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■4Pの罠
マーケティングの4Pというのがありますね。ものを売るときにはこういった要素を考えようという古典的なフレームワークです。
- Product（製品）
- Price（価格）
- Place（チャネル）
- Promotion（プロモーション）
マーケティング・ミックス（4P〜7P) - *ListFreak
しかし、4Pの罠とでも言うべきものがあって、はじめてマーケティングプランを作る人は先輩から常に同じ理由でダメを出されます。それは「お客様の視点で考えていない」という指摘。
考えてみれば、4Pの用語そのものが作り手の立場から選ばれています。そのまま考えれば作り手の独善になってしまっても仕方がないですね。4Pの罠と呼んだゆえんです。
経験のある方は、「これを、顧客視点から見たらどうか？」と自問してチェックしているはず……と考えてきて、ハッとしました。そもそも、4Pを顧客視点からの問い掛けに書き直したバージョンを用意しておけばよいではないですか。さっそく挑戦してみます。
■4P改め、マーケティングの4A
Product（製品の性能・機能）でなくAttractiveness（魅力）
性能が前のバージョンと比べて高いことや、機能が競合と比べて多いことは、それ自体ではあまり意味を持ちません。そういった性能・機能は、想定顧客にとってどのような魅力として映るのでしょうか。
Price（価格）でなくAffordability（値ごろ感）
価格も、前バージョン比や競合比だけで論じては片手落ち。想定顧客の懐事情も、支出傾向も、変わっています。その価格は、想定顧客にとってその商品のAttractivenessに見合った値ごろ感があるでしょうか。
Place（チャネル）でなくAvailability（手に入れやすさ）
商品や営業パワーをどこにどれだけ配するかという資源配分を論じるパートです。資源には上限があるので、いかに絞り込むかが鍵ですね。想定顧客は、どこでどのようにしてその商品を手に取るのか。想定顧客の行動をイメージした「手に入れやすさ」が設計されているでしょうか。
Promotion（プロモーション）でなくAppeal（買うだけの理由）
上の3Aは購買の必要条件ではありますが、これらが揃っても買ってくれるとは限りません。今手にしている旧バージョンでなく「これ」を、あるいは3A的には似たような競合の商品でなく「これ」を、想定顧客がわざわざ買うだけの理由は何でしょうか。プロモーションの目的は、想定顧客にそれを作り出すところにあるはず。
…ということで、4Pにならって4Aでまとめてみました。
Attractive(Product改め)：これ自体に魅力があるか？
Affordable(Price改め)：買える値段か？
Available(Place改め)：どこでどうやって買えばいいのか？
Appealing(Promotion改め)：他のどれでもなく「これ」を買うべきか？4A - 顧客視点での、マーケティングの4P - *ListFreak
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