最近、他人のセールスを支援する機会が多いのですが、確度管理って、自分流の要素が大きいので、特に他人の支援をする立場で診ると、とても難しいなあと感じることが多いです。

　

パイプライン管理とかいうことがありますが、

リード（クライアントになるか不確かだけど、提案機会があるかどうかを申し入れるくらいの挨拶イベントに行けるくらいの出入りは約束されている）の状態から、

プロスペクト（クライアントになってもらえそうな案件の存在が認識されており、営業活動していく価値が確認できた）のステージになり、

クオリファイ（案件の詳細も認識でき、おおむね提案できそうだという感触も確かめた）し、

プロポーズ（実際に提案）して、

晴れて、コミット（受注）してもらい・・・

という感じで、継続、拡販していければ嬉しい流れ。

　

この各ステージへの絞込み（パイプライン）を管理していくのは、結構個人技に依存することが多いのです。

　

ちなみにデジタルに例示すると、私の場合、リード数÷コミット数＝２０、プロスペクト数÷コミット数＝１０、プロポーズ÷コミット数＝３、程度です（まあ、目標は２くらいに勝率をあげたいのですが・・・）。

私の感覚ですが、これらからいえることは、

　

１つの受注をするために、いかに新規のリードが必要か、

ということと、

せっかくプロポーズするんだったら、確実に勝利を目指す（＝戦略的に価値がない＆勝算の低い提案はしない）、

　

ということが大事なんですが、このさじ加減が、個人別にまちまちなんです。

　

なので、他人の案件をあんまり速くに個人的経験や勘から見切りをつけるわけにもいかず、

かといって、だらだらサポートしていると、自分の本来の対顧活動のバジェットを消費するわけで、

・・・なかなか、難しいデス！

　

今日は知恵の提示に至ってないので恐縮ですが、とにかく・・・ご自身の確度管理、ご自分なりに理論を整理しておくことをおすすめします。

でないと、・・・勝算のないビジネスプランを信じて、結果の出ない道をひたすら模索することになりますヨ。意外にも、コンテンツデリバリの前に、セールスこそ、まさに理論や統計学的根拠や分析が肝要なのです・・・

毎年書いてる気がしますが、この時期から初秋にかけて、キャリアチェンジ（転職や配置換え）の相談がやたら多い・・・（苦笑）

特に大きくキャリアチェンジを目指す人へ、

　

「経営職になりたい」と「経営者になりたい」の違い、ちゃんと理解してからチェンジしましょうね。

　

私の体験や周囲の観察経験で言うと、

「経営職になりたい」のであれば、今の会社でずっとがんばっていく、そういう信念で貫いた方が、達成の一番の近道ですから、配置換えはありえるとしても、あまりころころ転職しない方が、無難にそれを達成できると思いますよ。

「経営者になりたい」のであれば、確かに転職等は有効ですが、キャリアパスを描ききっていないのにそういう大きなチェンジを衝動的にすると、かなりの確率で、階段を踏み外します。ご注意あれ。

　

「経営職～」の場合、その会社を経営するプロフェッショナルたる才能を身につけるには、基本的には、その会社に長く帰属して、いろんなこと、あるいは局所的でもいいから、ある道の超専門家になるのが一番です。だって、よっぽどの才能がなければ、いきなり新しい会社に来て、「企業再生」とか「超成長」なんて戦略は語れないし、実現だって、すごい難しいです。世の中にこの手の著名コンサルタントが何人いるか、概観で数えるだけでも、自明というものです（当職もその域に届いてません・・・^^;）

　

「経営者～」の場合、入念にビジネスプランをたてること、リスクは最大限排除すること、本当に信頼できるメンバーが、必要数揃っていること（ちなみにこれは素養が備わっているかどうかは問題ではない）、そして、外部環境が経営開始に向け、充分整っていること（タイミング、ってことです）。

　

これを、自分の抑え切れない衝動とか、ネガティブな直近の体験から来る後押しとか、エージェント都合でスケジュールがいわゆるケツカッチンになっているとか、あんまりロジカルに思えない状態で、「巣立っていこう」とする人達をみると、悲しいというか、なんか切なくなります。

　

私もまだ経営者一歩手前にいる身なんで、たいそうなこといえませんが（ゴメンナサイ）、経験を集約して申し上げれば、世の中で立派な「経営者」「経営職」として成果をあげられている人と、実際に創業された企業の数の比率を考えれば、その成功確率がいかに低く、それに自分がどれだけ無謀にもチャレンジしようとしているか、例え一瞬でもいいから、冷静に客観的目線で自分の今まさにとらんとしている行動のリスク分析・評価をしてみましょうよと・・・

そんなアドバイスを個々、行っています。いろんな企業、いろんな組織に、いろんな友人・知人・部下・後輩、がいますが、いろいろ話を聞いてみても、総合すると、そんな感じです。