マーケティングや営業活動はシステム導入で解決するのか？

こんにちは、穂苅（@tomoyanhokarin）です。

もう2021年の上半期も終わりですね。

よくデジタルシフトという言葉が普及していますが、例えばマーケティングや営業活動という部分で言うと、まずMarketing Automation(MA)やSales Force Automation(SFA)が思い浮かびます。

ただ、ツールやシステムがあればそれで万事うまくいくと思ってしまうところもあるのではないでしょうか？

最近この辺りについて考えることが多いので、考えてみました。

すると、利用者起点で思考をしていくことは当たり前なのですが、実際にマーケティング、営業のどのフェーズに課題があるのかを白日の元にしなければどこかで必ず挫折するということになると思います。

一般的なマーケティング〜営業のフェーズというのは、

認知（コンテンツ、広告、イベントなど）
↓
リードを育てる（メールマーケティングなど）
お客さんの製品やソリューション検討（セミナーなど）
↓
決定、購入
課題解決（トライアル、営業提案）
↓ サポート（カスタマーサービス、カスタマーサクセスなど）
※推奨者になってもらうことで、新しい認知やリードが生まれる

つまりこの流れを分解していくと、どこが課題なのかがわかってきます

• そもそも認知されているの？
• リードはあるの？
• リードは育てられているの？
• ホットなリードはどのくらいあるの？
• リードはあるのに受注率が上がらないの？
• 商材の関係で価値がうまく伝わっていないの？
• 現場と経営側での認識の乖離があるの？
• 新規を開拓するノウハウや仕組みがないの？
• 社内リソースが少ないの？
• 解約が多いの？

など、あげればいくらでも出てきます。 こういった課題をしっかり深ぼって見つけていき、ベストな対策を選ぶということが重要なんだなと感じています。

ただし結構難しいことではありますが。

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