営業は喩えが上手な方がいい

IT業界の営業の中には、やたらとIT用語を使いたがる、あるいは使ってしまう人がいますが、それは一般企業の方がお客さんの場合には、通用しづらい、ということを理解すべきだと思うのです。お客さんが、自分と同じくらいの知識があるのであれば別ですが、そうではない場合、「言い換え」が必要になってきます。

例えば、最近では「UI」とそのまま言ってしまう人がいますが、それは「使い勝手」とか「操作画面」というような言い換えができないことには、お客さんの頭の中に「？」が残ったままになりかねない。そうすると、その次の言葉も入ってこないまま、なんてことになりかねませんよね。

また、僕は「喩え」が出来る営業は伸びると思っています。喩えが下手だと、理解されなかったり、あるいは「なんだよ、その言い方」なんて不満に思われることがあると思うのです。

僕が、喩えの下手な例に出すのは、美味しい日本酒を飲んだときの、こんな喩えです。

「このお酒、美味しい！水みたい！」

じゃあ、水飲んでけよ、になりますよね。（笑）美味しい、さらにちょっと高いお酒だったら、ご馳走してくれる人は、あるいはお酒を提供してくれるお店の方にとって、失礼極まりないと思うのです。

「このお酒、すっきりして、でも香りが良くて好きです」

このような言い方であれば、下手な喩えより、よっぽどいいと思うのです。喩え、言い換え、大切ですよね。