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2006年8月8日 » |
シャンプーや食品などの消費財の様に、広告や店頭販促が重要な手段の一つとなるB-Cの世界に比べ、B-Bの世界はマーケティング・プロモーション活動の中心が異なる。他のB-B業種（例えば素材？）に比べると、それでもITの世界はある程度のプロモーション活動に関して打ち手の幅があるほうです。
しかし、一方で幅があることにより、ビジネスが立ち上がってある程度の余裕がでると、同じように予算をかけることが主流になっています。確かに成功している他社の状況を見ていると、セミナーや広告が重要な感覚を持ちます。しかし、成功している会社にはそれなりの複合的な要素があり、単純にセミナーや広告、販売促進用の資料でビジネスが立ち上がっているわけではありません。
結果を生むためには、マーケティングと営業が非常に密接な連携を行う状態が必要だと思います。「セミナーの集客に営業が協力して、セミナーの来客を営業がフォローする」という単純な連携ではありません。「製品の対象となる顧客セグメントを詳細化して、営業経由でヒアリングをかける、その結果をもとにセグメントを調整して対象を限定した営業資料やプロモーションを仕掛けて営業経由で反応を確認してもらう」といったような、戦術的な動きが必要になります。
いつものやりかたをもうひとひねり、一工夫で、「マーケティングと営業が一緒に動く」状態が、より完成形に近づくところにある会社も、今お付き合いさせていただいている相手先にたくさんあります。
お休みの日に、一度今やっているプロモーションがシナリオに乗っているか、機能していいるか、一度冷静になって考えて見ましょう。
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