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ITに強いビジネスライターとして、企業システムの開発・運用に関する記事や、ITベンダーの導入事例・顧客向けコラム等を多数書いてきた筆者が、仕事を通じて得た知見をシェアいたします。

21世紀のマーケティングは20世紀とはまったく変わってしまった・序

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マーケティングの本を読んだり、セミナーに参加しても、イマイチうまくいかない、という方は多いかもしれません。

本を出したり、セミナーを開催されたりしている方は実際にうまくいっている方がほとんどなので、才能の違いだと思いがちです。

最近、ようやく分かってきたのは、才能の違いではないこと。

それならば、何か重要なことを隠して伝えているのかというと、そのようなこともありません

では、いったい何がいけないのでしょうか?

●伝える側にも問題があった

受け取る側が素直に行動しないから?

ぼくも書いているように、それはよくあることです。

それをぼくを含む伝える側の多くは、受け取る側のマインドにあると考えていたのですが、どうもそれだけではないということに気づくようになりました。

マーケティングにおける不変の真理はあります。

それは、「誰に」「何を」提供するかをまず考えること。

これ自体はいつも変わりません。

ただ、この二つをどう考えるかが、20世紀と21世紀ではまったく変わってしまったのです。

うまくいっている人たちの多くは、実際に正しいことをやっているのですが、それを20世紀型の考え方で伝えてしまっています。

本当は21世紀型のマーケティングをやっているのに、古い概念(あるいはパラダイム)で伝えているのです。

そうすると、どうなるか?

受け取る側は、理屈の上では納得しても、直感的に何か違うと思ってしまうのです。

これでは、素直に行動しなくなります。

大企業などで研修をすると、斜に構えてきちんと聞いてくれないと嘆く講師がいます。

ぼくもそれに同調していたのですが、ごく最近どうも違うと思うようになった。

彼らは頭がいいので、古いパラダイムで新しい現象を説明されると、直感的に違うと思ってしまうのではないか?

そう思うようになりました。

受け手に問題があるように見えるときは、まだまだ伝える側が未熟なだけなのです。

●今日は前置きだけ

21世紀においては、「誰に」「何を」提供するかをどう考えるのが正解か?というのが本題です。

が、すみません。前置きが長くなってしまいました。

簡単に結論だけ書いて、詳細は後日に譲ります。

21世紀においては、「課金する誰」と「課金しない誰」を明確に分けて、それぞれに「何を」提供するのかを考えるのが正解だと思われます。

顧客によって料金が違うという考え方は、バージョン化といい昔からある考え方ですが、21世紀では、無料と有料をうまく組み合わせた企業が成功するということのようです。

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まあ、今日のような話は、ドラッガーも昔から言っていますが、それが2010年になってはっきりしてきたということではないかと思います。

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