常連客の４つの習慣～お客様に顔を覚えてもらおう
それほど客先に行かないのに「君はいつもいるねー。もう、うちの社員になっちゃったら？」などとお客様から可愛がられる営業と、定期的にお客様の所に行っているのに、一向に顔を覚えてもらえない営業がいる。
「目立たない」「お客様との会話の時間が少ない」など、いろいろな要因はあるが、それほど頻繁にお客様のところに行かなくても、お客様から「良く来てくれている」と思ってもらえる方法がある。
それが、「常連客の４つの習慣」である。これは、飲み屋に行ったときに「いつものやつ」とか「今日はつけといて」と言える飲み屋の常連、顔になるためのテクニックであるが、ビジネスに応用できる。
＜常連客の４つの習慣＞になるための４つのステップ＞
常連客４つのステップは次のようなものだ。 同じように年間１０回行った場合でも、普通に行く人よりも、遥かに常連客になりやすい。
①最初の３回は頻繁に行き常連イメージを作る。
② 初めていくときは一人で行って、マスターなどと最近の出来事や人生について話をして、最後に名前を覚えてもらう。
③ 飲み終わって帰る際に「もう、こっちに来ることないけど」と行っておき、店の人にまた来てくれるという期待感を与えない。これで、次に行ったときのイメージが強くなる。
④ ４回目以降は、不定期で良いが「また来ちゃったよ」とか「たまたま近くに来たからよってみた」と言って、来るつもりないのに、ついつい”あなたの店が魅力的なので”足が向いてしまっているように見せる。
＜ビジネスへの応用＞
これは、もとともと「つけ」で飲むためのテクニックなので、今の飲み屋で試してもあまり意味はないだろうが、ビジネスに応用できる。
①新しいお客様を担当したら、最初の数回は、お客様の状況確認、提案、見積、デモンストレーションなどたてづづけに行う。
②初回訪問時は、ビジネスライクの話は最低限にしておいて（とはいえ、ビジネスの話は必須だ）、相手の経験を聞いたり自分の人間味をアピールして信頼関係を構築。
③過度な期待を与えないために、商談の最後に「期待に沿える情報が提供できる自信はありませんが、最善をつくします」と言っておく。（そして、次回は期待以上のものを全力で用意）
④最初の数回の客先訪問の結果が実ってもみのらなくてもあとは、定期的にCall（訪問や電話）しておく。できれば、より多くの人の目に触れる社員旅行での差し入れが望ましい。
こういったことは、多くの営業が当たり前のようにやっていることだが、お客様とのリレーションが構築できないと思ったときには、お試しいただきたい。
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