IT企業の営業として、お客様の仕事内容に興味ありますか？

ソリューションとは、直訳すると解決ですが、通常の意味としては問題解決。つまり、お客様の問題、課題を解決してこそ、ソリューションという言葉の本質になるわけですが。

残念ながら、自分たちの製品、商品をソリューションと呼んでいる企業は少なくないようです。

もちろん、何らかの課題を解決するための製品なのだとは思いますが。

じゃあ、お客様の仕事内容を理解して提案しているか、という話になりますね。

お客様のやっている仕事、業務内容を把握して提案しているのか、です。

通常、同じ企業内で長年仕事をしていると、その仕事の流れ、やり方が当たり前になりがち。お客様は、自分で課題を理解できていないことは少なくないと思うのです。もちろん、ちゃんと把握されている方もいらっしゃいますが、それは少数派ではないかと。

なので、「なにか困っていませんか？」などという質問は、もしかすると愚問なのかも。

自分たちで仮説を立て、あるいは踏み込み、検証をしたうえで、提案することがベストだと思うのです。もちろん、お客様によっては、簡単に情報を出せない事情もありますが、それでも我々は、お客様の仕事に興味を持ち、ベターな提案を目指すべきではないかと。

先日お話したお客様のところに、見当違いの提案をした某社のお話を伺って、そんな話をしてきたところでした。