実は、個人的には今年向けの「種まき営業」は終わっていて、そろそろ来年向けの営業戦略を考え始めています。

　

1年は４つの四半期にわけられます。Q1（1月～3月）がもうすぐ終わりそうな現在、Q2（4月～6月）の営業計画は良くも悪くもほぼ見通しがたっていて、すなわち今年の半分は既にForecastは終了したようなものです。

経験的に、Q3が一年でもっとも繁忙で売上が伸びる時期です。

そういう意味でこの時点でQ1を終えQ2でどれだけ勢いをつけられるかでQ3（7月～9月）の見込みも立ってしまいます。

　

そして、

今年のQ4（10月～12月）＝来年のQ1なのです。経験的に話していますが、

Q1＜Q2＜＜Q3

と、

Q4＝Q1（来年）

　

が、非常に大事なフォーミュラで、この形を作るのに、本当に毎年苦労します。

　

というわけで、Q3を既に見通し始めている自分にとって、Q4の見通しイコール来年のQ1ということで、既に来年のことを考え始める必要があります。

3月決算の企業にとって、来年のQ1も今年のQ4も同じ「期」の投資になりますので、簡単に言えば、現在はQ1の終わりでありながら、そういう企業にとって期末でもあります。ですから、現時点で来年のQ1も見通した営業をしなければならないのです。

　

例年に比べ、景気悪化のおかげで長期案件や大規模案件がすっかりしぼんでしまいました。ですから小間切れでもいいので、たくさんの案件の芽を上手に各Qへプロットして、毎期の目標が無事達成されるように、プロジェクトタイミングのアロケーションと、主要メンバーのアサインメントを現時点バージョンなりに、緻密に計画しておく必要があります。

・・・というわけで、既に来年に向けた種まきを来週から始める予定です。

もちろん、今年に向けた種苗はしないというわけではありませんが、ある程度、発芽したものの水やり、間引き、肥料・日照調整に・・・というとガーデニングみたいですが（笑）、実りそうな案件を上手に刈り取っていくことが最優先ですから、今年の活動としてはそちらに重きをおいているわけです。

少々刹那的に言いますが、今年の収穫のためにこれから種苗するというのは、かなり低確率で高負荷な「営業投資」になります。それでもやらなければならないときもありますが、そのような覚悟のもとで行うのです。これから活動して収穫があるとしたら、それは無意識のうちにまたは単に偶然に、以前から種苗が終わっていただけなのです。今からゼロスタートで種苗から収穫までディールクローズするというのは、個人的には「神業」的な成果だと思います（ですから達成したものには非常にリスペクトを感じます）。

　

以上、これら営業サイクルのツボを基本としておさえているかはとても重要です。

知らずに活動している営業はとても不幸です。

実績があがっていたとしてもそれは単純に超ラッキーだっただけでしょう。

　

しかし、しかーしっ！

　

自分なりにはここまで精いっぱいにビジネスプランをたててやっているつもりではありますが、

すべての社員の野心をビジネスプランに盛り込むことはできません。

まだ私には、残念ながら実現できてません。

　

悲しいかな、すべての社員が満たされる案件のコンテンツ・タイプ、金額、業種、スタッフィング（組み合わせ）をバランス良く調整するのは非常に難しく、私の力量ではまだ実現することができません。

申し訳ないなあ。でも本当に難しいです。少しでも全体最適、最大限満たされるような配慮や工夫はするんですが。

　

自分の野心が満たされないのでは、メンバーもHAPPYな仕事はできないですからね。

頑張ろう。もっと。