トークにおいてもっとも大切なこと～特に営業マンは知っておきたい（一日一言 ＃62）
トークにおいてもっとも大切なことは、相手に話をさせたくすること。
●解説
我々333営業塾は、営業セミナーで、営業マンはお客様より多く話をしてはいけないと教えています。
話す暇があれば、質問をしろということです。
しかし、中にはマシンガンのように話しながら、しっかり契約を取ってくるという営業マンもいます。
こういう人は何をしているのでしょうか？
彼らは自分が話すことで、相手の話をしたいという欲求を刺激しているのです。
相手が話したくなったら、自分はやめて聞き役に回ります。
そうするとお客様は自分の要望がきちっと伝えられて満足し、購入に至るということになります。
この方法を成立させるには、相手が話したくてうずうずするギリギリを見極めることが大切です。
いずれにしろ、売れる営業マンは相手をじっくり観察しているということです。
●裏解説
この方法は、かなり高度なテクニックです。我々は質問するほうが確実で誰にでもできると思うので、そちらを教えています。
ただし、ツボに入ったときの爆発力は、今回ご紹介した方法のほうが上だと思います。お客様の満足感が上だからです。
ツボに入らなければ、ただの口うるさい営業マン――つまり、もっとも嫌われるタイプ――になりますので、いきなり客先で使うよりも、ふだんの社交の場で練習してはいかがでしょうか？
世の中、質問型のトップ営業マンが多いので、この方法を身につけるとさらに上を行くダントツ営業マンになれるかもしれません。個性が際立つからです。
結局大切なのは、際立つ個性であり、そのためにも尖った自分軸を確立することが大事です。
--
かけがえのないあなたのための自分軸メルマガ「週刊突破口！」の登録はこちらです。
自分軸を明確にするためのすべてをお伝えするセミナーはこちらです。
我々もセミナーでは、営業マンは自分から話してはいけない、特に商品説明はしてはいけないと教えていますし、著書にも書いています。
しかし、世の中には例外がいるもので、本当にマシンガントークでダントツの営業成績を上げている人がいます。
その人は、小さな会社ではありますが、全社の半分の売上を一人で上げていました。
説明はつくのですが、他にも秘密があるのではと思っていたところ、福本和也さんの『悪の対話術』という本のP138 からの節に納得のいく説明があったので、アレンジして書いてみました。