トルストイはあのように言っているが、営業マンについては幸不幸は逆のようだ（＃184）
トップ営業はみんな個性的だが、売れない営業はみんな同じ。
我が333営業塾塾長吉見範一さんが言うには、トップ営業と言われる人たちは、それぞれが個性的なんだそうです。
元気よく売ってくる人もいれば、ニコリともせずに売ってくる人もいる。
話し上手も口ベタもいる。
行動派もいれば、ほとんど訪問しないで売る人もいる。
みな、自分らしくやっています。
みな、自分らしくやれるように工夫しています。
●売れない営業マンのチェックリスト
しかし、売れない営業はみな同じなんだそうです。
同じ罠にはまっていて売れない。
トルストイの言葉に、
幸福な家庭はどれも似たものだが、不幸な家庭はいずれもそれぞれに不幸なものである
というのがありますが、営業マンの場合は、この逆のようです。
そこで、売れない営業マンの行動パターンをチェックリストにしてみました。
当てはまる箇所が多いほど、売れない営業マンタイプということになります。
□自分の商品について話すことばかり考えてしまう
□相手に関心があることを示していない
□本当に欲しい人ではなく、話しやすい相手とだけ話をしている
□何もかも書いてある資料を見せながら話をする
□相手の警戒心を解く行動ができていない
□お客の言葉でなく自分の言葉で語ってしまう
□同じ時間なら、20分3回よりも1時間1回で決めようとしてしまう
□相手のペースより早いペースで話したり動いたりする
□声が大きすぎたり、小さすぎたりする
□買うのか買わないのかという選択肢しか用意できていない
□お客の問題解決ではなく、商品の機能の説明ばかりしている
□商品のメリットばかりを語り、導入イメージを語れない
□一回断られるとあきらめてしまう
□ヒアリング不足で相手の課題が何かが分かっていない
□商談相手との物理的な距離を縮めることを意識していない
以上15個。チェックしてみてください。
●営業の基礎がそもそも知られていない
なお、意味が分からなかったり、では具体的にどうしたらいいのかが分からない人は、営業の基礎が不足している可能性があります。
というよりも、そういう方が多いのではないでしょうか？
会社では、ビジネスマナーは教えてくれても、営業の基礎はあまり教えてくれていないようです。
もちろん学校でも教えてくれません。
営業の基礎は、小手先のテクニックとは違います。
算数にたとえると、掛け算九九のようなもので、これだけは覚えておかないと営業はできないというものです。
営業の基礎が身につくセミナーと書籍を現在企画中です。
※本日の記事は、333営業塾のメルマガとほぼ同じ内容です。
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