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2007年2月1日 » |
先日のエントリで紹介した通り、営業活動の基本知識について、キーワード別にその内容についてより詳細に解説をしています。
「提案活動中こそ即効性のあるアウトプット提供にこだわること」
・ 私は或る上司に、「インプットがゼロでもアウトプットを何か出せるのが真のコンサルタントなのだ」と徹底的に教育されたことがあります。そのときはなんて乱暴なこと言うんだと思ってましたが、今思えばまったく素晴らしい格言のように感じています。
・ 最初の訪問時に必ずしも相手が「ほーぉ」と感心するような何かをアウトプットできるかどうかは確かに難しいことなのですが、そうあろうと努力する姿勢はとても大事だと思います。結局お客様は最初のコンタクトからずーっと我々に貴重な時間を投資してくださっています。ですから毎回何か「お土産」を持ち帰ってもらわねば、次回のアポも容易に纏まりません。
・ ただし、アウトプットとは定義していますが、別に何かに使える「ドキュメント」を提供するということにこだわって言ってるわけではありません。「有意義なミーティングだった」「今日の話を誰かに聞かせてあげよう」とか、話の断片的内容でいいので、確実に実りがあったと思っていただくことが大事だと申し上げているのです。
・ そして、理想を言えば、次回のアポを承諾させるだけの「お土産」があればいいのであって、あんまりいろいろネタだしすると俗に言う「ブレインピッキング」になって、営業だけで終わり仕事は来ないリスクは当然あります。ですが、だからといって出し惜しみし過ぎると「ケチ」と思われるのがオチです。むしろ「このくらいの提供は無償で充分です。有償にしてくれればもっとすごいアウトプットをお出しします」と思わせるくらいの懐の広さ深さを見せれるようになりたいものです（スミマセン不肖の腕を棚上げして思いっきりのたまってしまいました・・・<(_ _)>）
・ これは経験則でしかありませんが、営業期間中に出したアウトプットは、実際の取引期間中もそのスピード感とか内容の品質自体の評価基準として、参考にされるお客様が多いです。つまり、あまり背伸びをして無理にアウトプットを出すことは、逆にあとで実「DEAL」になったときにアウトプットの要求レベルが高すぎるハメになって、苦労することもあります。営業期間中に、アウトプットレベルを確認しながら、受注リスクを判断するという意味でも、この「お土産」作戦はとても有効なのです。
以上、経験談と小生の知識・知恵ベースにつらつら語ってしまいましたが、ご活用できることが少しでもあれば幸いです。 拝
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