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2007年11月29日 » |
Human Information Interface labの「Long Tailの次はSlow Tail？」経由で知ったのだが、スローテールという言葉があるらしい。（元々の出所は、Jakob Nielsen博士のAlertboxの「Slow Tail：訪問から購入までのタイムラグ」という記事）。この言葉の定義を上記のページから引用する。
サーチエンジンから流入して顧客転換したユーザーのうちの半数が28分以内にコンバージョンに至っているとのこと。 逆に顧客転換したユーザーの25%はかなり時間がかかっているんですね。この部分をスローテイル（Slow Tail）と呼んでいる
なるほど、これらのページではWebページ上でのマーケティングに絞って話をしているが、これって古い対面式の営業行為でも同じではないだろうか？売る商品にもよるだろうが、営業のリードタイムがある程度長い商品の場合は、このスローテイルへの対応がそのまま営業力の差になるような気がしている。
実際に私の売っているコンサルティングサービスなどでは営業のリードタイムって半年から２年の間くらいあって、以前にコンタクトを取ったことのある方から、忘れたころにお仕事を頂くことは少なくないから、まさにスローテールは重要だ。コンサルティングサービスに限らず提案型商品の多くは同じではないだろうか？
さて、そうするとこのスローテールをうまく管理する手法やその支援システムがあっても良いということになるがこれはなんだろう？CRMシステムでの滞留商談リストやSFAシステム上のコンタクト履歴からの「最近コンタクトを取っていない顧客」リストなんかが、最初に思い浮かんだがなんかイマイチだ。
時間が経過した顧客ともっと能動的にコンタクトポイントを維持しつつ、そのリレーションをより科学的に強化することを支援する仕組みを考えついたら儲かるかもしれない。
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