ソフトウェア販売において大手流通とお付き合いするということ
★続きものの10年史です。
■流通とお付き合いするのか否か
2007年末です。同社での採用成功は、意外にも、ソフトバンクBBや大塚商会、リコーグループなどの流通や大手販売店を呼び寄せることになりました。業界が狭いのでしょうか。あっというまに評判が広がったようです。通常であればベンチャー企業から取り扱いをお願いしても、なかなか取り合ってくれないような大御所たちが、先方から「取り扱いしたい」と言ってきてくれたのです。
「会社としてはおおきな岐路ですよ。。」営業経験が豊富な、支援にきてくれているマッさんは警告してくれています。この３社とお付き合いするのがいいのか悪いのか、会社の体質を大きく変えて将来を分けてしまうというのです。Point of no returnということでしょうか。
自力で売っていても限界があると思っていた自分は、せっかくやってきたチャンスだと、この機会をつかむことにしました。未知の分野に出ていくのは何とも楽しいことです。いろいろと勉強になるはずですから。
こうして、いわゆる流通や大手販売店とのお付き合いが始まります。そしてそれは、それまでの自分の製品、マイプロダクト的考えを大きく公共の製品へと変えさせられることになっていくのです。
■ひたすら続く標準化とドキュメンテーション化
2008年初頭です。従来、自分たちの製品は、背伸びをしながら「あれもこれもできます！」とアピールしながら売ってきました。ところがこのような流通や大手販売店とのお付き合いが始まると違ってきます。まずは、ドキュメンテーション化をして仕様書を明確に示し、できることとできないこととを分離して表現しておくということが強く求められました。
自分たちはメーカーなのでいつでも背伸をしたいです。お客様の要望に応えたいという本能のようなものがありました。ところが、「技術的にはできます」というような希望的意見を言うことが「ご法度(ごはっと)」の世界が待っていました。
ドキュメンテーションを進めていくのですが、矛盾があるところは徹底的につつかれます。感情的なものではなく、論理的に責められるのです。論理的に返すしかありません。そして、やってみるとわかるのですが、全ての指摘を正論で返しつくせるほど、自分たちの製品は創り込まれてはいません。
苦しい時が始まります。殆どすべてのことをドキュメント化して、それを発信します。するとすぐに「煮詰めが甘い、ありえない、ちゃんとチェックしているのですか」と個人攻撃のような意見が返ってきます。相手の言うことは大局的には正論なのです。悔しい思いをするのですが、創り込みしかありません。
現場が驚異的な粘りを見せていきます。２ヶ月ほど土日出ずっぱりで製品の仕様書を仕上げています。あまりにも大変そうなので、前面に立っているグッチさんに話してみたところ、次の言葉が返ってきました。
「いや、今は創り込んでいる、開発している、という実感があるんで楽しい。
仕様がわからず、わけのわからない状況で苦しんでいた頃よりよほどやりがいあるよ。」
驚きました。その気合いがあって、CACHATTOが世間一般並みのパッケージ製品に仕上がっていくのです。そしてこのドキュメンテーションが次への門戸を開いたのです。その年末にはデモ機を３ヶ月で100社以上に導入するという、とんでもないことになるとはつゆ知らず。
以下次号・・・『ベンチャー企業における人材拡大採用実例』
■関連記事
創立10周年を迎えることができました（１）
■東レのベンチャー支援制度を利用した立ち上げ
■当初のビジネスモデル
■当初のビジネスモデルの失敗
■受託時代
創立10周年を迎えることができました（２）
■やはり自社製品にもう一度チャレンジしよう、Ｂ２Ｂで
■「自社製品開発はラストチャンス」の思いで「カチャットサーバー」が誕生
■最初のお客様たち
■３ヶ所で同時に火を噴く
創立10周年を迎えることができました（３）
■相次ぐ品質トラブル
■製品を集中して陣容を縮小して続ける
■スパゲティプログラム
創立10周年を迎えることができました（４）
■開発体制のリストラ
■お客様要望をどの順番でかなえていくのがいいか
■二人三脚での爆発的改善
■天才とはモチベーション高く努力が継続できる人
伊藤忠関連のベンチャーだったらこの会社はすでに畳んでいます
■冷静な第三者意見を聞く
『現預金デスバレー』25日から月末までの二度としたくない恐怖体験
■「グリ表」ってご存知ですか？「繰り表」って書きます
■製品がよくなり始めたときに資金繰り地獄がやってくる皮肉
■捨てる神あれば拾う神あり
『楽観的でマゾ』創業経営者の大切な資質かも知れません
■悲壮感は少ない本人
■プラスマイナスゼロ、でもぎりぎりプラス
■類は友を呼ぶ
ブログ毎日発行を禊(みそぎ)にしていないだろうか：【朝メール】にも弊害がありました
■終わりのない緊急体制でメンバーたちはパンチドランカー
■【朝メール】の弊害
■個人面談(ＴＭＣ)の始まり
カスタマイズ無しでお客様要望に応えられる製品ができた背景
■もっと売れてくれていいはずなんだけどなぁ…
■二人三脚開発から全体開発への脱皮
■ＱＩＭ (Quality Improvement Meeting)
ベンチマーク：旧来顧客に新顧客候補へのトラブルを説明してもらうということ
■戻ってくるお客様
■ベンチマークという言葉
※20100323 07:10 以下次号部分のリンクを追加しました。