サプライズは「ちょっとしたこと」でいいが、そのためには・・・
「サプライズ」で顧客を満足させたいという方のヒントになる記事です。
誠ブログでは、【自由と自分軸】というテーマで書いていますが、もう2カ月ぐらいご無沙汰しています。いつか決着をつけようと思っているのですが、現在はビジネスライターとしての仕事で手一杯で、ブログもこの仕事に関連する自分自身のサイトでしか書く時間がとれませんでした。
自分のブログでは、「Ri-Turban'sの法則」というものを取り上げておりました。その連載が一段落したのでシェアしておきたい気持ちになり、誠ブログにかかせてもらっている次第です。
僕の立場
Ri-Turban'sというのは、僕のオリジナルではありません。株式会社ウェブジョブズの代表取締役である丸山耕二さんが提唱しておられる、効果的なWebサイトを作るための方法論です。
僕は、丸山さんの「無料でできる！ 世界一やさしいGoogle Analytics アクセス解析 入門」という本を読んで知りました。丸山さんに直接指導を仰いだことはなく、それどころかお会いしたこともありません。
ですので、Ri-Turban'sについて詳しく知りたいのであれば、前掲書を読むべきですし、丸山さんに直接ご相談いただくのがよいと思います。
僕はRi-Turban'sの個々の項目について、自分の考えをまとめただけです。丸山さんの考え方と違うところもあるかもしれませんし、また誤解もあろうかと思います。
ですので、以下の内容やリンク先に書いてあることの文責はあくまで僕にあります。この件で丸山さんおよび株式会社ウェブジョブズに問い合わせるのは、どうかご遠慮ください。
僕自身はコピーも書くビジネスライターとして、Ri-Turban'sに大いに納得したので、普及したいと思っているだけです。ですので、詳しく学びたい方とオリジナルを結び付けることができれば本望です。
Ri-Turban'sとは？
冒頭の「「サプライズ」で顧客やパートナーを満足させたいという方のヒント」については、この後に書きます。先に、Ri-Turban's自体の説明を簡単にさせてください。
Ri-Turban'sは、以下の項目で成り立っています。
Recognized（認識し）
Interest（興味を持ち）
Trust（信頼し）
Usability & User Experience（サイトが使いやすく、快適で）
Risk Hedges（リスクを避け）
Benefit（メリットを考慮し）
Affirmative（購買を肯定し）
Needs & Wants（必要、もしくは欲しいので申し込む）
Surprise（驚くような結果で満足度を得る）
区切りとして「-」と「'」があるのは、「Ri-Turban's」という言葉を覚えやすくする意味もありますが、もちろんそれだけではありません。
広告文の中心コンテンツは、Turbanの部分で、まずはここをしっかり作りこまなければいけません（順序は特に意味はなく、盛り込まれていればOKです。ただし、僕自身は書く順序に関しても方法論を持っています。これは、Ri-Turaban'sとは別の話なので割愛します）。
しかし、いくらしっかり作りこんだ広告文でも、まずは読んでもらわないと話になりません。しかも、正しいターゲットに読んでもらう必要があります （バカバカしいたとえですが、妊婦向けの広告を「20代～40代の女性」以外に読んでもらっても、広告効果は小さそうですよね？）。
そのために「Ri」の部分があります。
この部分は、広告文に引っ張ってくる部分（たとえば、Webサイトならメルマガ上のコピーとリンク）にも必要ですが、広告文の先頭にも必要です。
「Ri」によって、正しいターゲットに読み始めてもらい、「Turban」で説得する。これが、広告文の主たる構造です。「Ri」は広告文の外にも中にも必要なので、広告文の中で閉じている「Turban」と「-」で区切っています
「Ri-Turban」とは違い、「s」は、広告文の外にあります。
広告文の効果を持続させるのが目的
ようやく「サプライズ」の話となります。
まず、広告文のゴールは、ターゲットに特定の行動をとってもらうことです。
特定の行動とは、購買の場合もありますし、資料請求の場合もあります。問い合わせをもらって営業バーソンの訪問のきっかけを作るという場合もあります。
いずれの場合でも、行動を取ってもらった後に、何らかの印象づけが必要となります。
すぐにフォローの連絡を入れるのは当然です。しかし、それだけでは足りません。
仮に購入してくれたとしても、その後他社に乗り換えられたらあまり意味がありません（新規顧客の獲得コストのことを考えてみてください）。
資料請求や問い合わせなら、間違いなく競合があると思っていいでしょう。見込み客は今のところ、あなたを単なる選択肢としか思っていません。
そのようなタイミングで、広告文にはあえて書いていなかった、びっくりするようなオファーがあったらどうでしょうか？
購入者のリピート率や、検討中の見込み客の好感度は、間違いなくアップするし、印象も当然強くなるはずです。
ちょっとしたことでいいのだが・・・
まあ、なかなかびっくりするようなオファーというのは難しいものですが、広告文からあえて外しておいたオファーを事後に提示するというのは、響くテクニックです。ちょっとしたことでも、結構効きます。
僕は、先日あるやきとり屋に行きました。店の雰囲気はアットホームで素晴らしく、料理もとても美味しかった。これだけで十分また来ようという気になっていたのですが、さらに「サプライズ」が待っていました。会計をお願いすると「鳥スープが出るから待っててよ」というのです。
新鮮なにわとりから取った鳥スープなので美味しいし、飲んだあとのスープは体に沁み通るのです。
鳥スープ自体の原価はしれているでしょう（手間は掛かるかもしれませんが）。100円ぐらいで提供する店も多いですが、このような形で出されたら、 この店のファンになる人は多いはず。仮に10人に1人がファンになってくれたとしたら、1,000円の売上をあきらめるだけで、ファンが1人できます。ファン獲得コストとしては、かなり安価だと思いませんか？
もちろん、そんなコスト計算をした上のサービスではないとわかっていてこそファンになるわけですが、「ちょっとしたこと」でいいという例で書かせてもらいました。
なお、このようなサービスも、たとえば「会計時に鳥スープ1杯をサービス中！」などと、客寄せのためのチラシに書いてあったら、効果は半減です。知らなかったからこそ印象に残り、こうやって人にも伝えたくなるのです。
「ちょっとしたこと」で人を集めようとするよりも、「ちょっとしたこと」で来てくれた人を驚かすほうが断然効果があります。
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「Ri-Turban'sの法則」について、僕の考えをもう少し知りたいという方は、下記をお読みください。
技術者も「営業」だといわれる時代、集客や広告に無関係なビジネスパーソンは少ないと思うのです。あるいは、無関係なまま高収入にはつながりません。これらができてこそ、ビジネスの成功があるからです。
集客や広告のヒントになれば幸いです。
- AIDMAに替わる「Ri-Turban'sの法則」
- Recognized（認識し）
- Interest（興味を持ち）
- Trust（信頼し）
- Usability & User Experience（サイトが使いやすく、快適で）
- Risk Hedges（リスクを避け）
- Risk Hedges（リスクを避け） (2)
- Affirmative（購買を肯定し）
- Needs & Wants（必要、もしくは欲しいので申し込む）
- Surprise（驚くような結果で満足度を得る）
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