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先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をします。
「ターゲットは一度に多数設定しないこと」
- どっかでかじった心理学（？）で、「人間集中して並行作業できるのは３つまで」とか聞いたこともありますが、経験則からも、プロジェクトを同時並行で自身がマネジメントできるのは３つまでかと思っています。
- 従って、３つまでは並行処理・管理は可能とは思いますが、ということは既存プロジェクトが３つあれば、少なくとも１つのプロジェクトは配下にきちんと権限委譲して「正しく」丸投げしないことには、新規案件の開拓は基本的にはやってはいけません。
- 小生の場合、ノルマの関係で大体並行して４つから５つのプロジェクトが既存常に走っています。ですから最低３つは「正しく」丸投げしないと新規営業はできないかと思っています。
- 裏返せば、全ての既存プロジェクトが「正しく」丸投げできていても、新規営業は同時に３つまで、が限界です。私はこれは鉄則であると位置づけしています。
- また、後日詳細解説しますが、複数の新規案件を同時に立ちあげるのは危険です。ですからタイミング管理が重要です。できれば、受注時期が異なるようにスピード感を調整すべきで、そのような候補３つ（MAX）にターゲットを絞ります。仮にもっとたくさんの引合いがあっても、４つ以上のターゲットをもってはいけません。大抵、全部LOSTするのがオチです。
- 営業ノルマ、回収ノルマがある人はどうしても各ターゲットの取引期待額で優先順位をつけたがりますが、結局のところ、「正しく」丸投げできるのであれば、規模よりもプロジェクト遂行リスクを正しく見極め、１つずつ獲っては「正しく」丸投げして、多数のプロジェクトを順次立ち上げていく方が無難です。小生の経験限界値は６つの既存プロジェクトに２つの新規営業の合計８つがレコードです。８がいいかどうかは別にして、この考え方は基本だと思っています。
- 補足ですが、休眠顧客の再開拓も、新規顧客営業も、既存顧客の新規案件模索も、前述の考え方を基本にすれば、一般的に言われる営業コストの違いさえ理解していれば、獲得確率自体は一緒だと経験則からは感じています。既存顧客の方が入り口は一度開けた分営業コストが少なくなる感覚は誰もが感じると思いますが、結局のところ、正しく案件機会の分析・リスクの見極めができていれば、予測の範囲で営業コストをかければ、手抜きさえしなければ仕事は獲れるものです。「魂込めて」いれば、必ずお客様は仕事をくださいます。信念みたいな話になっちゃいますが・・・
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