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アメリカ人ビジネスマンの最終交渉は譲歩術~事前に決めておかないと大切なものを失う

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 「アメリカ人ビジネスマンが必ず使う6つの交渉テクニックとその対策 」では、ふれることが出来なかったが、最終交渉のタイミングで重要なのは「譲歩」と「撤退」のポイントを事前に決めておくことである。

 実際現場を見ると「会社に帰って検討します」を繰り返して、商談が決まるのをいたずらに遅らせてしまったり(同時に営業工数というコスト面のデメリットもある)、決定できる部長が出てきても、雰囲気や機嫌でずるずると値引いてしまうことが多いようだ。

 売る側の視点で見ると、事前にお客様に確認した情報をもとに上司や関係部門と話し合って、以下のポイントを決めておくことが重要だ。

1.お客様が撤退するポイントの予測

 お客様の予算などから考えて、どんなに交渉しても値引きが10%以下なら相手は絶対に受け入れず決裂するだろうというポイント。

 「お客様が最も高い価格で受け入れるポイント」とも言える

2.自分たちが撤退するポイントの決定

 例えば、原価が50%だが、今後のビジネス価値を考えると5%赤字までは受け入れるが、それ以上であれば撤退するというポイント。 本当に撤退とお客様に言う絶対に譲歩できない価格がここだ。

3.譲歩できる理由の明確化

 価格に関して上記1~2の間で譲歩するときに論理的な根拠に基づいて譲歩していかないと、もともと出していた提案、価格に対する信用を失ってしまう。=営業としての信頼の低下

 相手に論理的な根拠を述べて貸しを作りながら譲歩しなければならない。

4.譲歩できる条件、項目の優先順位付

 価格以外で自分たちにとって、価値が比較的低く、かつ、お客様にとって価値が高い部分を優先度の高い譲歩項目として明確にしておき、自分たちに損害が少なく、お客様にとって得るメリットが大きい条件や項目を交渉に使っていく。

 逆に買う側の視点で見ると、「では、これはなくてもいいから、いくら値引いてくれ、あれをやってくれ」というポイントを明確にして交渉に臨もう。

 ビジネスの世界で譲歩のない交渉はありえない。 お客様にとって必要性が低いが自社にとってマイナスのインパクトを与えるような譲歩や、信頼を失う譲歩の仕方をして、将来的なビジネスの信用を失わないように、上記を明確にしてビジネスに望んでほしいが、当社のとの交渉には利用しないでいただけるとありがたい。

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