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2007年5月18日 » |
先日、最近の大企業でのニーズとして「社内情報連絡の改善」という話をしたが、もうひとつ最近、顧客先を回っていて、よく相談されるテーマのひとつが「若手営業員の早期育成/戦力化」だ。このところの景気回復に伴い新卒の大量採用が続いており、この大量採用された若手をどう戦力化するかに今多くの大企業が頭を悩ませている。
そもそもこういった大量採用になったのは昨年や今年からで、その前の数年間は大企業は徹底的に新卒採用を絞っていた。その結果、企業によっては営業員の３割が入社３年目以内というような状況になっている。人手不足を解消するためにとりあえず大量の新人を雇用したのだが今度は教育する手が足りなくて困っているという話のようだ。まあ、ただ困っているだけではどうしようもないのでここはまさに頭の使いようというところである。
さて、素人同然の新卒の新入社員を育てていくには、経験をさせるというＯＪＴと知識を覚えさせるという研修の２つのやり方があるが、どちらも最終的には、これまで組織や先輩営業員に蓄積されてきたナレッジ（ノウハウやスキル）を新人に伝承させるという面では同じだと思う。
で、この若手営業員に足りないというか伝承すべきナレッジだがいくつかに分けて考えたほうがよいと考えている。私の場合、過去の経験を元に営業員の持つナレッジをおおむね以下の５つに分類している。
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