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IBMとSunでマーケティングの仕事をしていたときも、アクセンチュアでコンサル（もどき？）の仕事をしていたときも、なぜか常に営業最前線に投入されてきました。投入されてきたのか、自ら飛び込んでいったのかは微妙ですが、特に営業組織が明確に独立していないコンサルティング・ファームでは、きわどい案件、大掛かりな顧客開拓、大規模提案になると確実に現場仕切りに投入され、営業活動の陣頭指揮をしてきました。
営業をすることで（売上以外に）得る物は多く、特に競合のアプローチやビジネスパートナーのアプローチは、「こんなこと私が知っていいんだろうか？」と思うことまで情報や資料を入手できましたので、いまだにIT業界のマーケティングと営業方法を指南する際に重宝しています。また、人的関係の蓄積も非常に大きな財産になります。
新規事業や、中小事業（私の会社みたいなところもあれば、１００人程度の会社もありますが）の場合には、営業活動は結構辛い仕事です。今思えば、母体がしっかりしている、またはある程度お金があったり、収益が上がっている会社での営業活動は、どこかで気分的に楽だったなと個人的には思います（本当に楽だとは思いませんが）。やはり、つぶれる、つぶれないのプレッシャーのもとでの営業活動は気持ちに余裕が無くなりますし、常に危機感に追われますので、営業行為そのものよりも精神的に辛い作業になります。
最近、私の会社もきちんと対外的に営業することを心がけていますが、精神的な辛さを緩和して、前向きに営業するために、以下のような方針（気持ち）で営業に励んでいます。
- 人と会うときに単純な営業行為は行わないこと、つまり「こんな仕事しているんですが、お困りのことありませんか」では無く、相手のお話だけを聞くことでビジネス上の接点を把握する。何もなければ何も無いで、現時点ではすぐにあきらめる
- 可能なものは、すべて提案してみる。その場合もだめでもともとでも労力を惜しまない。その行為がどこで商売につながるかわからないと考え、常に可能性の芽を残す
- 何も案件が起こらなくても、連絡だけは取り続ける。
- 頼まれたことは全部やる。仕事だろうが、仕事以外だろうが、絶対に無理（物理的にいけない場所での作業とかであり、時間が無いというのは言い訳と考える）な作業以外は全部やる。
- 仕事で必要、または仕事を作るために必要であれば、可能な人脈を全部使う。最悪であれば飛び込みででも人脈を作る。これは未来の自分への投資と考え大変であっても、最優先で行う。
ということを鉄則として、日々営業活動をしています。当たり前のことなのですが、当然提案力は必要です。その一方で、営業行為を単純なお客様への”販売作業”と考えず、何かが起こる可能性をシードしていく”ビジネス・クリエーション”と考えるとともに、営業活動を通じて自分自身だけでなく、会社のケーパビリティも変えていくとちょっとでも前向きにやっていこうと思います。
でも、やっぱり営業活動は、単純に大変ですよね… でも自分の会社だから頑張らねばね…
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