営業の苦手な会社に共通する考え方
333営業塾は、本質を知って元気になってもらうことを一つのウリにしています。
しかし、本質だけを訴求しても集客でませんので、目からウロコの小技も提供します。
だけど、本当にこれでいいのかと考え込んでしまっているところです。
なぜなら・・・。
●営業の苦手な会社は、小技が大好き
我々が一番クライアントにしたい会社は、半年から1年の間営業のしくみを作るための時間の余裕があって、その後は売上を伸ばし続けたいと考えている会社です。
言い方を変えると、会社組織や商品などはしっかりとしているのだが、営業はあまり得意ではないという会社です。
業界で言うと、IT企業特にソフトハウスなどに多いパターンです。システム子会社だったのが、今後は独立採算でやれと親会社に命じられた会社なんかは、どんぴしゃです。
ソフトハウスは総じて営業に苦手意識を持っています（実を言うと大手システムインテグレーターでさえ苦手意識を持っています。ただし、彼らはきちっと営業をやっています）。ですので、ちょっとまともなことをやれば、1年もあれば案件が獲れるようになるはずなのです。（※）
ところが、このような会社に限って、小技が大好きなんですね。
小技を教えると、もっともっと小技を教えてくれ、という話になってしまい、本格的なコンサルティングになかなか結びついていきません。
※ぼくはIT業界出身なので、よく知っている例として挙げました。地方の商工会議所を訪問することの多い吉見さんによると製造業にも多いパターンのようです。
●本質が必要なところほど本質をおざなりにする
営業が苦手、特に新規開拓ができないと言っている会社に限って、我々の方法論が自社に適用できないように言います。
それなのに、DMの書き方みたいな小技の話は大好きです。自社のDMやHPを変えれば、営業も楽になると考えています。
そんなことは絶対に起こりません。
いいですか？SEO対策（検索サイトで上位に表示させるための対策）だけで売れるようになった会社なんかどこにもありません。広告戦略全体を見直して、その結果としてHPを修正して売れるようになった会社は数多くあります。
この違いと一緒です。
本質をおざなりにして結果が出たとしても一時的なものです。それなのに、本質を必要とする会社ほど、本質をおざなりにするのです。
本質ができている会社が、その本質にそって広告を見直せば売れるようになります。
ただし、そのような会社は、我々の方法論を聞いて、「まさにその通り」との感想を必ずおっしゃってくださいます。そして、本当に小手先のことで売上が上がってしまいます。
●一番ダメなのは、やはり・・・
営業が苦手な会社でもっとも顕著なのは、やっぱりアレです。
そう。自分軸ができていないこと。
特にさきほどあげたIT企業は、誰に・何を・なぜ売りたいのかがハッキリしていない会社がほとんどです。
そんなことをハッキリさせても、売れないと思っているのだと思います。
断言します。それだけで売れるようになります。営業の動きがまったく変わってくるから。
「そうではない、これが一番大切なことだ」といくら強調しても、そもそも概念がないので、耳に入らないようなのです。
その代わり、普段から問題意識のある広告宣伝や営業ツールの話になると、とたんに耳を傾け始めます。
我々の伝え方がまだまだ未熟なのだろうと思います。
このようなときにどうすればいいかは、このブログの熱心な読者はもうお分かりですよね？
はい。未熟さを気にせず、いろいろな場で数多く伝え続けるだけ（※）です。
※賢明な読者はお気づきでしょう。こういうことが一番伝わりづらいのです(笑)。
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