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先週の記事ですが6月23日の日本経済新聞朝刊1面に『「死に筋」が売れ筋』という記事がありました。これは、リアルな世界のロングテール現象ですね。
企業側の思惑とは全く違った売れ方をしている商品の例として、以下が挙げられています。
一個32円のチョコ菓子「ブラックサンダー」
昨年5月、セブンイレブンで販売中止の知らせを聞き、ファンの人達がブログ等で「今買わないとなくなる」と呼びかけ。今まで1週間に十数個しか売れなかった福岡のセブンイレブンで、いきなり一店舗で1800個売れ、販売中止は撤回。現在は全国区の人気商品になった。
1986年に販売中止したバンダイの「スペースワープ」
是非とも入手したかった人が「たのみこむ」で600人の署名を集め、復刻を実現。当初バンダイは売れるかどうか疑心暗鬼だったが、結果は累計5億円のヒット。
ユーザーや顧客の立場からすると、自分の声が企業に届くようになったということで、いい世の中になったと言えるかもしれません。
しかし、これらの事例を見ると、同じマーケッターとして、「これは大変だなぁ」と共感するとともに、「なかなか面白い世の中になったなぁ」と思います。
膨大な事実の中から市場の動向を掴み、洞察を得て、戦略を立てる、というアプローチは、現代のマーケティング戦略では主流の一つですが、販売実績等の事実データはあくまで過去のモノであり将来は語ってくれませんし、フォーカス・グループ等の定性的調査をしても消費者の内面にはなかなか踏み込めない、という点は大きな課題です。
一方でこれらの事例のように、ＩＴでパワーを獲得した顧客が企業を動かすようになり、リアルな世界でも市場のロングテール化が進行しています。
市場が一定期間はスタティック(静的)であるという前提で考えられた様々なマーケティング手法は当面は有効ですが、市場がダイナミックに動き商品寿命がますます短くなる中で万能性を失いつつあります。
田坂広志氏は「まず、戦略思考を変えよ―戦略マネジャー8つの心得」で、8つの心得の一つとして、『「山登り」の戦略思考を捨て「波乗り」の戦略思考を身につけよ』と述べていらっしゃいます。
目標となる頂上が不動でそこを目指して進む山登りの発想の戦略から、常に足元がダイナミックに変わる中で目標となる新たな波をタイムリーにキャッチしていく波乗りの発想の戦略への転換です。
「創発戦略」と言われると分かり難いかもしれませんが、このように言われると無理なく頭に入ってきますね。
市場がダイナミックに変動し、世の中が複雑形の性質を強めている中で、創発戦略はますます重要になってきていると思います。
参照リンク： 未来は現在の直線上にはない
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