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SI会社の営業からコンサルタントになる方法

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 中堅中小の日本のSI会社の”営業”の多くは、自らお客様のニーズ、課題を聞き、それに対する解決策を必死で考え、それに対して、自分が得た様々なハード、ソフトの情報や、自社のサービス特性を組み合わせてどの部分で貢献できるか(どの部分は他社でもいいのか)を検討している。

 そして、自信を持って貢献できる部分を明確に提案書に盛り込んで、SE(またはサービス部門)から見積とスケジュールと品質確保のための確認をもらい、お客様に提案プレゼンを行う。

 これらを含め、最終的にお客様から契約を獲得するまで、ほとんど全ての作業とお客様とのコミュニケーション(主に交渉)を”営業”は一人で行っている。

 また、提案フェーズに入ると提案チーム(サービス部門やその他の専門家)のチームリーダーとして動き、構築が始まった後もリーダーとしての動きを求められることも多いのが現状だ。

 毎週、いくつものお客様と会話し、週に最低一つは提案書を出し、競合に対する自分の価値を表現し、お客様が自分に惚れてくれるまで繰り返す。 トラブル時は会社の代表として全面に立って意思決定のリードをする。 毎週、毎週、、、。

 先日、「SEからコンサルタントになる方法」という本を読んで最初に感じたのは、”SI会社で営業を本気でやって実績を上げている人の方がSEよりもコンサルの為の能力をもっているのではないか?”のではないかということだ。

 「SEからコンサルタントになる方法」は、営業の皆さんが自分の腕前で1千数百万円の年収を稼ぎ、営業以上にお客様に貢献することを楽しめる職「コンサルタント」になるためのコンピテンシーとHow Toが満載のガイドである。 とての厳しい世界だが、この本をバイブルとしてぜひ、今の会社で伝説の営業となり、将来はコンサルの道に進んで欲しいと思う。

 きっと、ブログを通じて著者も支援してくれるだろう。  ね。北添さん。

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