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ITに強いビジネスライターとして、企業システムの開発・運用に関する記事や、ITベンダーの導入事例・顧客向けコラム等を多数書いてきた筆者が、仕事を通じて得た知見をシェアいたします。

売れない営業の特徴

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売れない営業には、一つの特徴がある。

それは、肝心なことを最初に言わないくせに、余計なことには饒舌だ、ということだ。

空気が読めないという言い方でもいいかもしれない。 

しかし、これは最後に述べるように、ちょっとしたマインドチェンジで解消できる欠点である。

 

■ 最初にそれを言えよ

肝心なことを最初に言わないということから見ていこう。

先日、我が家に掛かってきた営業電話が典型的な例だった。

最近忙しいので営業電話には付き合わないことにしているのだが、現在使用しているWiMAXルーターの運営会社からの電話だったので、とりあえず聞いてみることにした。

「お使いいただいている××サービスの○○ですが、いまお時間よろしいでしょうか?」

実は夕飯どきだったので、本当はよろしくなかったのだけど、まあ、電話の出だしとしては文句はない。

だが、「いいけど、手短かにお願いします」というのだけど、相手はなかなか本題に入らない。

1分(飯どきの1分は長い)ぐらいしてようやく、「電波が微弱でも感度良く拾う新製品が出た。機器代は無料にするので、乗り換えないか」というオファーだということが分かった。そこまで、何を説明されたのかロクに覚えていない。商品名と商品説明だったような気がする。

いま使っているWiMAXルーターはたしかに感度が悪い。窓際にくっつけないと感知しないことが多いので困っていた。なので、実は興味ある話だったのだ。

僕は電話越しにこういってあげた。

「そういうときは最初に、現在お使いの□□ですが、電波が微弱で困ったことがおありでないでしょうか?というだけで、相手の聴き方が変わってくると思うんだけど」

結局、ある条件が足かせになって、乗り換えには応じなかったのだけど、ちょっとトークの順番を見直せば、成約率も高まるだろうし、(話が早く進むので)架電本数も増えるだろうと思ったのであった。 

「契約件数=架電本数×成約率」なのだから、両方高まるのはとても結構な話だと思う。彼女は取り入れただろうか。

 

■ ネットで売っているんじゃないんだから

次に、余計なことに饒舌という話に移ろう。

ネットや広告、DMなどでモノを売るのだったら、本文は饒舌なほうがいいとされている(キャッチコピーや見出しがきちっとしていれば)。

読み物であれば、選択の自由は読み手側にあるからだ。キャッチコピーで興味を持てば、詳しい情報がほしい。そうでなければ読まなければいい。

しかし、人対人ではそうはいかない。人の話をさえぎるのは心理的抵抗もあるし、ちょっとしたコツもいる。なので、営業マン側は、相手に話を聞く・聞かないの選択の自由があることをさりげなく示してあげる必要がある。

そうでないと、相手は安心して話を聞くというモードにならない。相手が不安なまま話を進めても、いつまでも打ち解けてくれない。

「この商談は、あなたの都合でいつ打ち切ってもいいんですよ」ということを示してはじめて、最後まで聞いてもらえるチャンスが得られるということだ。

饒舌な営業マンは、この逆だ。相手の都合で打ち切られるのがいやで饒舌になる。ところが、不安のままの相手は、不安に(あるいは怒りに)耐えきれず、無理に打ち切ることになる。

そこが分かっていない営業マンが多すぎるように感じる。北風と太陽の話を読むことを薦めたい。

 

■ 素人は饒舌で、プロはぶっきらぼう

饒舌な営業に関する一般論をした。ここで、売れない営業の饒舌の例を見てみよう。

わが333営業塾メルマガで、ビジネスパートナーである吉見範一氏が挙げていた例だ。

ほとんどの営業マンが「早速ですが、それでは商品の説明をさせていただきます」と言いながら先に説明しようとします。

いきなり説明されてもお客様には響きません。

聞いてもいないことを長々と説明されるとイライラしてきます。

途中で買う気が失せてしまう。

プロは説明はしません。

では何をやるのか? 聞かれたことに答えるだけです。

短く。それもできる限り単語で。

「このスマホって地下鉄でもつながるの?」と聞かれたら?

「一部区間だけですね」これだけ。

それに比べて、アマチュアは答えが長すぎます。

「一昔前は走行中は使用できないことが多かったのですが、今はデータ通信が利用できる区間が着々と広がっています。今後も事故や災害など、非常時の情報収集手段としても活用できるようにしようと、各路線と連携しながら、今後もエリア拡大を進めていきます」とやりたがる。

(中略)

そうやって売れない方向に持って行きたがるんですよね。

※全文はこちら→ http://www.itbt.biz/333eigyo/mailmag/000705.html

売れない営業は、相手の先回りをしないと逃げられると思うのだろう。営業を鬼ごっこと思っているらしい。

 

■ 最初でつまずいているのだから売れるわけがないのだが

以上、売れない営業の2つの典型例を挙げた。

売るための手順というのはだいたい以下のようなものだ。ダメな例は1)または2)ができていないということになる。

1)まず、相手に関係がありそうかどうかを聞く

2)関係があるようなら、相手が質問し、自分が答えるという形にもっていく

3)相手の買わない理由を一つ一つ消していく

4)買わない理由がなくなったらクローズにもっていく

手順の最初のほうができていないので売れるわけがないのだが、多くの営業マンは、自分には3)や4)の能力が足りないと思っているようだ。

難しいのは2)であって、これができれば3)、4)はそれほど難しくない(テクニックとして、いろいろな場で公開されている)。

 

 ■ 関心を持たせるには、先に関心を持つ

2)については補足が必要かもしれない。

相手が質問してくれるようになるには、まず自分が適切な質問を投げかけないといけない。こちらが一方的に説明したら、相手が関心を持ってくれて質問してくれるようになるわけではない。

上手な商談は、質疑応答の積み重ねであり、最初は営業側が質問しているのに、いつの間にかお客側が質問しているというものである。

質問というのは、関心を持ったほうがするものである。したがって、営業が質問するときには、お客に関心があるからでなければならない。

ここを本気でやることだ。偽物の関心では、違和感があるので見破られる。

ところが、多くの営業マンは、偽物の関心を持つことすらしない。

吉見さんが例で挙げたように、商品説明を始めてしまう。これは自分(の成果)にしか関心がないと言っているに等しい。

相手に対して本気で関心を持とう。そうすれば、相手が何に関心を持っているかが分かってくる。そこさえ分かれば、相手に質問してもらえるように誘導するのは、そう難しいことではない。

結論。

売れない営業マンは、自分にしか関心がない。相手に関心が持てるようになれば、売れ始める。

記事に共感した方は、ぜひ下記のサイトにもお立ち寄りください。

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▼マーケティングで最も大事なことは自分軸を持つこと。
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