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比較的同じ状況にある会社は多いと思いますが、営業とマーケテイングの間に根深い不信感が横たわっているケースが多々あります。通常は大人の人間関係ですので、そんなに表出することもありませんが、責任論になると急に不信感が感情として表に出てきます。
「マーケティング部門はしっかりやっているのに、売れないのは営業が悪い」、「いやいや、マーケテイング部門はお金を使うだけで、結果に結びつくことはひとつもしていない。それどころか営業の役にたつことをひとつもしていない」といったたぐいの言葉の応酬がよくされます。
不信感の根底にある部分は、お互いの仕事がよくわからない、言葉を変えると”相手の仕事のどの部分が大変で、社内的にも認められたいと思っているか”、”相手の仕事を助けるためには何が一番必要とされているか”に関してマーケテイングと営業の相互理解の欠如だと感じます。
B-Bの世界のマーケテイングは消費財と違い、営業現場に密着しています。できればマーケティングに携わる方には、きちんとした営業を経験してもらいたいですし、できなければ一度営業チームと一緒に営業活動に参加すべきだと思います。
昔、当時の勤務先の社長と雑談している時に「営業の仕事は、エンジニアより簡単」と言われましたが、個人的には営業の仕事が一番難しいと感じています。エンジニア、マーケテイング、営業、コンサルティングを通じた経験では、営業のスキルはなかなか身につくものではありません。「マーケティング部門はしっかりやっているのに、売れないのは営業が悪い」場合もありますが、一度お互いを理解するためにも、マーケテイングのかたがたも本当の営業現場に足を踏み入れるべきではないでしょうか？
お客様の訪問に同行する、製品説明をする、という役割分担上でお客様に接する機会はまあまああると思います。そこから一歩突っ込んで、価格交渉、現場とのネゴ、提案作成・見積り、社内での関係部署説得などなど、営業の様々なフェーズに協力していくことで、きっと営業の欲しているものも理解できると思います。
私のような社外のコンサルタントを含むマーケテイングは、広義にはプロフィット部門ですが、営業的に考えると（狭義には）コスト部門です。社内のお客様は営業になります。もっとお客様を理解しましょう。
そうすれば、広告、セミナー、パンフレット類に偏ったプロモーション・マーケテイングから、本来必要な営業支援のためのツールや活動を提供できるセールス・マーケテイングに返信できると思います。
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