「広報活動にお金をかけたけど効果がなかった」「売上げにも全くつながらない」

そういう中堅企業の相談を受ける事があります。たいていの場合「一点集中打ち上げ花火」方式で失敗しています。

こんなストーリーです。

Aという新製品を発表する事になった場合。

1. 同じ日に記者会見（＋プレスリリース配信）とセミナーを企画（大きな花火を打ち上げる）
2. 新製品でまだ知られていないせいか、セミナー集客に苦労。いろいろなメルマガや広告等を使ってなんとか人を集める。費用がかさむ。
3. （終了後）たくさん記事が出る
4. 一時的に盛り上がるが問い合わせは増えない、無理矢理集めたセミナーのお客さんもいまいち客層がずれており、リードにつながらない
5. いつのまにか盛り下がる

さて、どこが間違っているのでしょうか。答えは「点が線になっていない点」です。

プレスリリースが出て、当日の夜もしくは翌日に記事になる。それはある意味大成功ですよね。その時の「記事を読んだ読者」の行動を考えていますでしょうか？

たいていの場合、興味のある人はその企業のサイトを訪れて情報を収集しようとします。ですが、セミナーと会見が同じ日に開催だと、そのときに見せられるのは「セミナーがすでに終了しました」という情報になってしまいます。あれほど集客に苦労したセミナーに出たい人が、セミナー終了後にたくさんサイトに来る状況になります。

その人は「あれ？セミナーが終わってる。昨日だったのか・・・じゃあ、別にいいか・・・」となってしまい、せっかく興味を持った見込み客になる可能性 のある人へ接触できないままに終わってしまいます。まだ興味を持ったばかりですから個別に営業から説明となると敷居が高く、重荷に感じる（売りつけられたら嫌 だな、しつこい電話がきたら嫌だなと感じる状態）でしょうし、メルマガ登録もしてくれない可能性が高いです。かなりの人がここでふるい落とされてしまいます。

よって、記事を読んでくれた人の「受け皿」、いいかえれば、彼らが「次のステージ」に進んでくれるための「線（道）」がなかったということなのです。そうなると瞬時にサイトから離脱した人はもうその製品名さえ思い出す事はなく、戻ってこない可能性があります。せっかく興味を持った人を、自分から切り捨てているのです。

ここまで書くと、すでにお気づきの方もいると思いますが、記事が出るタイミングで、２週間後〜１ヶ月後に開催のセミナー案内をサイトで告知しておくのが弊社でお勧めしている方法です。

それであれば、以下のようなシナリオを実現できる可能性が出てきます

1. 記者会見（＋プレスリリース配信）とセミナーを企画、セミナーは１ヶ月後
2. （開催後）記事が出る（この直前にサイトを修正し、セミナー案内を掲載しておく）
3. 記事を読んで興味を持った人でセミナーが埋まる（埋まらない場合は他の手もうつ）
4. ホットなリードが取れる。一部はメルマガ等でナーチャリングしていくプロセスに組込む
5. 盛り下がる前に次の手を打つ

セミナーと会見（発表会）の時期をずらすだけで、使うお金は変えずに（むしろ集客にかけるお金は減るのではないかと思います）、売上げにつながる、リードジェネレーションとの「連動広報」が実施できるのです。

「記事になっても意味がない」「どうせ、見込み客は読んでない」

という人は是非意味があるような活動をしてほしいなと思ったりします。実は見込み客は記事を読んでいるのに、自分が敷居を高くして（サイトに適切な情報がなく）、門前払いしている可能性もあるのです。

自分自身もおもしろいサービスの記事を見て「話を聞いてみたいな、でも、単独で問い合わせるより、セミナーでまずは聞いてみたい」と思ってその会社のサイトを見に行くとセミナーがもう終わっていたという体験を何度もしています。

いつも問い合わせが多くてもうお客さんはいらないという企業なら別ですが、広報活動を知名度向上だけでなくリードジェネレーションにつなげる必要性のある企業は、是非活動を「連動」させ、効果が出るようにすると、大きく状況がかわる気がしています。

「セミナーやるけど集客で苦労している」という会社はたいてい「セミナーありき」になっており、「唐突」にセミナーを企画しています。（この時期に売上げが必要、予算が余ったなどの社内事情で）このような「点」では興味を持つ人に「気づいてもらう」部分がないようにも感じています。

実際にはいろいろな制約があり、なかなか難しいのですが、せっかくやるからには効果の出る活動にしていきたいところです。

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