日本の営業マンの行方

昔も今も変わりがないのかもしれませんが、営業の手法の一つとして接待ゴルフや接待マージャン等があります。営業マンは“接待ができないと一人前ではない”と言われることもあります。

 
“接待”は営業活動の重要な活動の一つなのですが、今回の防衛省の守屋前政務次官の接待ゴルフ等の影響で“接待”という言葉が少しマイナスイメージを与えてしまったのではないかと感じています。

営業の活動範囲は？

私自身、新入社員等の若いときは研修も含めて「飛び込み営業」をしました。見知らぬお客様のところに行って、自分の商品を売り込むということですが、手当たり次第に訪問するだけでは、受注確率はやはり低いでしょう。今は、どの業界においても企業の課題を解決する等のソリューション型営業やコンサルティング型営業が求められている時代です。

多機能化するマーケティング

営業活動を補完するものとしてDMマーケティングやウェブを使ったマーケティング等があります。DMやウェブのほうがより効率的にユーザにリーチできるので、商品にもよりますが営業マンが個別に訪問するよりも効率的であるケースが多いと考えています。また、Web2.0の流れにのって、ブログによるクチコミマーケティングや中小企業においてもGoogleのような「検索連動型広告」を使えば、ニーズにあったユーザを簡単に開拓できる時代になりました。

賢くなったユーザ

ウェブが進化する時代において、もちろんユーザ側も賢くなっています。企業に何か商品を提案する際もお客様は、自らウェブで検索し、企業の商品だけのページだけでなく、2chやブログ等でその商品の評判を確認する等、提案する営業マンよりもよく研究しているケースも多く見受けられるようになってきました。

営業マン受難の時代なのか？

週刊ダイヤモンド2007.11.17の「ウェブの真贋」の特集記事によると、「飛び込み営業」や「どぶ板営業」等営業に関する費用はマーケティングに関する費用が日本全体で20兆円に達すると言われています。こうした市場をインターネット広告で取り込むことができれば、大きな市場になると言われ、広告業界では色めきだっているようです。

 
営業マンにとって受難の時代が待っているのか、逆に営業マンもインターネットを使えば日の目を見るのか、もしくは別の方法があるのか、ウェブの進化に伴い営業マンのあり方にもより変化を求められる時代になってきているように感じています。