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新規事業を立ち上げたり、改革プロジェクトを進める際、一番重要なことは、『「問題の本質」を正しく定義して、関係者とその課題を共有すること』、だと思います。
ただ、ここでよくある勘違いがあります。
定義すべきは「問題の本質」であって、「課題」ではない、ということです。
例えば、新規事業を立ち上げたものの、なかなか売上が当初のプラン通り伸びない状況があったとします。
これを解決すべく、新しくプロジェクトを編成し、対策を講じる場合。
往々にして、
『そもそも、「問題の本質」は売れていないことだ』
⇒『だから営業戦力を増大するのだ』
という議論になることがあります。
しかし、これは「課題」が「問題の本質」であると短絡的に結びつけてしまっています。
営業戦力を増大すると、何らかの効果はあるかもしれません。
しかし、問題の本質を洞察し、その本質を解決しない限り、「売上が伸びていない」という課題を根本から解決することはできません。
つまり、「売上が伸びていない」というのは「課題」ではありますが、「問題の本質」ではありません。
例えば、以下のようなものが問題の本質です。(実際には、このような要因が複数お互いに絡み合っています)
■問題の本質：新規事業のターゲット顧客の定義が、営業チームとマーケティングチームの間で異なりバラバラに活動していた。具体的には、マーケティングチームは大企業向けにキャンペーンを行っているにも関わらず、セールスチームは中堅製造業のお客様に対して営業活動を行い、両者は全く連携していなかった。その結果、キャンペーンで興味を持った見込み客を契約まで持っていくようなフォローができず、また一方でセールスは攻め込んでいる中堅製造業の需要喚起が出来ず、全社で売上が上がらなかった
⇒アクション：営業チームとマーケティングが一緒になって市場の状況を把握し、本来ターゲットとすべき顧客の定義を行う。その上で、共通のターゲット顧客に対してキャンペーンとセールス活動を連動させて実施、見込み客を営業がフォローし契約まで持っていくようにする
上記は分かり易くするために非常に単純化した例です。このように、具体的に対応できるレベルまで落として、初めて問題の本質を定義したことになります。
できれば、数字で問題を裏付けたいところです。例えば、見込み客のうちセールスがフォローした案件数の比率はどうか、セールスが契約した案件のうちキャンペーンで発掘した比率はどうか、等です。
「問題の本質」が定義できれば、そのアクションは定義可能です。
この考え方は、仕事を進める上で、広く一般的に適用可能な考え方であると思います。
仕事を進めるにあたって、問題の本質を取り違えないように心掛けたいものです。
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