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先日、旧知のジェネラルアトランティックパートナーズの本荘さん と、今後のビジネスに関するお話をしていたところ、話が飛んでパッケージソフトウェアのお話になりました。特にその中でも、ＳＦＡと言われるカテゴリーのものと、プロジェクト管理ツールが話題になりました。
ＳＦＡに関して本荘さんの面白いご意見は、｢ＳＦＡって神がかりみたいに流行るんだよね」という言葉があり、とても印象に残りました。過去の営業関係のツールもそうですし、最近の流行もそうですが、営業系のツールは爆発的に普及し、停滞する傾向が、他のパッケージソフトウェアに比べて顕著だと思います。
察するところ、営業支援のツールに関しては（ＳＦＡに限らず）、
- 現状の要件充足度は低いかもしれないが、とりあえず入れてみる
- 他社が使っていることで、ある程度割り切って、入れないリスクより、入れてしまうことをとってしまう
- そもそも、要件の確認や、セールスプロセスに適用できるか判断していない
という状況で、新しいものが流行ると、とりあえず試してみようという心理が働く結果、神がかり的に普及するのではと思います。
私のお客様の社長さんも、営業用にということで、いろいろなツールを試されましたが、あまり使えないという結果で、結局導入されませんでした。
Ｂ－ＢでもＢ－Ｃでも感じるのですが、「営業ツール＝行動管理」が原点にあり、その上で営業への情報提供機能を構築している感があります。確かに、営業管理ではひとつの必要な要素ですが、それ以上のものでもそれ以下のものでも無い、日報と指示書替わりのものが多いことも事実です。機能的に様々なものをサポートしていても、あまり使い勝手がよくないこともあり、結局は行動管理用ツールになってしまいます。
営業用のツールやＳＦＡが、他のパッケージと同じように成熟していくためには、もっと営業現場の要件を砕いてみる工夫が必要だと感じます。
この領域こそ、ユーザの知恵が活きる分野であり、情報システム小会社等が中心になってパッケージを開発・販売できる可能性の高い領域だと思います。実は、ユーザ企業数社と、要件に関してのまとめを行おうとしていますが、皆さん今のツールには魅力を感じていないことと、思っていることは沢山あります。いただいた情報を上手くまとめて、なんらかしらの形にしていきたいと思っています。
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