営業がオンラインになって、実力差がはっきりしてきた
ライフハッカーにこんな記事がありました。
最近は、僕自身もオンラインで商談をする機会が増えました。オンラインだと、直接お会いするのと違って、要点だけになりがちですよね。なので、尚のこと、営業としての実力がはっきりするわけです。
その昔、サイバー大学の立ち上げに関わっていた際に、教授の一人からこんな意見がありました。
「教室での授業だと、今日の新聞のコピーを配って、まず読みなさい、というので、10分、15分を使えるんです」
これは、その教授がズボラをしているというわけではないのですが、オンライン授業になると、今日の天気の話もありませんし、季節の挨拶なんてのもなくなるので、きっちり45分間、あるいは一コマ分の授業をしないといけない、ということなのです。
営業担当も同様に、オンラインできっちり相手の要件を聞き出し、あるいは伝えるべきことをしっかり伝えることが必要になってくるわけですよね。
売れる／売れないの違いは、優秀かそうでないか、才能やセンスの有無などよりも、ちょっとした言葉の使い方なのです。（｢はじめに｣より）
「なんだ、そんなことか」と思われるかもしれません。ただ、ここで言う「ちょっとした言葉遣い」はとても大事なことなんです。この「ちょっとした言葉遣い」さえ出来ない営業が多い、ということなんですよね。この言葉遣いが出来るということは、お客様の要望をしっかりヒアリングできる能力を持ち合わせていますし、要望を伝えるのが得意ではないお客様でも、この方面から、あっちの方面から、といった具合に、上手に聞きたいことを聞き出すことが出来るわけです。
オンラインで話をするということは、とても難しいことです。
「移動時間がなくなってラクになった」
そんな簡単な話じゃない。それが分からない営業が増え、ここにも格差が広がってくる気がする今日この頃です。