契約に関するお行儀
B2Bの話です。
例えば・・・、IT業界、そうですね、SIとしましょうか。システム開発会社の場合、一昔前までは、大手SI会社は、大企業相手にビジネスをするのが当たり前で、大企業同士で仕事をしていたわけですね。で、中小のSI会社は、中堅から中小企業相手にビジネスを、といった具合に。
それが、大手SI会社が「SMB」という言葉で、中小、つまりSM（Small＋Middle）サイズの企業へも参入してきました。そのため、中小のSI会社は苦労し、自分たちなりのサービスを開始するところ、がっちり固定のお客さんに寄り添うところ、各社各様に対策を練り、実践し始めた、と認識しています。
さて、これとは別に、代理店、取次店というものについて、少し感じているところがあります。当社はあまり関係ない分野なのですが、IT業界、通信業界には、代理店制度、取次店制度が確立されていますね。また、他の業界でも「お客さんを紹介して、手数料収入を得る」というビジネスは、存在しています。これはこれで、立派なビジネスです。
最近聞いた話ですが、代理店、取次店をすっ飛ばして顧客と接触し、代理店、取次店への手数料を支払わない、いわゆる「お客さんを横取りする」という、なんとなくお行儀が悪いと思われる企業がある、とのこと。なんだか、なんだか、な感じですね。
法的にどこまでどうなのかは存じ上げませんが、当事者ではない僕から見ると「お行儀が悪い」という印象を受けます。その企業規模が大きければ大きいほど、「お行儀」という言葉が浮かんでくるんですよね。
当社創立時期にも、似たようなことがあり、未だに当社に対して支払うべき費用を支払っていない企業があるのですが、それは決して大企業ではないんですよね。だからいい、という話ではありませんが、そういうことをすると現場の人間関係が崩れます。支払わないとか、逃げるとか判断するのは経営者、経営陣であるわけですが、現場で仕事をしている社員は困ってしまいます。お行儀が悪い経営者のせいで、相手に連絡も取れなくなりますよね。
話は元に戻りますが、代理店制度というのは「卸問屋」とは位置づけが違います。よって、卸を飛ばして直販する、というものとは感覚的に違うんでしょうね。代理店の方たちは、現場でお客さんのケアをし、問題を解決し、買っていただく、ということを前提に、いろいろと奔走するわけです。その努力を無視して、その会社をすっ飛ばして、契約にこぎつける、という話を聞くと、なんだか寂しい感じがします。そこまで苦しいのかな、とか勝手に想像したり。
昨日は、あるサービス提供会社の方から、そのサービスの販売代理店さんをご紹介いただけることになりました。そのサービス提供会社さんは「ぜひ、お互いの強みを活かして、サービスを提供しあってください」とのこと。自社に関わる企業を繋ごうと懸命に努力してくださるんですね。すごく気持ちのいい方々でした。前出の寂しい話を聞いたあとだったので、とても気持ちよく過ごせた一日でした。