デジタル・ツールって美味しいの？～B to Bセールスのためのツール一覧
タイトルにある表現、「xxって美味しいの？」というのは、ネット掲示板などで見られる言い回しですが、ある対象に対して議論が白熱した際に、そんなもの知らない人の方が世の中多いんだよ、君たち熱くなって滑稽だよというトーンで発言者たちを外野から揶揄するときに使われます。
営業のためのデジタル・ツールというのも、多くの方はまだ耳にしたことがないものと思っています。
私の職種であるインサイド・セールスは、お客様を訪問しない営業スタイルが基本です。そのため、電話、メール、その他のツールを用いてお客様との各種商談を行っていくこととなります。これより、私が日常的に使っている各種のデジタル・ツールをご紹介していきます。
デジタル・ツールには、下記のようなものがあります。
・営業個人のWeb Page (個人サイト)
・チャット(インスタント・メッセージ)
・Web会議(ビデオチャット)
・SNS (Twitter/Facebook/LinkedIn)
・Webセミナー(リアルタイム)
・Web Cast (OnDemand Webセミナー)
・Skype
・メールマガジン (マス向け/カスタマイズ)
別にデジタル・ツールと改めて呼ぶほど斬新なものではなく、普通にあるツールじゃないか、とお感じになった方もいるかもしれません。道具としてはまさにそのとおりです。さほど先進的でないものあります。
大切なことは、それを実際に営業という場でどのように使うか、ということではないでしょうか。
営業を受ける立場としては、訪問してもらってFace to Faceで会話しないと信頼できない、とお感じの方もいるかもしれませんね。Face to Faceはもちろん重要です。それを否定するつもりはありません。一方で消費者の立場に立てば、いまや多くの人が様々なネットショップで買い物をしています。実際の店舗に行ったことがないところから買うことには抵抗がある、という方は少なくなっているのではないでしょうか。
法人向け(B to B)でも同じような傾向になっています。ITの世界ではクラウドコンピューティングやSaaSといったように、ネットワーク上のリソースを活用することが当たり前のようになってきていますが、その際、サービス提供事業者とFace to Faceで面談することなく、所定の手続きさえ踏めばすぐに申し込みが完了し、速やかに利用開始できるサービスも珍しくありません。
製品やサービスの購入を決定する過程では、情報を収集し、自社のニーズに適しているかを検討すると思います。その際、単にWebサイトから情報収集するだけでは不十分で、少し踏み込んだ内容を知りたいということが出てきた場合、別にFace to Faceで説明してもらわなくてもいい、というケースがあります。Face to Faceとなると、訪問日時の調整等でタイムリーにできないため、逆に望ましくないこともあるでしょう。メールや電話も有効ですが、それでは不十分なこともあります。Face to Faceの営業であれば不十分だったことは訪問して補えばいいですが、インサイド・セールスは原則として訪問をしないので、それを補完するツールとして上にあげたようなデジタル・ツールが用意されています。
やりとりを重ねていく中で、Face to Faceで商談しなくとも、お互いの信頼関係も醸成されていきます。営業個人の人となりを知ってもらうような表現の場をWebサイト上に用意することで、信頼の醸成を補助できるような仕組みも設けられています。
ビジネスのスピード感が格段にあがってきている現在、こういった営業手法は今後拡大されていくものと考えています。
皆さんはどのようにお感じですか？
次回以降、各種ツールを紹介してまいります。ご関心のある方は、下記にリンクのある私のWeb Page をご覧の上、どんな機能があって、どのような使い方をしているのか、想像してみていただければと思います。