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SI会社の営業からコンサルタントになる方法

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 中堅中小の日本のSI会社の”営業”の多くは、自らお客様のニーズ、課題を聞き、それに対する解決策を必死で考え、それに対して、自分が得た様々なハード、ソフトの情報や、自社のサービス特性を組み合わせてどの部分で貢献できるか(どの部分は他社でもいいのか)を検討している。

 そして、自信を持って貢献できる部分を明確に提案書に盛り込んで、SE(またはサービス部門)から見積とスケジュールと品質確保のための確認をもらい、お客様に提案プレゼンを行う。

 これらを含め、最終的にお客様から契約を獲得するまで、ほとんど全ての作業とお客様とのコミュニケーション(主に交渉)を”営業”は一人で行っている。

 また、提案フェーズに入ると提案チーム(サービス部門やその他の専門家)のチームリーダーとして動き、構築が始まった後もリーダーとしての動きを求められることも多いのが現状だ。

 毎週、いくつものお客様と会話し、週に最低一つは提案書を出し、競合に対する自分の価値を表現し、お客様が自分に惚れてくれるまで繰り返す。 トラブル時は会社の代表として全面に立って意思決定のリードをする。 毎週、毎週、、、。

 先日、「SEからコンサルタントになる方法」という本を読んで最初に感じたのは、”SI会社で営業を本気でやって実績を上げている人の方がSEよりもコンサルの為の能力をもっているのではないか?”のではないかということだ。

 「SEからコンサルタントになる方法」は、営業の皆さんが自分の腕前で1千数百万円の年収を稼ぎ、営業以上にお客様に貢献することを楽しめる職「コンサルタント」になるためのコンピテンシーとHow Toが満載のガイドである。 とての厳しい世界だが、この本をバイブルとしてぜひ、今の会社で伝説の営業となり、将来はコンサルの道に進んで欲しいと思う。

 きっと、ブログを通じて著者も支援してくれるだろう。  ね。北添さん。

Comment(4)

コメント

そのSI会社の社員

某社に出向中のSI会社の営業です。
確かにIBMの営業さんとは違い、何もかも一人でやらされているので、裏を返せばコンサルタントになれるノウハウを身に着けているともいえるのでしょう。
 コンサル目指しちゃおうかな? あとはきっかけだけです。

けんじろうさん、
紹介いただきありがとうございます。


営業職の方も充分ありだと思ってますし、少しでも参考になれば幸いです。

そのSI会社の社員さんもそうなのだとおもいますが、素養として、時にSEの現場職より営業職の方に適性がある場合も結構あると思います。

私としては、どんどんコンサルの世界に挑戦して欲しいと思います。コンサルファームに行くかどうかは別として・・・(転職は前提となる気もしなくもないのですが)

そのSI会社の社員さん
 ぜひ、本を参考にして、今からコンサルとしての実力をつけ、会社で実践してみてください。
 間違いなく、営業スキルが今以上にあがると思います。
 コメントありがとうございました。

トラパパさん
 コメントありがとうございます。 残念ながら地元の二つの書店においていませんでした。
 書評が既にいくつか出ていましたので、内容に関するコメントができませんでしたが、飲み会Meetig、、じゃなかた、ブロガーMeetingで話をさせてください。

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