意味でも効率的だ。
通常、２０％売上UPの時に、”２倍”をベースに作っていく。 全てが行えるわけではないし、様々な要因から２倍にしても、２倍の効果がでないからだ。 もし、売上げ２００％の売上UPであれば、”４倍”のプランを作るべきだろう。
ブログという性質上、割愛させていただくが、上記のAction Planを上司や関係部門に説明するビジネスプランにするときには、少しコツがいる。
そして、販売施策が完成したら、それぞれを２倍する場合の問題、課題を解決するために上層部に協力を要請する内容（Requirement)とスケジュールをつければ、一通り完成する。 その後、関係部門のレビューを受けて実現可能プランにしておけば、上司のレビューにも対応できるし、プランニング能力を鍛えられるはずだ。
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