景気が現在の天気とシンクロしているような状況で（苦笑）、安定的な業績を追い求めていくのは逆に至難の業だという気がします。

　

いや、むしろ。

こういう状況だからこそ、安定的な案件がたくさんあるわけもない。チャレンジ案件をリスクと思わず、飛び込んでいく覚悟や勇気が必要なんです。

　

きちんとしたビジネスをしている人（会社）ならば、安定志向でも最低限の一定割合の業績は確保できるでしょう。けれどもそれで帰属する人全ては満足するんだろうか。取引先（クライアント）もそんな取引発注状況で本当に満足しているのだろうか。

「実はもっと高尚なことを頼みたいと思っているんですけどネ」

そんな言葉をクライアントに言わせるべきではないのか？！

そういう懸念と日々戦いながら、安定的案件とチャレンジ案件のバランスを悩んでいます。

　

景気が悪いと、ついつい確実な取引に走ってしまいがちなんですが、時々エントリで触れているように、取引単価（もしくは期待収益）の平均値は、その（安定的案件）領域では既に相場が下がってしまっています。つまり以前以上にボリュームを追わないと安定的案件だけでは目標収益を達成できないのです。

それに比べれば、チャレンジ案件は景気に左右されずに毅然と存在し続け、しかも取引条件はそんなにデフレしません。その気になれば相対的には極めて高収益案件（ただし一定のリスク付き）となりうるのです。

　

というわけで一定のチャレンジをします。

人材には、レールの上を堅実に歩いて仕事をしてくれる「アンカー」と、真っ白いキャンバスの上で自由な裁量を与えると派手に動きまわってくれる「チャレンジャー」の、大きくは２タイプが存在します。

　

安定的案件は、できればそれなりの規模と期間を確保して、特定のアンカーに運営を任せてしまいます。景気が良くないときは、規模や期間はそうそう期待を大きく上回ることもなく、景気の良いときに比較すれば大体にして明らかに小ぶりで、そして粛々と進んでいきます。なので、綿密に運営計画をレビューしたあとは、裁量権については大きく意思決定の権限を与え、アンカーに任せてしまえば、あとは「天災」でも起きない限り、そのままほっといていいかなと（丸投げ放置プレイとまでは言いませんが・・・笑）。

そして、チャレンジ案件は、案件への適性を見極めたうえで、チャレンジャーに「スクランブル（緊急出動）」を命じます。チャレンジャーには高いロイヤルティ（忠誠心、帰属意識）なんぞ求めてはいけません（爆）。

チャレンジャーは「頼りにされ」そして「行動の自由を保障して」あげます。もちろん一定の行動様式や作法についてルールは制定し、守らせますが、厳格に縛りすぎると自由度が失われ、チャレンジャーが本来のスキルや経験を活かして能力を発揮できなくなります。プロジェクト（チーム）の総合パフォーマンスが最適化された運営になるように、だからそうならなくなるリスクの回避策範囲にのみ、ルールを制定するのです。

このような環境下では、チャレンジャーはアンカー以上に強い成果創出意欲、貢献意欲を発揮します。チャレンジャーは明確な、際立った成功を強くしかも継続的に目指してくれます。失敗リスクはそれなりにありますが、「正しく頼れば」意気に感じて、とても強いコミットメントをもってくれます。

　

競争優位性の短期的維持＆中長期的拡大を狙うのであれば、正しいアサインメントでチャレンジャーをチャレンジ案件に配置することは、とても重要です。もちろんアンカーもチャレンジャーも処遇は平等である必要はあります。ただ、目的というか、運営上の狙いが違うので。

アンカーは確実に計画通りの成果創出・収益確保を目標に動いてくれます。怖いのは「天災」のみ。

対してチャレンジャーは、計画通りというよりは、少しでも高い成果創出・収益確保の追及を目標として行動しますので、「交通事故」にあわないように、適度なルールを制定し守らせると共に、要望に沿った自由度を保障することで全力疾走を約束させ、あとは結果を見守るのみです。

　

経験的には6割のアンカー（安定案件）、4割のチャレンジャー（チャレンジ案件）といきたいところです。しかし現実的には８：２くらいに安定志向の心理が働くようで・・・どうもアカウントマネジメントとしては、チャレンジャー育成が難しいです。

　

チャレンジャーにアンカー案件を長期アサインすることは、当人にとってもマネジメントにとっても本当に苦痛です・・・泣