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2006年10月27日 » |
コンサルティング商売はPULL型ビジネスだと思っています。PUSH営業しても押し売り的で勝率はそう高くならないし、きちんとしたマーケをやってPULL型に依頼待ちした方が勝率は経験上高い。ではどのように種蒔きし、案件機会が発芽したらどのように育てて刈り取るか？
最近の体験をふまえると、重要なのは、クライアントの要求だからといって、言われた通りの案件に軽率に仕立てないことかと思っています。
提案依頼はクライアントの正直な悩みがあらわに表現されています。
ですが、配置するコンサルタントにも個性があり得意不得意があり、得意なスタイル、得意なコンテンツで勝負させたほうが、結果として創出する価値がより高くなるわけだからCSもあがり最終的には感謝されるに違いありません。
最近は慢性的なマーケットの人手不足もあってか、従来以上にRFP提示～コンペの形式で案件機会に提案していくことが多くなりました。
ライバルたる他社さんをみていて、個人的にふと１つの疑問を感じることがあります。
なぜ？クライアントの要求通りに提案内容を組み立てていくんだろう？？と・・・
どんな会社さんも特徴特性というか、得意なスタイル・コンテンツがあるのだから、要求通りに提案を仕立てるよりも自分自社の得意な形に方向をアレンジしたらいいはず。
例えば、要件が５つあったとして、不得手が１つあればそれは提案としては容赦してもらい、代わりに得意な別の要件を加えて提案するとか。
大得意な１つがはっきりしているならそれだけをやらせてくれという集中したメッセージにするとか。
お堅い入札形式の提案だとアレンジするにも限界は確かにありますが、だからと言って形式にとらわれすぎるとせっかくの各社の特性が強く印象づけできなくて、結果として好印象を持ってもらえないと思います。
だから、初めてのお客様には時折驚かれますが、最近は気兼ねなくRFP（に相当するもの）に対して内容の修正依頼を議論していくようになりました。
一昨年、軽率な判断でスタッフの力量を超えた作業計画を引き受けて大失敗して以来、それからはスタッフの力量をいかに最大限発揮できるかという点に思いっきりフォーカスして、そこを提案させて欲しい、という注力をしてから、根気良くお客様も説得していき、CSも次第に上昇し、セールスとしても成績が上向きになりました。
皆様方の会社のポリシーやルールもあるかとは思いますが、少しでも提案時の工夫のヒントになれば幸いです。
ちなみに余談の域ですが、
弊社内では毎週1回、案件候補の提案内容と引請けの是非についてアカウントマネジャー間でクロスチェックする会議体があります。
１）クライアントの要求・要望は何か？
２）その中で弊社が強みとして発揮できるところはそれらの中のどれか？
３）その強みをフォーカスした提案になっているか？
４）不得意領域は提案対象から外しているか
５）リスクの高いプライシングや高負荷作業計画・体制になっていないか
他人の提案書を観るのはとても参考になります。
個性、戦略や戦術、その他個別テクニック等、自分はまだまだだなあと感心させられる毎日です。
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