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デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

グローバルのデジタルセラーはもっと先に進んでいる

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私はデジタルセラーとして、Webや各種SNSなども活用して、自分が担当するソリューションのご紹介を行っています。

一口にIBMの営業といってもいろいろなタイプがあるのですが、私はテリトリーは特定されていないもののソリューションはクラウド型のアナリティクスサービスのみとかなり限定されています。そして、営業方針としては、原則としてお客様を訪問せずに電話や専用Webサイト、メールや電話会議、そしてSNSといったデジタルツールを使ってお客様を開拓し、ご契約までを目指すというものです。
そのため、お客様の開拓もそういったWeb系で行っていくのですが、その前に、担当するソリューションを広く知ってもらう必要というのがまずでてきます。その手段としては自分のWebサイトを活用しているのですが、そのサイトにどうやったら来てもらえるのかも考えなければなりません。
ソリューションに関心を持ってもらい、そのニーズをつかまえるためには、私という存在をなるべく多くの人に知っていただくことが重要なのです。

自分の存在を広めるのは容易ではありません。私自身のWebページは、自分がアピールしたいことを自分の裁量で作成することができますが、そのページの存在を広く周知することには工夫がいります。TwitterやLinkedInといった自分が発信するSNSからも誘導するように努めていますが、誘導を図るばかりでは露骨で単調になってしまいますので、ためになる旬な情報を多くつぶやき、中山のアカウントをフォローすると役に立ちそうだぞ、と思ってもらわなければなりません。そのさじ加減は結構難しいと思っています。この他、YouTubeやSlideShareでは自分が動画やスライドを作成することはしないものの、有用なものをまとめて紹介するキュレーションを行っています。これも基本的には同じ意図です。そして、TwitterでSlideShareやYouTubeを紹介したり、さらにそこから私の専用ページにもアクセスしてもらえるような表現を工夫したりと、日々試行錯誤しています。

このようなデジタルセラーの動き方は、日本ではまだ広く一般に浸透しているとは言えないと思いますが、海外ではかなり一般的になっているようです。営業担当者が自分の担当ソリューション、強み、関心事をTwitterやLinkedIn等で明示していると、そこに対してお客様からコンタクトしてくることも珍しくないようです。特にアメリカなどでは、国土が広いせいもあって、Face to Faceではなく電話会議、Web会議で商談の初期段階からクロージングまで行うことも特別なことではありません。そういった下地があってのことではありますが、自分を知ってもらうためにSNSを活用することもあたりまえのことなのです。

グローバルのIBMのデジタルセラーはTwitterの自己紹介欄にハッシュタグを多用しています。たとえばアナリティクスを担当していれば #Analytics とタグをつけることで、このタグを使って検索したときに自分がヒットするようにしています。そして、自分のサイトとしてはLinkedInのURLを記載しているケースが多いように思います。多くのビジネスパーソンがLinkedInを実際のビジネスの道具として使っているので(商談の申し込み、ライトパーソンの検索等)、これを記載するのがふさわしいのでしょう。私もLinkedInを使っていますが、日本ではユーザー数が多くないので、Twitterの自己紹介ページにはIBMの私の専用サイトを載せています。

デジタルを使った営業としては、自分は国内のフロントランナーの立場にいるかなと少し思っていますが、残念ながらデジタルセールスという存在自体がまだまだ国内では認知されていません。この現状を少しでも前に進めるべく、海外での先進事例を集め(その事例はグローバルのIBMにはたくさんありますので)、まだ日本では意味がないかな、浮いてしまうかな、というようなアクティビティも実践していきたいと思っています。SNS上で私の存在を見つけたら、冷ややかな視線ではなく、そういう意識でやっているのねと少しだけ温かい目で見ていただけるとうれしいかなと思います。

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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