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2006年12月22日 » |
以前書いた「出来ないことはできないといって欲しい」がスラッシュドットに紹介されたが、あいも変わらず私の周りでは、この営業トークが炸裂していてストレスがたまる毎日なのだ。若干愚痴っぽい話になるが、昨日のエントリーの後半部分のできることと使えることは違うという話にも関連するのでちょっと書いてみる。
以前書いたように、コンペで負けないために発注先の営業担当が「できます」「次バージョンで対応します」「過去にやった他者の実績をそのまま使えます」というようなことを口にしてそれが比較評価の決め手になったのに、結局後からそれが出来なくなって苦労させられることが最近多い。
そんなある日、某ベンダーに勤める友人と飲む機会があって、思い切ってこの話を言ってみたところ「そりゃ、仕方ないですよ。彼ら営業は受注段階で受注金額が成績にカウントアップされてその数パーセントがフィーとしてボーナスに跳ね返るんですから」「それに対してプロマネにはこういうフィーはないし、営業が持ってきたプロジェクトを無事完遂させてこその評価ですから、できるだけ営業が広げた風呂敷は畳むようにしないと赤字になってボーナス減らされちゃいます」というような話をされたのだ。
そういえば最近ちょっと大きなプロジェクトになると受注契約した直後に担当営業が変わったり、採用製品のセールスエンジニアが顧客担当のエンジニアにすり替わったりすることが増えてきたように思う。営業は受注時点で即成績計上というベンダーは増えてきているのだろうか。かつて私が付き合った国内ベンダーでは受注時の営業がプロジェクトの完遂まできちんと責任を持って収益確保まで見届けるという体制を取っていたので、信頼もおけたし永く付き合うこともできたのだが時代は変わったようだ。
その場ではついつい「後で出来ないって言わないで受注の前にちゃんと言ってよ」と件の友人に詰め寄ったのだが「開発は営業から仕事をもらう立場なので、お客さんの前で変なことを言って失注したりして営業に痛手を与えると次から仕事を貰えなくなりますよ。下手をすると干されてしまうので滅多なことは言えないですよ。」とのこと。
事情はわかった。各個人の資質や性格という問題以外にも組織の体制や評価の仕組みが大きく影響していることもわかった。でもそれでもなお「受注のために出来ないことを出来るといったり、やる気の無い事をやりますと言っておき、後から手のひらを返す」というのは困るし、なにより道義的に許せない。
相手をよく見ておいてそういう会社とは付き合わなくするしか方法はないと言われればそれまでだが、やはり前にも書いたように「約束をした担当営業はリリース時まで異動させない」などと発注仕様書に書くなどの対策を考えていきたい。
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