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ITに強いビジネスライターとして、企業システムの開発・運用に関する記事や、ITベンダーの導入事例・顧客向けコラム等を多数書いてきた筆者が、仕事を通じて得た知見をシェアいたします。

「誰に」の絞り方

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自分軸――「誰に」「何を」「なぜ」――をどうやって決めていくのか?

今回は、「誰に」の絞り方をお伝えします。

● その前に・・・

「絞り方」と聞くと、「え?絞るの?」という反応をする人がいます。

さすがに「日本人全部」などという人はいませんが、「サラリーマン」とか「主婦」のようなターゲティングの人が実際にいます

これではビジネスは無理です。

我々から見たら「無尽蔵」に広告宣伝費を持っている、地元アトランタにオリンピックまで招致した、世界一のマーケティング企業の一つコカ・コーラの日本法人でさえ、「30歳前後の疲れ気味のサラリーマン」というような絞込みをしてくるのです。

その何万分の一しか広告宣伝費を持っていない我々は、当然ながら何万倍もターゲットを絞り込む必要があります。

ビジネスがうまくいっていない人や営業ができない人の大半は、絞り込むことを恐れて対象を幅広くしている人です。

● SDとPDの2軸で絞る

ターゲットを絞り込むときは、社会的ドメイン(SD)と心理的ドメイン(PD)の2軸で絞るのがよいでしょう。

上の日本コカ・コーラの(ジョージア・キャンペーンの)例で説明すると、SDは「30歳前後」、PDは「疲れ気味」になります(さすがに基本は踏んでいますね)。

要するに年齢、性別、地域、年収など明確に答えが出るものがSDであり、疲れている、気分が落ち込んでいる、ダイエットしたい、など判断基準が曖昧なものがPDとなります。

とはいえ、PDが欲求(ウォンツ)の基になるわけなので、判断基準が曖昧でも絞込みの基準にすべきなのは言うまでもありません

考え方としては、SDで「お!自分が呼ばれている!」と振り向いてもらい、PDで「そうなんだよなあ」と共感してもらうということです。

● 尖るから刺さる

ここで反論があるかもしれません。

「ジョージアを買っていたのは30歳前後の人だけではないでしょう?」

その通りです。しかし、ターゲットはそこに絞るべきなのです。

ぼく自身経験があります。

ぼくが最初に自主開催したセミナーのタイトルは、

「IT企業の15名前後の部下を抱えていて売上げが作れずに困っている営業マネージャが、売るための仕組みを作れるようになるセミナー 」

というものでした。

このタイトルで募集したところ、1ヵ月前に満席になりました。

ところがこの条件に当てはまる人は一人もいなかったのです。

何か一つ引っかかるものがあると人は来るのです。

ただ、対象者がイメージできないとダメなんですね。

「30歳前後の疲れているサラリーマン」はイメージできます。そのイメージにたとえば40歳の人も自分を重ね合わせてきます。

イメージを持たせることが大事なのです。

だから、PDだけではダメなんですね。SDで具体的な人間像を見せなければなりません。

SD、PDをどんどん絞り込みことを我々は「尖らせる」と言っていますが、尖ると対象者以外の心にも刺さるようなのです。

逆に、尖っていないと対象者の心にも刺さりません

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