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 「売上げを2割増のための販売(マーケティング)プランを作れ」

と上司から指示されて作成したが、

「それで本当に2割増えるのか?抽象的すぎてリアリティ(現実味)がない」

と指摘されて、論理武装ができておらず根拠が説明できなかったり、

「もっと具体的なAction Planを作れ」

「何もかわってないじゃないか。精神論は通用しないよ」

「そんな思いつきのプランではなくちゃんと考えて作り直せ」

「あそこは調べたのか? ここはどういう状況だ?え?調べてないの?」

とボツになってしまった経験があるだろう。

 その後、いろいろ現状を調べて分析したものの、プランの作成の方は試行錯誤ばかりで、結局まともな販売・マーケティングプランが作れいまま、膨大な時間を費やしてしまうという話も聞く。

 このような時に、論理的で比較的に短時間に販売・マーケティングプランを作成できる手法の一つとして、マーケティングの5PのPlace(Root to Market =販売経路)にフォーカスした

「2倍ドリルダウン型Action Plan作成法」

がある。 特に販売戦略では5PのPlace以外は変更できないことが多いので、Placeにフォーカスすることで販売戦略となる。

 先週、私のチームの第三四半期のプランニングのために一部のメンバーに教えたところ、思いのほか好評だったので、そのサワリ(ちゃんと書くと、How to 本が一冊書けてしまう)を紹介しておこう。

 ソフトウエアやSI会社のマーケティング、販売プランで例えると、あまりにもリアリティがありすぎるので、ITmediaのWeb広告収入担当営業がプランニングする場合で考えてみたい。

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けんじろう

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吉田 賢治郎

吉田 賢治郎

日本IBM Web&SW.com事業部 部長
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