マーケティング活動におけるリードの考え方（MQL, SQL, SQL）

こんにちは、穂苅（@tomoyanhokarin）です。

7月ですが梅雨時とあって、ムシムシジメジメしていますね。

子供の頃は7月といえば「もうほぼ夏休み！」という頭だったためか梅雨という印象はなかったですが、大人になると7月前半までは梅雨なんだなぁと実感してしまいます。

世代的に、大江千里さんの「夏の決心」や和田アキ子さんの「さあ冒険だ」がリピートされます。

さて、今回はマーケティングにおけるリードの考え方について書いてみます。

リードは一般的には「見込み客」と言われて、BtoBビジネスであればWebサイトやLPのフォームから何らかのアクションを取ってもらった人たちのことを指します。

マーケティングの部門や担当者のKPIとして設定されていることも多いですね。

しかしこのリードをすべて同じテーブルに上げてしまっている場合もあるのではないでしょうか？

というのも、サービスページや価格ページを見てからお問い合わせをしてきた人と、単にお役立ち資料のダウンロードをした人とでは、対応方法もかける工数も変わってくるべきです。

そこで、リードを細かく分けて把握、対応していくということが求められるようになってきました。

THE MODELによると、以下のような分類が書かれています。

• MQL（Marketing Qualified Lead）：マーケティング部門が評価し、インサイドセールスに引き渡して良いと認定したリード

• SQL（Sales Qualified Lead）：インサイドセールスが評価し、営業部門に引き渡して良いと認定したリード

HubSpotでは、ライフサイクルステージという考え方の中でリードの分類もしています。

• Subscriber：定期的なブログ購読者
• Leads：Eブックをダウンロードするなどで興味を示している
• MQLs：Marketing Qualified Lead　通常のリードよりもエンゲージメント率が高くセールス活動を自ら望んでいる（ソリューション企業ならデモ登録など）
• SQLs：Sales Qualified Lead　セールス担当者が営業活動をする勝ちがあると判定した人
• Qpportunities：商談の段階に入った人
• Customer：顧客　製品やサービスを購入した人

また、このCustomerの段階に入った顧客には、カスタマーサービス、カスタマーサクセス部門がつくことがありますが、そういう場合にはService Qualified Leadという形のリードも考え方として存在します。

HubSpot Blogによると、このように書かれています。

【What is a service qualified lead (SQL)?】
A service qualified lead, or SQL, is a customer who has indicated to a customer service team member that they're ready for a conversation with a sales rep about new products or services.

つまり、カスタマーサービスチームのメンバーに、新製品やサービスについて営業担当者と会話する準備ができていることを示したお客様のことを指します。

このように、同じリードと考えず、分類をした上でマーケティングからセールス、サービスの流れを進めたほうがこれからの企業に適するのではないかと思いました。

実際にしっかりやる場合はCRMやMarketing Automationツールなどを使うことになるかと思います。

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