おはようございます。

昨晩の嵐が去って今はしっとり空気の穏やかな朝。
最近は「台風並みの」という表現が年中使われているように思えます。

＝＝＝ほぼ毎朝エッセー＝＝＝

e-Janネットワークス(株)では営業利益の絶対額達成を会社の共通目標にしています。

「ビジネスの本質は本業の稼ぎにある」
「本業が稼ぐことが真の社会貢献である」

このように固く信じる自分にとっては営業利益が一番合理的なのです。
売上高はその過程で必然的に大きくなるもので、そのもの自体は追及していません。

営業利益を追求するためには、創り込まれた製品には正当な価格を付け、
それを軟化させない。また、お金の慎重かつ活きた使い方も必須です。
これには日々ひたすらに知恵を絞りながらいます。

運がよく、優良なパートナーやお客様にも恵まれ、ビジネスはとても健全です。

＝＝

さて、実のところ、2012年度は新規営業が期初の目標を大幅に下回っていました。
ひどいときには半分以下、新規営業目標を高く設定しすぎていたのかもしれません。
やるべきことはきっちりやっています。それなのに案件成約が遅れるのです。

新規営業担当メンバーたちはかなり苦しそうでした。

自分としても苦しいし、会社全体としても暗い気持ちになります。
目標からずれる、日々の頑張りが報われないような気がするものです。

目標を達成しないことが定常化すると、目標から目をそらしてしまいます。
次第に「やる気」も無くなっていってしまいます。具体的には６ヶ月程度でしょうか。
いわゆる「負け癖」ですね。

そういった中、更新ビジネスの正確な継続と一部拡大、コストの節約も意識する。
さらに、予定していた売上が立たないと、会社のキャッシュフローが厳しくなります。
11月に多額の納税を予定していたのですが、経理担当者に頑張ってもらい、
上半期は仮決算を実施してなんとかキャッシュを捻出、融資に頼らずにいけました。

＝＝

苦しいものです。でも、営業利益の目標達成は必ずできると待っていました。

不用意に「何が何でも売ってこい」という理不尽なプレッシャーをかけることは不要です。
根気強く皆の目標達成のための一丸となった活動の結果を信じて待つだけです。

その時に、気合いだけで待つのはよくありません。血圧が上がります。

そこには計器があるといいです。

計器とはリアルタイムに実体を把握できるシミュレーター。
過去８年間創り込んだ巨大なエクセル表です。
その表が案件確度とともにキャッシュフローや会社指標を予測します。

今年も３月に入ってから新規案件・追加案件が活況になってきました。
結果的に、日々その予測値が変わります。入力します。結果が逐一変わります。

エキサイティングな日々です。

＝＝

昨日朝の全体会議前に、皆の報告書にある状況をシミュレーターに反映してありました。
当然のことながら、成約だけでなく、解約などもあります。

そのときには、好ましくないニュースもそのまま表に反映させてしまうのです。

数字はクールです。

いいニュースも好ましくないニュースも、数字による結果は感情なしで実体を見せてくれます。
その結果は全体会議の場で、そのまま皆とシェアしていました。別に隠すものではありません。

３月にだいぶ新規営業が数字を上げている。日々その状況は改善している。

営業利益の予測値は目標数値まであと一息なのです。

＝＝

そこに新規営業のＳさんの発言があります。

「Ｒさんの2600U案件、今朝受注していました！」

「お、うちに注文書が来たのね？」

「はい！」

さっそく皆の前でエクセルでのＲ案件確度を変更します。うちで受注したら98％に変更です。

そしてエクセルの営業利益の場所に移動する。

結果を見る。

「おお～」という歓声の後に拍手。

営業利益は見事に目標値を超えていたのです。

リアルタイムに予測値が目標値を超える体験。偶然でしたが嬉しい瞬間でした。

そして、目標値を超えたら決算賞与は給与２ヶ月分以上という約束です。

もちろん、この後にも続く案件が多数あります。
また、更新ビジネスもこれから更新してもらう手続きを完了させるチャレンジがあります。
費用も精度高く予測しておかなければなりません。まだまだ油断はできません。

それでも、シンプルな目標を一体で達成できた体験は楽しいものでした！

＝＝

■関連記事

・ 頭のいい人ほど気づきづらい「時間のトリック」と「負け癖」

・ 冬のボーナスが減額されるご時世に年間３回賞与を出してます

・ 21世紀型の組織スタイルだと思う「納得法」を続けてきてみて