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それほど客先に行かないのに「君はいつもいるねー。もう、うちの社員になっちゃったら?」などとお客様から可愛がられる営業と、定期的にお客様の所に行っているのに、一向に顔を覚えてもらえない営業がいる。
「目立たない」「お客様との会話の時間が少ない」など、いろいろな要因はあるが、それほど頻繁にお客様のところに行かなくても、お客様から「良く来てくれている」と思ってもらえる方法がある。
それが、「常連客の4つの習慣」である。これは、飲み屋に行ったときに「いつものやつ」とか「今日はつけといて」と言える飲み屋の常連、顔になるためのテクニックであるが、ビジネスに応用できる。
<常連客の4つの習慣>になるための4つのステップ>
常連客4つのステップは次のようなものだ。 同じように年間10回行った場合でも、普通に行く人よりも、遥かに常連客になりやすい。
①最初の3回は頻繁に行き常連イメージを作る。
② 初めていくときは一人で行って、マスターなどと最近の出来事や人生について話をして、最後に名前を覚えてもらう。
③ 飲み終わって帰る際に「もう、こっちに来ることないけど」と行っておき、店の人にまた来てくれるという期待感を与えない。これで、次に行ったときのイメージが強くなる。
④ 4回目以降は、不定期で良いが「また来ちゃったよ」とか「たまたま近くに来たからよってみた」と言って、来るつもりないのに、ついつい”あなたの店が魅力的なので”足が向いてしまっているように見せる。
<ビジネスへの応用>
これは、もとともと「つけ」で飲むためのテクニックなので、今の飲み屋で試してもあまり意味はないだろうが、ビジネスに応用できる。
①新しいお客様を担当したら、最初の数回は、お客様の状況確認、提案、見積、デモンストレーションなどたてづづけに行う。
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