ビジネスとお父さん業のスキルを向上するIT活用術

優秀なコンサルは解決策や具体的な戦略は提案しない

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 ある有名な大手戦略系コンサルタント(IBCSではありません)のプリンシパルと飲んだ。

 大手の製造業では有名な方なのだが、一つ驚かされたのが「優秀なコンサルは解決策や具体的な戦略は提案しない」という言葉だ。もちろん、依頼内容の分野にもよるのが、基本は「何も提案しない」のだそうだ。

 彼に出会う前(10年ほど前)の私のコンサルに対する一般的なイメージは、失礼ながら、

・分厚い分析資料を持ってくるが、中身は巷にある情報の寄せ集めで価値がない

・実現性の低い施策を提案

・そのコンサルタントにとって利益になる製品(例えばIT)や取引先(例えばSI会社)に誘導

・プレゼンテーションが上手であるが、はったりが多い

・一般的に良いといわれている戦略や考えを否定して、新しい視点での考えを提供する気づきを与えてくれるというパターンが多いが、絵に描いた餅であることが多い

だったが彼と出会ってからコンサルタントの認識が大きく変わった。

 その彼が、「提案、提言はしない」と言うのである。 それではコンサルの意味がないではないかと聞くと(飲んだ席での話なので、正確に書けないが)

・結局、経営者層はコンサルからの提案を受け入れない(表面上受け入れても)

・経営者層がその経験による考え、信念を変えなくてはならない提案になることが多いが、経営者層は、それまで培われてきた成功体験、興味の分野、経営理念などとの食い違いから受け入れない

・提案を受け入れる場合もあるが中途半端にしか実践しない

・それらの経営理念などからの経営者層の判断、感性は、実際には正しいことも多い

・もちろん、経営者層の能力不足から受け入れられなかったり、中途半端にしか実践しないこともある。 結局は成功するかどうかは、経営者層の能力、感性、信念や現場の工夫にかかっている

・提案の論理的な正しさは、必ずしも現実の世界で成功につながるとは限らない

自分で考えたもの以外は信念を持って実践しない。 関係する社員の工夫と情熱がないところに成功はない。

だから、コンサルとして最も重要なのは(コンサルタント会社や人によりスタイルが異なるが)、

「コンサルの対象となる事業やビジネスエリア(会社全体の場合もある)に関して、正確で、客観的な情報を整理(戦略立案する人にわかりやすい形)し、目を開かせ、クライアント(コンサル対象の企業)自身が情熱を傾けられるような戦略や新商品や事業アイディアを自ら創造し意思決定できる場をファシリテートする」ことだそうだ。

 最初の客観的な情報の整理、提供以外にコンサル側で必ずやらなくてはならないものとして、「客観的な数字によるビジネスプラン(収益、投資、リソース計画など)の作成」がある。

 「商品や事業の思い入れ、希望的観測、リスク回避の感情を排除した」客観的な数字で収益のForecastを立てたり、投資に必要な金額を算出することが苦手な場合が多いのでここは必ずコンサルとして行う必要がある。思い入れや希望的観測はビジネスプランを駄目にする。

 お客様は商品や事業への思い入れや、失敗したときに自分にふりかかってくるやっかいごとへのリスクを回避するために「もっと売れるはずだ(こんなに売れないはずだ)」と言ってきたり、プロジェクトリーダーから「ここの数字がこの程度だと、このプロジェクトがなりたたないので、これぐらいにして欲しい(あるいは、この数字は感覚的に小さすぎる)」とか逆に「こんなに売れるという結果だと売上予算(Target)が大きくなるので小さくして欲しい」という話が出てくるが、コンサルとしては、客観的な数字と、論理的な手法での結果のみを資料として提出する。

 また、コンサルにとって、文書化能力(表現力、スピード、整理手法)とプレゼンテーション(コミュニケーション)能力は重要だそうだ。 「どんな素晴らしい分析も、納期に間に合わなかったり、相手が理解できなければ意味が無い」からである。 理解できない相手が悪いのではない。

 自分(事業)の置かれている状況を理解させ、自発的に腑に落ちる施策を作らせ、思い入れがあるからこそ出来ない部分を請け負うという考えを聞いて、コンサルタントと言われる人の役割の一部が理解できた気づきの時間となった。

 私たちも、コンサルタントの役割、価値をもっと理解すれば、真のパートナーとして、もっと有効にコンサルタントを使え、コンサルタントに対する一部の悪いイメージも無くなっていくのでないだろうか。

p,s, 飲んだ席での話のため、しっかりと咀嚼して書けていませんが、ご了承ください。

*7月9日12:30 スペルミス、漢字の誤変換、誤字脱字を修正しました。

Comment(16)

コメント

こんにちは。
零細ファームの1プリンシパルです(苦笑)。


非常に勉強になります。


私も先輩・上司から「コンサルタントは答えを創出するのではなく、『顧客が気付いてない(自らの)答えにいかにスピーディに気付かせ、それの正当性・現実性・収益性等の評価を行い、リスクがある場合にはそれに対する回避・緩和策を提示し、顧客にその取組に全霊で打ち込める環境作りをする』ためのあらゆるサポートをするのが仕事である」と教わりました。


けんじろうさんが引用されているお方の名言とはレベルが違いますが、勝手ながら個人的に非常に感銘・共感した次第です。

トラパパさん
 トラパパさんは、大手外資系コンサルと両方知っているのでさすが、感性が高いですね。

 書き忘れたのですが、この方は、
 経営戦略企画や事業計画、解決策検討のワークショップを開くときに、参加者が必要とするであろう情報を過不足なく完璧に容易するのだそうです。 かなりの工数とパワーをかけて。 これが最も重要なファシリテートだと言ってました。
 また、検討、解決のために必要な専門家ネットワークも多く持っています(私も光栄なことにその一人だと言ってくれています)。
例えば、セル方式の導入や情報共有、ISO9000、JSOX、同業他社情報ツウ、4S、MRP、、、などなどの専門家を。
 意思決定のための最適な情報と専門家への人脈が欲しくて、彼に頼むお客様が多いのでしょうね。

匿名

一つ重要なことが抜けているが、

提案しても受け入れられずにプロジェクトが失敗した場合、
二度目の提案は受け入れられやすい。
二度目の提案で成功した場合、クライアントと最高の信頼関係が築ける。

それを知ってて提案しないなら怠惰であるし、
知らないで提案しないなら無能なコンサルだ。

はじめまして。とても面白いお話でした。コンサルって、結局こういう感じで常に、視点の斬新さとか意外な反論なんかでクライアントを驚かせるっていうのが仕事なんじゃないかと思います。クライアントだって百戦錬磨ですから、そうそう驚かない。でも「コンサルは提案しない」とか、言われるとエッって思いますよね。

実際にコンサルと長く付き合っていると、彼らはたくさん提案もしますし、最近はインプリはもちろんサービスまでやってくれます。持ってけるビジネスは全部持っていっちゃう(笑)。でも、そういう後に続くおいしい商売を誘導しているのは、こういう斬新「言葉」なんです。彼らは、文学者なんですよ。それで、こういうのに引っかかっちゃうと、数億円が・・・(笑)。

とおりすがり

とても面白く読めました。
最後の「そしゃく」の漢字が間違っていたのが、
残念(ポイントダウン)でした。

tad

>解決策や具体的な戦略は提案しない

全く異業界の私にとっては当たり前に感じます。
具体的な解決策、戦略を提案したら、そこに責任が生まれるじゃないですか。全く言う通りにやったのに結果が伴わないじゃないかってクレームが。書類になってたら言い逃れ出来ないし。

漢字を間違えたって、別にいいじゃないですか、
筆者の言いたい事は充分に伝わったでしょ?
誤字があったという事が、記事への評価へと
影響するのであれば、それはあなた自身の損失では
ありませんか?
内容に関する指摘ならともかく、いまだかつて
誤字への指摘をした方が褒められるというのは
聞いた事もありませんしね。心を広く持ってくださいよ!


6段落目のForcastのスペルが間違っていたのが残念ですね
正しくはForecastです

02:25にコメントいただいた方
>提案しても受け入れられずにプロジェクトが失敗した場合、
>二度目の提案は受け入れられやすい。
>二度目の提案で成功した場合、クライアントと最高の信頼関係が築ける。

 それは、コンサルに限らず私もそう思います。 IBMの中でも良く語られます。
彼(コンサルの方)が、知っているか知らないかは会話の中では出ていませんでしたが、彼の話の中で、私が共感した事は「提案のしない」部分でした。
 私は提案する立場の人間ですので、言われていることは良くわかりますし、大切にしています。
 コメントありがとうございます。

NED-WLTさん

>でも「コンサルは提案しない」とか、言われるとエッって思いますよね。
>実際にコンサルと長く付き合っていると、彼らはたくさん提案もしますし、
>最近はインプリはもちろんサービスまでやってくれます。持ってけるビジネスは
>全部持っていっちゃう(笑)。でも、そういう後に続くおいしい商売を誘導している
>のは、こういう斬新「言葉」なんです。彼らは、文学者なんですよ。
>それで、こういうのに引っかかっちゃうと、数億円が・・・(笑)。

 そうですね。 私もそう思っていましたし、今でも様々なスタイルを持っている人、会社があると思います。
 また、コンサルタント会社の中には、彼のように「コンサルタント職」を担当する人意外に、上流が終わった後のお客様からの期待に応えるための、コンサル後の業者・ツール選定、構築、サポートするチームを持っているところもあります。
また、クライアントも提案をする役割をコンサルに求め、
コンサルも素晴らしい提案をしインプリやサービスをやる場合もあるでしょう。
 場合によっては、億単位のお金がかかることもあるのかもしれません。
 しかし、本当に優秀なコンサルの方は、投資以上の成果を売上、企業文化の両面で提供してくれると最近感じています。
 クライアント側も自分の会社にあったコンサルを見極める力とまかせっきりにせず、本当に効果がある部分のみを依頼する能力が私たちやお客様に必要になっているのかもしれません。 貴重なコメントありがとうございます。

とおりすがりさん

コメントありがとうございます。 とおりすがりさんにコメントいただけるレベルの投稿になったことをうれしく思います。コメントいただけるのを毎回楽しみにしています。(本当に)
勢いに任せて書いてしまったため、今見直すと、誤字脱字が多くありました。 時間がある時になおしておきます。
ご指摘ありがとうございます。

tadさん

>>解決策や具体的な戦略は提案しない
>具体的な解決策、戦略を提案したら、そこに責任が生まれるじゃないですか。
>全く言う通りにやったのに結果が伴わないじゃないかってクレームが。
>書類になってたら言い逃れ出来ないし。

通常、提案型のコンサルを行った場合でも、コンサルは責任範囲を明確にしていますので、
そういう問題にはならないようです。 ただ、次の依頼は得られないでしょうが。
 彼(このコンサル)の場合、責任問題というのではなく、
本当に経営に役立って、彼自身も信頼を得るために、この方針で仕事をしているようです。
 私も、これを最初に聞いたときに、「うまく逃げるもんだ」と思いましたが。

tさん

 時間があるときにForecastを修正しておきます。 ありがとうございます。

kiko

遅いコメント失礼いたします。
前にいた会社、そして今の会社もコンサルタントにお世話になっています。私は一社員として遠くからそのやりとりを見ていたのですが、いつでも感じるのはコンサルタントは饒舌に好きなことを言って、お金だけ持っていく・・・いわば「だまされる」的要素をもった仕事だということです。
前の会社は大手コンサルがいたにも拘らず、数年で業績悪化、リストラされたので、私の中ではコンサルタント=悪者というイメージです。
本当は、会社がよくなるも悪くなるも経営者の能力いかんなのですが、「コンサルがいるから大丈夫」という他力本願の経営者は非常に多いと思います。そのくせ彼らの提案を受け入れない。
そのやり取りを外から見ているのは非常に面白く、勉強になります。現実を受け入れられない経営者とそれに何とか気づかせたいコンサル。そういうのドラマでやったら絶対面白いと思うんですけどねー。

Kikoさん
 経営者とコンサルのよりよい関係を作って行きたいものです。 以前と違い優秀なコンサルは沢山いますので。
 コメントありがとうございました。

コンサルタントのご意見は、まったくそのとおりだと思いました。

結局は、やる人がやる気になるのかどうか。会社の文化にまで、活動を定着できるかどうか、なのですね。

脱帽。

本のソムリエさん。コメントありがとうございます。
今でもコンサルの彼と飲む機会があるのですが、毎回、目からうろこです。 また、このブログでしょうかいしたいと思います。(少々さぼっていますが)

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