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デジタルでBtoBセールスはできるのか!?

マイチャンネルを活用して効率よく伝えよう

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私はデジタルセラーとして、自分が伝えたいことを様々なメディアを駆使して伝えようとしています。私個人のWebページを筆頭に、TwitterやLinkedIn等のSNSも活用しています。

TwitterやLinkedInで紹介できる内容としては、Webサイトのリンクがメインとなります。私のWebページのリンクを紹介することもありますし、IBM製品について触れている各種メディアのサイトやIBMのサイトを紹介することもあります。メディアのサイトであれば原則として記事の形式をとっていますので、それを読んでもらいたいと思ってSNSでメッセージをつぶやくのですが、基本的には一度読んだらそれでおしまいだと思います。一回読んで相当気に入ればお気に入りに保存することはあると思いますが、ほとんどの場合には一読して終わりでしょう。

じっくりと製品やソリューションについて知ってもらうためには、メディア記事だけでは不十分なケースが多々あります。内容について詳しく紹介する方法としては、ホワイトペーパー、ブログといった文章中心のものもありますが、ビジュアルをある程度活用した方がお客様の目にもつきやすく、理解が深まると思います。ビジュアルを多用した紹介ツールとしては、動画やプレゼンテーションピッチが代表的でしょうか。

動画やプレゼンテーションは、視覚的効果が高いので、相手に訴求するには適した手法ですが、Twitterのように一言つぶやけばいいというものではありません。制作する手間が生じます。動画は、世間で話題のYoutuberのように、自分で構成を練って演出を考え、自分が出演しようというのはかなり難易度が高いですし、社内の人に動画を作ってもらうことも容易なことではありません。自分は実際に動画に出演したことがあるので、企画から準備まで多くの人の協力が不可欠で、かつ時間もかかることを知っています。

プレゼンテーションピッチを作るのは動画と比べれば楽ですが、精度の高いレベルで作ろうとするとやはり相応の手間がかかることは否めません。数を多く作るとなると、その他の仕事にしわ寄せがいってしまうでしょう。

そこで、自分では作らないであり物を使うことを考えます。代表的な動画サイトはYouTubeですが、ここでは動画を見る、自ら動画をアップロードする以外に、動画をまとめるという機能があります。自分が気になる動画、見てほしい動画をピックアップするのです。カテゴリー別にまとめることもできますので、この製品についてはこちらにまとまっています、というのができるのです。YouTubeでは自分がまとめたものを「マイチャンネル」と呼んでいて、カテゴリー別にまとめた「再生リスト」と合わせて、外部に公開ができます。

私は担当する製品や自分が出演する動画など、5つのリストを作っています。この、自分が作ったリスト経由でそのリストに含まれる動画が何回視聴されたがわかりますので、Twitterでつぶやいた効果がどれだけあったのか等の効果をある程度知ることができます。

これとほぼ同じことができるのがSlideShareです。プレゼンテーションピッチをまとめてカテゴリー別に分類することができるのです。YouTubeのマイチャンネルにあたるものはSlideShareでは「My Clipboard」と呼んでいます。じっくり理解したいというニーズには動画よりプレゼンテーションピッチの方が効果的、ということもままあるでしょう。

YouTubeもSlideShareも、もともとあるの動画やピッチを使うので、労力はさほどかかりません。ちなみに、元のを使うといっても、いわゆるパクリではありません。リンクを集めているだけです。こうして作成したマイチャンネル(SlideShareではMy Clipboard。以下同じ)は、お客様との商談の中で効果的に活用することができます。電話での説明だけではやはり限界があるものですが、概要は電話で話して、詳細は後ほど動画やピッチをご覧ください、というのもありと思います。また、詳細な説明を聞くことになかなか了承してくれないお客様に、とりあえずメールでこうした動画やピッチのマイチャンネルを送れば、時間のあるときに見てくれるかもしれません。

このときに、動画そのもののリンクをひとつひとつ記載するよりも、自分のチャンネルでまとめたものを提示する方が受け手側も見やすいですし、自分の目利きで優れた動画やピッチだけをまとめたということが伝われば、プロフェッショナルとしてのイメージが高まります。また、YouTubeもSlideShareも自分のチャンネルにメモを書くことができますので、自分の専門性についてアピールできるのもメリットです。

このように、比較的少ない労力で自分のプロフェッショナルを訴求できるマイチャンネル、皆さんも作ってみてはいかがでしょうか。

参考までにYouTubeとSlideShareの私のマイチャンネルを下記に記載しておきます。

Youtube 中山貴之の「マイチャンネル」

SlideShare 中山貴之の「My Clipboards」

中山貴之のTwitter

IBM 中山貴之のWeb Page (平日は毎日更新中)

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