最近、久しぶりに連続して提案を2件、落としてしまいました。ヘコんでいるだけじゃ能がないので敗因を聞きに出かけることにしました。

外資系ファームでは「Lessons Learned」、日本語にすれば「教訓」ということでしょうか。

勝率をあげるためにも、教訓の取得は、敗因を聞くのは確かに辛いですが、とても重要です。

いくつか必ず聞くポイントがあります。

１）提案内容自体は充分期待に沿った品質であったか

２）量的に充分であったか（詳細度）

３）提案した体制・メンバーのタレントはお客様（会社・組織・メンバー）にフィットしていたか

４）次の提案機会はいただけるだろうか、タイミングがわかればいつ頃と期待できるか

4番目が、敗因を聞きにいく一番の理由であり目的です。

また3番目はとてもとても重要な要素です。

例え凄く良い提案書に仕上がっていると思っても、提案している体制・メンバーの性格なり特徴がお客様にフィットしないと、絶対買ってもらえません。

私は、「躾」と称して、

お客様の特性を自分達なりに分析してコミュニケーションスタイルを合わせられるようにコンサルタントに「相手にあわせて言動の仕方を変える」ための教育・指導を行い、

お客様にもそのスタイルにどんなものがあり（注）、どれが好みで、それは何故かを予め聞いておき、我々の使い方をイメージしてもらうようにしています。

「躾」と呼んでいる理由は、

サービスを買う側も、サービス提供者の特性を理解し、最適な使い方をして欲しいし、

提供する我々側も、相手が好きなスタイルにあわせて言動することで、相手へのDedication（献身・忠誠）を示すと同時に、最高のVALUEが提供できる環境を整えることに、必ず貢献すると信じているからです。

スタイルを説明し、好みを聞くことは、お客様の評判も良いようです。決して自慢ではありません。どういう付き合い方をすればよいか、イメージが沸きやすいらしいです。

実際、私の仲間も、

プロジェクトマネジメントには才能を開花させているが、BPR的ビジネスは苦手、

とか、

方法論は細かく熟知しているが、実際にプロジェクトマネジメントを推進するポジションをやらせるといまいち光らない、

とか、

いろんな人材がいます。

でも、贅沢言わず、どんな人材も有効最適活用しなければなりません。

どんな人にも、仕事人として最高に輝いて魅せられる「演じ方＝取り柄」が、最低１つ以上あると思っています。

それを見抜いて、それに合わせたDeal Makingを行い、我々も、お客様も、最高の仕事環境（＝人々の組み合わせ）でVALUEを出していく、そういうプロジェクトビジネスをやっていきたいと思っています。

人は誰でも、自分の得意なやり方でやっていきたいと思いますが、お客様が必ずしもそれを受け入れてくれるとは限らない。

お客様だって、相手の得意なやり方を予め知っておきさえすれば、工夫のしようがいくらでもある。

だから、相性がどうだったのかについては、教訓の聴取でとても重要視しています。

理解いただけたお客様は、4番目の問いに快く答えていただけています。

負けたその日は、

とりあえず酒でも飲んで（私はダーツも大抵しますが、既述http://blogs.itmedia.co.jp/torapapa/2006/09/post_88ab.html、の通り仕事が不調だと絶対ボロ負けします・・・）、

でも翌日以降、できるだけ早く、もちろんお客様に迷惑かけない範囲で、教訓を聞きに行こう！

そう思って、今日も奮起して出かけてきました。

部下が演じきれないような案件を作らないように、明日も頑張って行こうと思います。

（注）ちなみに私は7種類に分類していますが、帰属する会社のコピーライトも多少あるので、詳細説明は反響も確認しながらまたの機会としたいと思います。