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自社製品でのビジネスを事業の柱にしていないシステム・サービス会社は沢山あります。特にその中でも開発やインテグレーションを専門に行うベンダが一番数が多いと思います。
簡単に調べてみたところ、それらの会社が発信している自社の特徴はある類型にはまります。曖昧な表現になりますが、類型は以下のとおりです。
- 高い技術力とスキルのある人材（汎用的なものが多い）
- 特定の業務領域の専門性（業種だったり、業務だったり）
- コンサルテーション能力
- 業務からシステム、設計から運営までどのフェーズ・作業でも対応可能
殆どの会社はこれらの言葉に、修飾語や具体的な説明を加えているだけです。従って、システム会社にはこれといった特徴を感じさせる企業が少ないことも事実です。提案レベルになればお客さまに合わせた具体的な内容で、もっと営業的に差別化可能な要素を盛り込むのでしょうが、その前のスクリーニング・レベルでは、どの会社もほぼ同じものとして、市場から捕らえられると思います。
システム会社としては、案件も含め規模を維持・拡大していくために、総花的な対応能力、つまり他社と比較して劣っていないことをメッセージとして伝えていることが多いと思います。つまり、案件の芽の取りこぼしを防ぐマーケティングになっています。
経営的には冒険になりますが、これからさらに厳しくなるビジネス環境を考えた場合には、もっと特徴となる他社に負けない（というか比較対象がない）さらに詳細化された専門分野や専門作業領域を絞り込んで、それをメッセージの核とすべきだと思います。例えば、「業務側からの検証のプロとして、業務要件定義＋システム要件のレビュー＋ＵＡ（ユーザ受入テスト）を専門に行う」、「ＣＲＭなどの総花的なものでなく、顧客データ解析の設計・構築」など、今世の中に存在しているアプリケーションや作業を細分化して、お客さまの目的でくくりなおしたものを想定しています。
リスクとしては、専門分野や専門作業領域の絞りこみは、顧客（マーケット）の絞りこみにつながるため、案件の芽は少なくなる可能性があります。しかし、総花的なメッセージであっても競合が多い環境では、取りこぼしが増えるため、案件の芽を増やしていくことは困難だと思います。その一方でメリットとしては、専門性での勝負ですので、単価や利益の維持が容易になることが挙げられます。
さらに、特定の分野や領域から築いたお客さまとのリレーションや信頼は、結果としてその特定分野や領域以外の仕事を受注できる可能性を膨らますものです。
非常に厳しいシステム会社のビジネス環境ですが、いまひとつの業績の企業は、事業戦略とともにマーケティング戦略を再構築してみてはいかがかと思います。
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