技術やマーケティング偏重への反省、初めて新年のご挨拶巡りをしました

おはようございます。

曇り空。放射冷却が発生していないためか早朝でもそれほど寒くありません。

今朝は、技術やマーケティングに偏重してしまっていたという反省について。

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■ほんの５分から10分でも会うと違う

「営業の動き方ってあるんだな。」

昨日は、新年のご挨拶回りをしました。自分としては初めてのことです。そして動いた結果、とても納得してしまったのです。

ビジネスパートナーのキーパーソンに、大まかなアポイントメントだけで訪問してお会いするのです。ほんの５分から10分、ということで皆さん、気軽にお話ししに出てきてくれます。

普通に訪問すれば一件に１時間かかってしまいます。ほんの５分程度の会話でも、今その担当者が持っている懸案事項などを手短に話してくれます。いわゆる営業としての効果は抜群です。

ものは試しでした。理屈をこねてやらないよりは、まずは動いてみる。世の中、知らないことって多いです。

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■技術やマーケティングに偏重しすぎていないか

「会社は営業と技術が両輪」とは昔からよく言います。

社長を始めとしたやり手営業マンが何でも売ってきてしまう営業会社もあります。一方、営業活動を殆どせずに、製品技術とマーケティングで勝負する会社もあります。そして弊社では従来、どちらかというと後者を目指してきました。

ところが、CACHATTOは法人向けのサービスです。

技術だマーケティングだと優雅に構えていて、ある程度は買ってもらえるようになってきても、「ブレイクする」というレベルにはなかなかたどり着きません。また、現場で営業活動をしている人たちにとっても、会社が技術やマーケティングに偏重しすぎていれば、それはそれで可哀想なわけです。

本当に売れるためには、販売やサポートをしてくれる外部の人たちの、心からの協力が必要なのです。外部の心からの協力を得るための活動、それが営業活動です。

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■営業はフォワード

外部の人たちの心からの協力を得る活動をしっかりと定着させるにはどうするか。そこで、昨年は10月に、いわゆる営業のベテランの人に入社してもらいました。その人に連れられて、新年の挨拶回りも実施したのです。販売パートナーたちに実力を発揮して貰うための動きというものも多数あります。

実際にいろいろと動いてみると、従来我々に足りていなかったことがいろいろと分かります。営業活動に対する自分の認識も変化してきています。モノが売れるには、売れるように外部の力を借りるのです。それも心からの協力を得られるように。「創り込みとつながり」の「つながり」部分が不足していたのです。

営業はサッカーでいえばフォワード、いわゆるポイントゲッターです。

昨年は、展示会やセミナー、ブログなどをベースにした広報宣伝活動で、製品のプレゼンスを高めることができました。今年は製品がビジネスパートナーたちの力を借りながら大いに伸びていく予感があります。

実に楽しみな１年がスタートしました！